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销售礼仪与客户沟通技巧 授课讲师：何慧 & 课程概述： 作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要。 礼貌和规矩反映出一个人的修养水平、对于销售人员，要学会善于聆听他人的发言，从他人达到言谈中捕获有价值的信息，根据客户的需求，及时调整自己的策略。 销售人员的形象代表着公司的形象，同时也直接影响到销售人员的自信心态，本课程将客户交往的各个方面，结合大量的事例，全面引领销售人士在不同场合、不同情境下做的得体，看上去舒服，沟通中有足够的分量，从而正确看待销售这个工作，在接人待物中展现自己的魅力。 & 课程目标： 1、 对号入座符合自己的销售礼节现状 2、 调整、改善、完善与塑造自身在销售活动中言谈和举止 3、 掌握规范的销售行为的常识和技巧，改善销售与客户的关系 4、 促使学员自身的职业特征和外在魅力得以强化，增强自信心 培训时限：2天，6小时/天 & 培训对象：销售等相关人员、全体员工 & 培训方法：培训师主讲，学员现场训练、互动、视频分析课程工具演练等 & 课程内容： | 培训课程模块 | | | | 头脑风暴：最难忘的一次销售经验 小组讨论：销售成功的主要因素解析 1、销售的高度来源于职业素养 2、自我营销——通向巅峰的必经之路 3、和客户的交往无小事，事事要仔细 4、客户交往礼仪与职业塑造的关系 视频分析《乔吉拉德的销售圣经与礼仪实践》 5、阶段性总结回顾 | 课程目标： 了解销售礼仪的精髓，强化销售礼仪的运用及思想。 | | 1、识人读心术之肢体语言密码 1）职场人士举手投足间体现的专业化程度 2）站、坐、行、蹲基本要领与禁忌 3）鞠躬、引导、及递接物品的规范化训练 2、交流中的肢体语言解析——通过肢体语言读懂人心 1）眼神的运用及训练 2）温柔的杀手锏——微笑的魅力 3）常用的职场手势及心理分析 4）放松技巧及化解尴尬的肢体引导技巧 本章：学员根据实际工作场景模拟客户演练 案例分析《特朗普肢体语言解析》 4、阶段性总结及承上启下 | 课程目标： 本章节通过何慧老师宝洁集团的内训版权课程Soler技巧的导入，快速识别判断“封闭”“开放”两种肢体语言，掌握识人读心的肢体语言 | | 1、首因效应的心理学应用 1）不同客户心理喜好分类 2）客户的亲近感来源于——“物以类聚、人以群分” 3）良好职业形象“TPO+W”法则 2、商务气场打造之色眼识人 1）走进色彩的世界 2） 个人色彩分析 鉴别游戏 3）个人风格与体型类别——知道自己的风格定位 4）风格形象所透露出来的小秘密 3、男士商务形象管理——稳重、干练、值得信赖 视频分享——《我的前半生》商务场景的男士形象解读 1）了解商务场合着装等级 2）标准商业、职场男士仪容仪表 3）西装、领带、饰品等巧妙搭配 4、女士商务形象管理——优雅、大方、赢得尊重 1）场合着装原则 2）标准商业、职场女士仪容仪表 3）打造职场魅力的必杀技——“丝巾大法” 4）职业淡妆七部曲练习 测试：高端人士“镜像同频” 分析（通过服装了解你） 现场检测：职场形象诊断工具10+1自测表 5）阶段性总结及承上启下 | 课程目标： 根据身份着装、场合着装、以及目的着装3原则游刃有余学会怎样、何时运用形象塑造个人气场 | | 视频分享：《知彼解己的行为艺术》 案例分享：案例分享：世界500强商场销售案例 1、销售拜访的准备 1）对方信息的全面掌控 2）我方信息的准备 2、客户会面礼仪细节 1）和客户握手的礼仪 2）递换名片礼仪 3）如何称呼的礼仪 4）鞠躬和点头致意礼仪 5）办公室聊天的技巧 6）礼貌而真诚的道别技巧 3、上下梯廊、乘坐电梯、位序 案例分享：《谁有资格当副总》 1）引领客户的位置 2）陪同领导客户乘电梯礼仪 3）会议座次的礼仪细节 4）各种车的座次 4、根据工作中的场景设置而进行模拟演习 | 课程目标： 本章节系统而全面的进行了销售交往的礼仪细节梳理，从销售拜访的全流程实操一个场景一个练习，并贴合实际工作场景进行模拟演练。从而强化销售活动中的礼仪技巧 | 第四章节、商务宴请礼仪——您在品尝食物别人在品味您 | 1、新时期的堂食用餐礼仪 1）分餐制的概念及卫生细节的讲究 2）工作餐接待中的分餐注意事项 2、中餐商务宴请礼仪 2）宴请礼仪中点菜需要注意的细节 3）喝酒的讲究——架起双方沟通的渠道 4）宴请礼仪中的禁忌（谈资、吃相、筷子的用法） 5）位次礼仪 案例：《跟着电影学习餐桌接待礼仪》 3、商务接待之西餐礼仪 1）餐前的注意细节 2）点餐的学问 3）如何使用餐巾及餐具 电影解析：《大家找茬之——憨豆先生的大餐》 4、阶段性总结及承上启下 | 课程目标： 新时期的商务用餐礼仪，尤其体现着卫生细节、公筷、等严格的礼仪行为，同时如何表现出热情而不失风度的餐桌素养，这一章节一一揭晓。 | | 从来不存在你销售了一个客户，搞定了一个客户，所有的客户都是自己搞定了自己，愿意购买你的产品罢了 1、认识什么是沟通 情景案例：认识自己惯用的沟通方式 2、 有效的沟通技巧 案例分析：常见的客户拜访中沟通的障碍 1）与客户沟通中倾听有效信息 2）为目标而说的技巧 3）如何反馈达成目标统一 小组演练：根据工作中的实际情况排演案例分析解决 3、客户四种类型分析 风格测试：人际风格类型测试 小组讨论：不同性格的人际特征有何共性? 1）如何与不同性格特征的同事打交道 2）赞美他人的心理解析和技巧运用 情景演练：实际客户拜访场景中遇到的沟通障碍进行演练 所有章节课程回顾及阶段性总结、现场提问、合影留念总结 | 课程目标： 在心理学的人性研究中，每个人最爱的最相信的是自己，所以在沟通的时候如何快速打开对方心门，运用同理技术达到高效沟通，本章节主要学习以上内容。 | | 1、以“情景剧”方式进行2天内容综合演练考评 2、针对课程中的细节进行提问答疑 3、所有章节总结回顾 4、行动方案：学习内化 5、合影留念及PK奖励 | 课程目标： 总结回顾所有章节内容；制定行动方案强化学习效果 |
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