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5E打造你的商业气场 ——销售礼仪提升 主讲：企业服务礼仪培训专家 许美乔讲师 【课程背景】 销售人员是一张企业行走的“名片”，销售人员给客户留下的印象，也是企业留给客户的印象。俗话说销售人员的本质商品是销售人员自身，只有树立了有内涵、有修养的形象，客户才会欣然地接受你，给你销售与服务的机会。那么你和客户初次见面进行的几分钟谈话显得尤为重要，客户可以通过短暂的时间，根据你的仪表、礼节、言谈举止、对人态度、表情、说话声调、语速、姿态等诸多方面，对你产生基本的评价和看法，第一印象一旦形成，很难改变。客户喜欢你，自然会对你和你推销的产品产生好感。如何把握与客户初次见面的短暂时机，给客户留下一次美好的第一印象？ 作为销售人员是否遇到以下类似问题： Ø 销售人员去联系业务，进办公室一抬头，对现场每个人的身份、地位、作用都不是很了解，只能露出尴尬的微笑，业务开展受阻？ Ø 客户谈论自己不知道的事情，问及你的想法时，既怕说错贻笑大方，又怕不回应失了体面，只能敷衍着应对，却不知怎样自然转移话题，错失客户好感？ Ø 在不吸烟的客户面前自然的点燃了一根烟，让客户避之不及，协议没有达成？ Ø 面对客户紧张时，频繁的换坐姿，当众瘙痒，让客户产生不好的联想，导致订单流失？ 第一印象的好坏，直接影响着业务商谈成功的概率，影响企业效益。许老师通过多年研究，从销售形象、销售仪态、客户交往、职业道德、销售沟通等5个礼仪方面，开发了一套适用于销售人员礼仪的训练工具，全面引领销售人员在不同场合、不同情境下，做的得体，看上去舒服，沟通中有足够的分量，从而正确看待销售这个工作，在接人待物中展现自己的魅力。同时课程中穿插结合企业大量实际情况的训练案例，解决真问题。并已在多家企业指导落地，帮助突破销售人员职业瓶颈、提升企业业绩，效果明显。 【课程收益】 Ø 了解销售礼仪本质，区分礼仪与礼节的不同，在销售过程中的角色认知 Ø 掌握销售礼仪升级转型的一个模型（5E-Model） Ø 掌握销售礼仪提升的五大方面，81个知识点 Ø 调整、改善、完善与塑造销售人士在工作中的言谈和举止 Ø 掌握规范的商务场景常识、销售人士职业操守，提升客户对企业的信任度 Ø 促使学员自身的职业特征和外在魅力得以强化，增强工作自信心 *5E-Model：许老师基于组织行为学基础上创建，推导出决定销售人士职业素养水平和商场魅力的五种礼仪表现。该模型对企业培养、选拔销售人员产生深远影响，用于企业销售员工成长分析，可以有效的分析员工的销售素养水平，进而为企业选拔符合企业战略发展的优秀销售人才提供参考依据。 【课程特色】 1. 专业性强：课程需求，细致调研、专业定制、精准对接。 2. 落地性强：理论+企业案例相结合，一击命要、直击工作中实操难点。 3. 工具性强：知识要领使用落地化工具逐个拆解、可操作、可运用。 4. 可操性强：体验式训练加模拟场景教练，形成肌肉记忆。 【课程对象】 银行销售人士、房地产销售人士、奢侈品销售人士等各行业销售人士及与销售业务相关岗位工作人士，如：企业市场部、营销部、大客户部等。 【课程时间】 2天（6小时/天） 【课程大纲】
一、销售礼仪价值是什么？ 1、销售的不是产品，而是自己 2、5E模型阐述，以及在销售中的作用 视频分析：《乔吉拉德的销售圣经与礼仪实践》 小组讨论：销售成功的主要因素总结 二、销售形象礼仪（Sales Image Etiquette）——如何穿能和客户快速同频建立信任？ 1、首因效应的心理学应用 Ø 不同客户心理喜好分类 Ø 客户的亲近感来源于——“物以类聚、人以群分” Ø 良好职业形象“TPO+W”法则 2、商务气场打造之色眼识人 Ø 走进色彩的世界 Ø 个人色彩分析 鉴别游戏 Ø 个人风格与体型类别——知道自己的风格定位 Ø 风格形象所透露出来的小秘密 3、男士商务形象管理——稳重、干练、值得信赖 Ø 了解商务场合着装等级 Ø 标准商业、职场男士仪容仪表 Ø 西装、领带、饰品等巧妙搭配 视频分享：《我的前半生》 小组讨论：商务场景的男士形象解读 4、女士商务形象管理——优雅、大方、赢得尊重 Ø 场合着装原则 Ø 标准商业、职场女士仪容仪表 Ø 打造职场魅力的必杀技——“丝巾大法” Ø 职业淡妆七部曲练习 测试：高端人士“镜像同频”分析（通过服装了解你） 现场检测：职场形象诊断工具10+1自测表 三、销售仪态礼仪（Sales Posture Etiquette）——肢体语言的秘密 1、识人读心术之肢体语言密码 Ø 销售人士举手投足间体现的专业化程度 Ø 站、坐、行、蹲基本要领与禁忌 Ø 鞠躬、引导、及递接物品的规范化训练 2、交流中的肢体语言解析——通过肢体语言读懂人心 Ø 眼神的运用及训练 Ø 温柔的杀手锏——微笑的魅力 Ø 常用的职场手势及心理分析 Ø 放松技巧及化解尴尬的肢体引导技巧 模拟演练：学员根据实际工作场景模拟客户演练 案例分析：《特朗普肢体语言解析》 四、客户交往礼仪（Social Etiquette）——细节决定销售成败 1、销售拜访的准备 Ø 对方信息的全面掌控 Ø 我方信息的准备 视频分享：《知彼解己的行为艺术》 案例分享：世界500强商场销售案例 2、客户会面礼仪细节 Ø 和客户握手的礼仪 Ø 递换名片礼仪 Ø 如何称呼的礼仪 Ø 鞠躬和点头致意礼仪 Ø 办公室聊天的技巧 Ø 礼貌而真诚的道别技巧 Ø 馈赠礼品 模拟演练：《拜访重要大客户》 3、上下梯廊、乘坐电梯、位序 Ø 引领客户的位置 Ø 陪同领导客户乘电梯礼仪 Ø 会议座次的礼仪细节 Ø 各种车的座次 案例分享：《谁有资格当副总》 4、手机礼仪 Ø 微信及聊天工具的礼仪细节 Ø 手机、座机的礼仪 检查：我个人聊天工具透露出什么样的个人信号？ 9、新时期的堂食用餐礼仪 Ø 分餐制的概念及卫生细节的讲究 Ø 工作餐接待中的分餐注意事项 10、中餐商务宴请礼仪 Ø 宴请礼仪中点菜需要注意的细节 Ø 喝酒的讲究——架起双方沟通的渠道 Ø 宴请礼仪中的禁忌（谈资、吃相、筷子的用法） Ø 位次礼仪及敬酒6步骤 案例分享：《跟着电影学习餐桌接待礼仪》 模拟演练：各种场合的一号位、主位、贵宾位应如何确定？ 客户为什么不高兴？ 11、商务接待之西餐礼仪 Ø 餐前的注意细节 Ø 点餐的学问 Ø 如何使用餐巾及餐具 电影解析：《大家找茬之——憨豆先生的大餐》 五、职业道德礼仪（Professional ethics Etiquette） 1、诚实守信 Ø 讲话要心诚，做事要诚心 Ø 答应客户的事，一定做到 案例：诚实守信最大的受益者是自己 2、对公司机密及客户隐私守口如瓶 Ø 养成保密习惯 Ø 注意文件保管 Ø 学会转移话题 3、时刻维护企业形象 Ø 做企业形象代言人 Ø 对企业忠诚 Ø 以企业利益为重 Ø 树立企业荣誉感 4、敬业为你增添价值 Ø 敬业“五组合”理论 Ø 正确看待自己的工作的7种心态 Ø 激情点燃敬业火焰 5、责任让你更受欢迎 Ø 销售人员负有责任感 Ø 不为了业绩不择手段 Ø 改掉不好的销售8大习惯 六、销售沟通礼仪（Social communication Etiquette）——好沟通成就好业绩 1、认识什么是沟通 案例：认识自己惯用的沟通方式 2、有效的沟通技巧 Ø 与客户沟通中倾听有效信息 Ø 为目标而说的技巧 Ø 如何反馈达成目标统一 小组演练：根据工作中的实际情况排演案例分析解决 3、DISC之不同性格分析——知己知彼 Ø 洞悉人性：DISC四型性格解析 Ø D型特质人的沟通风格及相处之道 Ø I型特质人的沟通风格及相处之道 Ø S平和型的沟通风格与工作风格 Ø C型特质人的沟通风格相处之道 练习+点评：当客户方不同类型的人需要沟通时候我的策略是？ 4、正面积极的内在沟通法 Ø 我的客户到底想要什么？ Ø 积极正向法练习——前提假设 5、只观察事实而非评论的表达技巧 Ø 表达出事实而非对客户的评论（贴标签） Ø 错误的沟通目标和公正的目标如何区分 6、沟通中如何拉近与客户的关系——听的技巧 Ø 倾听的那些事：案例分析 Ø 倾听中常见障碍 Ø 高品质同理心倾听的3技巧 7、如何让客户更喜欢——说的技巧 Ø 高手都会的肯定技巧 Ø 亲和力声音的表达：怎么说比说什么重要 Ø 同理心说的运用 模拟演练：如何在沟通中识别他人性格及有效沟通？
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