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融资租赁业务模式与工程机械营销业务分析 授课大纲【7.5小时】 冯吉祥
第一章 融资租赁行业的基本情况 【1小时】 一、融资租赁行业发展概况 （一）世界融资租赁行业的基本情况简介 （二）中国融资租赁行业发展历程和现状 1、发展概况 2、2017年中国融资租赁行业情况 3、2007—2017年中国融资租赁业务总量 4、中国融资租赁行业发展进程 二、我国融资租赁行业的四大支柱 1、法律环境 2、监管方式 3、会计制度 4、税收制度 三、我国融资租赁公司的类型和特点 （一）按照控股股东不同划分的三种 1、金融租赁公司；2、融资租赁公司；3、厂商租赁公司。 （二）按照监管部门不同划分的三种 1、金融租赁公司； 2、中外合资融资租赁公司； 3、内资试点融资租赁公司。 （三）金融租赁公司与一般融资租赁公司的区别 四、融资租赁的优势和特点： （一）融资租赁的基础知识： 1、融资租赁的定义； 2、融资租赁的特征； 3、融资租赁的三大功能； （1）融资；（2）调整财务机构；（3）促销。 4、融资租赁给出租人和承租人带来的好处； （1）对于融资租赁公司的好处； （2）对于承租人的好处。 （二）融资租赁与其它融资方式的比较 1、与传统租赁的区别； 2、与分期付款的区别； 3、与银行按揭的区别； 4、与一般租赁会计处理比较。
第二章 融资租赁的基本业务模式与典型案例 【1小时15分】 一、概述； 二、业务模式详解： ——定义、交易结构、特点、流程、作用和适用领域、典型案例分析。 （一）直接租赁 （二）售后回租 （三）转租赁 （四）委托租赁 （五）杠杆租赁 （六）厂商租赁 第三章 融资租赁的业务流程 【1小时】 一、业务流程概述： 预立项→立项申请→尽职调查→审查审批→合同签订→资金投放→日常管理→合同结束 二、业务流程： 1、立项申请： （1）行业选择；（2）客户选择。 2、尽职调查 （1）原则；（2）方式；（3）与银行要求一致。 （4）主要内容； （5）租赁款项用途； （6）尽调报告的撰写。 （7）还款来源、能力和意愿： 〈1〉盈利模式； 〈2〉财务状况； 〈3〉信用水平； 〈4〉外部风险判断；〈5〉内部风险判断；〈6〉风险释缓。 （8）尽职调查的八项经验； （9）尽职调查的环境控制； （10）尽职调查的信息交叉印证。 3、审查审批： （1）方案磋商；（2）审查审批。 4、合同签订： （1）合同概念； （2）合同特征； （3）基本条款； （4）出租人的权利和义务； （5）承租人的权利和义务； （6）合同特点分析； （7）主要条款和风险防范： 〈1〉主体； 〈2〉租赁物；〈3〉租赁期限；〈4〉租赁条款；〈5〉租赁物交付、安装； 〈6〉租赁物瑕疵处理、保养； 〈7〉保险条款； 〈8〉届满处理；〈9〉承租人保证和承诺； 〈10〉违约责任条款。 （8）租赁物权属的确认； （9）担保措施落实： 〈1〉保证； 〈2〉抵押、质押；〈3〉保证金、回购； 5、资金投放； 6、日常管理： （1）日常监管→（2）定期寻访→（3）管理台账→ （4）档案管理→（5）客户管理 7、合同终止： （1）承租人提前还款；（2）经销商/厂商远期权益购买承诺； （3）租赁期届满。 8、承租人的工作流程： （1）选择融资租赁公司→（2）确认融资租赁方案→ （3）选择设备→（4）签订购货协议→（5）签订租赁合同→ （6）支付租金 9、全部流程所需时间（放款前）。 三、 融资租赁的费用构成： 1、费用构成： 1）本金； 2）利息率； 3）保证金 4）手续费； 5）名义货价； 6）首付租金； 7）余（残）值处理。 2、融资租赁租金的计算方法 第四章 融资租赁中若干法律问题分析 【1小时15分钟】 第一节 租赁保证金和手续费 一、租赁保证金及其功能 1、降低融资比例，控制项目风险，促进交易的达成。 2、担保的功能。 3、提高出租人的内部收益率。 4、缓解承租人临时性支付困难。 二、租赁保证金的法律性质 1、租赁保证金并没有特定化 2、租赁保证金同时转移了占有和所有。 3、出租人可以自由使用、支配租赁保证金 三、租赁保证金实务要点 1、租赁保证金可以在融资租赁合同中约定，也可以签订单独的保证金协议，应当采取书面形式。 2、租赁保证金的金额怎么定？ 3、租赁保证金怎么支付？ 4、租赁保证金支付的时间和支付的方式。 5、出租人可否自由地支配处分保证金？ 6、是否计息？如果计息怎么来进行约定 7、租赁期间可否抵扣租金费用和违约金？ 8、抵扣租金、费用的顺序 9、抵扣后补足保证金的时间要求，以及救济的方法。 10、保证金在履行债务后的处理 11、没收保证金问题。 四、租赁手续费的性质 五、租赁手续费实务要点 1、名称应当叫做“租赁手续费”。 2、我们建议在融资租赁合同中约定手续费，不用单独的手续费协议或者财务顾问费协议的形式。 3、手续费的收取金额。 4、手续费支付时间和方式。 5、手续费是否退还？ 6、谈一下手续费适用增值税税率的问题。 第二节 融资租赁回购问题的法律分析 一、回购的法律性质 二、回购的业务流程 1、出租人与回购人签订回购合同 2、发生特定情形（如承租人违约、租赁物灭失等）时，触发回购条件。 3、出租人通知回购人履行回购义务。 4、回购人向出租人支付租赁设备回购价款。 5、出租人与回购人办理租赁设备交接手续。 三、回购条款主要内容
1、回购条件 2、回购通知 3、回购价款 4、租赁物交付 （1）租赁物交付与支付回购对价的顺序（2）租赁物的交付方式 第五章 工程机械行业的基本情况 【30分钟】 一、行业定义及分类 二、行业概况及现状 三、政策及环境 四、统计数据 五、竞争分析 六、产业布局 七、技术特点 八、市场分析 九、发展趋势 十、重点企业 十一、投资分析
第六章 中国工程机械行业发展现状及发展前景分析 【30分钟】 一、行业需求回暖，销量和开工同步回暖 1、主要产品销量仍在高增长中枢 2、零部件产能紧张，国产替代进程加快 3、行业“晴雨表”挖掘机销量高增 二、地产和基建投资同步拉动，但结构有所变动 三、更新需求逐渐占主导，向存量时代过渡 四、制造业位于景气区间，基建、“一带一路”多方位发力 第七章 工程机械厂商开展融资租赁业务分析 【2小时】 一、国外工程机械租赁概况 1、国外工程机械租赁行业的发展 2、国外先进公司的租赁战略 3、融资租赁在工程机械行业的应用 4、租赁业务的合作方式 二、工程机械融资租赁的价值分析 1、工程机械行业开展融资租赁业务的价值分析 （1）工程机械行业的规模具有发展融资租赁的空间 （2）工程机械市场的客户结构有利于开展融资租赁 （3）工程机械设备本身适用于作为租赁物 （4）承租客户偿还能力分析 （5）工程机械融资租赁业务风险分析 2、融资租赁对于工程机械行业的价值分析 （1）工程机械行业现行销售模式分析 （2）银行按揭 （3）以租代买或先租后买 3、融资租赁在工程机械销售中所能够起到的作用 （1）不需要其他抵押物 （2）评估简单 （3）足额融资 （4）合理避税 （5）资金无风险转移 （6）为中小企业提供租赁服务 （7）解决设备供应商的销售回款问题 （8）有利于供应商与客户的关系维护 三．租赁创新对工程机械设备租赁借鉴意义 1、创业租赁的概念及情况介绍 2、创业租赁对于工程机械设备厂商租赁的借鉴意义 四、厂商租赁 1、厂商租赁业务分析 2、制造厂商对于厂商租的需求分析 五、中联重科等工程机械厂家开展厂商租赁业务案例借鉴
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