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高效PPT（科室会）演讲 主讲：李聪 【课程背景】 2023年7月，全国全面开展医疗反腐，现在摆在我们面前的就是：必须开展合规化的 专业化销售模式。而小型科室会、产品宣传会等小型学术活动，是必须、也是最专业传递产品信息的最佳渠道。据统计，科室会的成功召开至少让我们产品销量迅速增长30%以上。从长期来看，对于建立产品品牌、公司品牌发挥着至关重要的作用！ 您的企业在销售过程中是否存在以下五种问题？ 1、销售代表根本就没有意识开展科室会，完全不开展或者开展场次极少？ 2、销售代表为了完成公司要求，为了开会而开会，有的甚至出现“摆拍”的现象？ 3、销售代表为了和客户聚餐，建立客情关系，吃饭之前“顺便”开一场科室会？ 4、销售代表或者市场部专员讲课没有吸引力，大部分客户在“玩手机”，效果大打折扣？ 5、科室会预算花了不少，但是效果没有达到预期？ 我们大部分销售代表没有意识到科室会的重要性，或者说：他们没有从科室会等学术活动中获益，一旦他们了解到或者真正从中获益了，他们会积极自发的开展科室会或者其他类型的学术活动。 李聪老师亲自讲过的科室会/产品卫星会在500场以上，培训学员如何讲好科室会在100场以上，受训学员2000人以上。曾经带领100人的团队，通过科室会等学术活动的打造，一年的时间使某产品销量同比增长200%以上，销售额从3000万到1个亿。 如何让销售代表、地区经理认识到开展科室会的好处？ 如何让销售代表、学术专员、地区经理成功的组织好一场高效的科室会？ 如何让销售代表、学术专员、地区经理学会演讲技巧，让自己达到80分以上？ 如何让销售代表、学术专员、地区经理成功举办专业的、精彩的、吸引力的科室会？ 如何让客户记住我们的产品、处方我们的产品，建立公司的品牌形象和学术地位？ 以上答案，李老师都将在课程中，一一的教会给学员。 【课程收益】 1、认识到开展科室会的重要性，必要性 2、学会如何成功组织好一场高质量的科室会 3、学会根据客户（科室）需求，组织好会议内容（PPT） 4、掌握会议开场白技巧 5、学会如何精彩演讲PPT内容，重要内容如何呈现出来 6、掌握专业化应对客户提出疑问的方法和技巧 7、学会如何总结会议内容，并找客户要销量的技巧 【课程时长】2天，6小时/天 【课程对象】 一线销售代表、地区主管/经理、市场部专员、推广经理 【课程大纲】 一、医药行业发展 1、医药行业前景 2、医药代表发展历程及职责 A、发展历程 B、国家药监局规定的医药代表两大职责 《医药代表备案管理办法》颁布的两大职责 信息传递/学术活动举办 3、医药代表的定义 A、信息咨询顾问 B、利益缔造者 二、开展科室会的意义 1、“一对多”的拜访 2、传递产品关键信息 3、建立个人及公司学术形象 4、促进产品销量增长 三、开展科室会的时机和问题（3W1Q） 1、什么时机开展？（W） 2、什么时间开展？（W） 3、什么地方开展？（W） 4、老产品还需要开展科室会吗？（Q） 四、会前准备 1、听众分析 A、科室架构分析 B、内外部关系分析 C、目前用药观念 D、我们的期望目标 2、目标制定 A、简单 B、精准（每次只传递2-3个关键信息点） 3、内容准备 A、针对性组织内容 B、信息全面简单（不超过15张PPT） C、内容逻辑性 现场和大家一起组织2-3套PPT，让大家学会！ 4、时间组织 5、物料准备 6、自我准备 五、会议开场白 1、开场白的作用 2、开场白五要素 A、自我介绍 B、两个致谢 C、会议主题介绍 D、主题带来的利益点 客户的利益 患者的利益 E、会议议程 3、高效会议开场白小技巧 根据公司销售产品设定场景，现场演练。 六，内容呈现——四要素 1、内容讲解 A、提炼内容讲解，不能读PPT B、重点突出，非重点简单带过 C、如何配合使用工具（激光笔、语调） D、临床文献要讲出处 2、FAB的呈现 F：产品特征 A：产品优势 B：优势带来的利益（客户为什么要处方你的产品） 3、PPT之间上下衔接 A、对PPT熟练 B、使用专业化语言 4、段落总结 A、根据逻辑性原理，一般分3-4段 B、每段讲完要做简单总结 根据公司销售产品设定场景，现场演练。 七、问与答 1、解答客户提问工具（APACT原则） A：理解、同理心 P：澄清、确认问题 A：解答疑问 C：确认答案 T：转换话题 2、会场回答问题完美姿势 A、目光交流 B、移动2-3步、身体前倾 C、专注提问者 D、专注全场客户 根据公司销售产品设定场景，现场演练 八、会议总结 1、作用 2、六要素 A、会议内容总结 B、利益呈现（客户为什么处方你的产品） C、问与答回顾 D、提出要求（承接会议目标） E、承接下次拜访 F、两个致谢！ 根据公司销售产品设定场景，现场演练 九、会后分析、跟进 1、分析会议成功/不足地方 2、会议目标是否达成？ 3、及时/持续跟进 4、强化产品关键信息 5、销量目标达成
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