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中小微企业课程：(中国韩亚金融论坛和中信银行总行指定课程) 中小微企业模式化和批量化营销 陈盛东 一、 培训对象： 商业银行中高级管理人员、总行高管、分行长、支行长、部门总经理、企金总监、网点负责人、中高级客户经理、产品经理、风险评审人员、信贷管理人员 二、 培训内容和目标： 课程创新了独特的中小微企业分类方法，全新定义银行产品的特性，深入剖析中小微企业金融产品创新的新观念和新技术，揭示不同类型中小微企业金融创新技术的各种版本及其案例运用，推导出若干中小微企业产品创新的方向和营销新理念，主要通过实际案例的分析、讲解，全面提高商业银行中高级管理人员、总行高管、分行长、支行长、部门总经理、企金总监、网点负责人、中高级客户经理、产品经理、风险评审人员、信贷管理人员客户需求挖掘、产品组合创新和中小微企业快速批量营销的能力。 三、 培训时间：2天 四、 授课形式：讲解+小组讨论+案例+故事+角色扮演+头脑风暴等。 五、 课程大纲：（根据时间和需求选择授课） 第一部分：信贷的本质和中小微企业营销 1. 信贷的本质 2. 卖菜老太的启示 3. 银行营销需解决的问题 4. 公司业务的客户 5. 银行市场营销的核心 6. 攻城案例 7. 掠地案例 8. 营销等边三角形 第二部分：客户需求深度挖掘 1. 需求定律：物质利己主义 2. 物权和债权 3. 中小微企业的全新分类和产品创新方向 4. 一个有待破解的经典案例 5. 未来应收帐款质押经典案例 6. 财务搭脉术 7. 客户对银行的核心需求 8. 用产品对接需求 第三部分：中小微企业金融产品创新 1. 一个游戏的启示 2. 银行产品的核心：攻防结合 3. 产品设计原理 4. 十项防守武器：“老三样”和“新五样” 5. 存货的抵押质押问题 6. 最近几年的产品创新 7. 他偿性融资和自偿性融资 8. 预付帐款产品案例 9. 浮动抵押的条件 10. 产品结构的四个问题 第四部分 经典案例分析 模块一：外生型企业的金融产品创新 1. 银票案例 2. “三办法一指引”带来的新变化 3. 供应链金融 4. 供应链全景图 5. 供应链金融产品的五个切入点 6. 链式融资适用行业 7. 他偿的条件 8. 控制他偿性融资的主要手段 9. 自偿性融资 10. 自偿性融资特点 11. 信用“捆绑”技术 12. 重新领悟老太的哲学和游戏 13. 担保的扩展 14. 结构设计 15. 保兑仓的活学活用案例 16. 供应链金融产品元件 17. 授信方案设计案例 18. 钢铁金融和汽车金融 19. 客户目标和产品目标 20. 四大渠道创新 模块二：内生型中小微企业金融产品创新 1. 混合融资工具的变相运用 2. 电子商务案例 3. 外部拨备的尝试 4. 联保之害 5. 各种保证方式分析 模块三：基础型中小微企业金融产品创新 1. “商贷通”的成功实践 2. 网络贷款 3. 阿里金融 4. 中小微企业电子金融产品应用举例
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