|
《存款保险制度实施后中小银行应对之策高端讲座》 大纲 (两天学员版) 巴伦一 目 录 上篇：存款保险制度知识解读 第一课：存款保险制度的定义 第二课：存款保险制度的发展 第三课：存款保险制度的内容 第四课：存款保险制度的利弊 第五课：存款保险制度的客户解答 下篇：中小银行应对之策 第一策：铸铁管理，管理为命 第二策：创新营销，营销为基 第三策：打通渠道，渠道为王 第四策：做优服务，服务为本 第五策：练强团队，团队为魂 第六策：擦亮品牌，品牌为神 上篇：存款保险制度知识解读 第一课：存款保险制度的定义 存款保险，是指投保机构向存款保险基金管理机构交纳保费，形成存款保险基金，存款保险基金管理机构依照存款保险条例的规定向存款人偿付被保险存款，并采取必要措施维护存款以及存款保险基金安全的制度。 第二课：存款保险制度的发展 世界存款保险制度的发展 在19世纪末，美国国会开始讨论存款保险的话题，美国有14个州在1829年到1917年间就建立了存款保险制度。 20世纪30年代，美国为了挽救在经济危机的冲击下已濒临崩溃的银行体系，其国会在1933年通过《格拉斯-斯蒂格尔法案》，联邦存款保险公司（FDIC）作为一家为银行存款保险的政府机构于1933年成立并于1934年开始实行存款保险，以避免挤兑，保障银行体系的稳定，开启了世界上存款保险制度的先河和真正意义上的存款保险制度。 中国存款保险制度的发展 第三课：存款保险制度的内容 强制投保，全面覆盖 限额偿付，动态调整 设立基金，央行管理 风险费率，差别确定 重点核查，风险警示 第四课：存款保险制度的利弊 存款保险制度的积极作用 存款保险制度对中小银行冲击 第五课：存款保险制度的客户解答 下篇：中小银行应对之策 第一策：铸铁管理，管理为命 管理薄弱，风险严重，银行破产倒闭的根本因素 第一模块：全面风险管理理论 金融风险的定义 金融风险的特征 金融风险的类型 国际金融风险管理发展阶段 第二模块：全面风险管理内容 风险战略管理 风险管理政策制度 风险管理组织体系 风险管理工具方法 风险管理文化 第三模块：全面风险管理举措 强化员工不想违规的正能量 设立员工不敢违规的高压线 构建员工不能违规的防火墙 第四模块：信贷全流程风险管理 贷前尽职调查环节 案例：A公司属于小规模企业，20013年2月在某国家级工业园内成立，注册资本50万元，主营D产品的生产和销售（国家鼓励发展行业），2013年报表反映的总资产1000万元，年销售收入2800万元，净利润-50万元，净利润率-1.8％，无欠税、水电费和员工工资。2014年初向银行提出800万元人民币流动资金贷款。 经了解，A公司老板甲品行良好，从事D产品的生产和销售已10年，原注册有C公司（位于工业园外），为搬迁到工业园区，C公司于2013年初注销，其近三年(2010、2011、2012年度)销售额分别为2700万元、2600万元、2900万元，净利润分别为30万元、20万元、40万元。甲另有个人房地产10处，价值1000万元。 小组讨论： 1．A客户的财务评价是否可以使用C公司的财务资料？为什么？ 2．A客户是否可以信贷介入？为什么？ 3．对于此类小型企业，请评价是第一还款来源重要和第二还款来源重要？ 贷前尽职调查十大绝招 贷中尽职控制环节 实贷实付 用信与支付控制 案例： 2013年9月15日，某银行与王冠商业公司签订《借款合同》：王冠商业公司办理流动资金贷款人民币1600万元，自2013年9月15日至2013年12月14日；借款用途为购买电器；约定放款方式是把贷款划转到胜利公司在该行开立的账户中。借款到期借款人未偿还贷款本息的，贷款人有权要求保证人履行保证责任。红世公司和地业公司与该行签订了《保证合同》，对该笔贷款承担连带责任保证。 银行即日将贷款资金1600万元支付王冠商业公司账户。王冠全额支用该笔贷款后逾期三个月仍不还，银行多次催收，王冠商业公司拒不归贷款本息。 为此，银行将王冠商业公司、红世公司、地业公司起诉到法院，要求承担还款责任和担保责任。 法院判决：王冠商业公司于判决生效后十日内清偿借款本金及利息，红世公司和地业公司则承担60%的连带责任。 小组讨论：1．法院为什么会判决红世公司和地业公司只承担60%的连带责任？ 2．应当进行受托支付而未进行受托支付的，银行将会承担哪些后果？ 3.请联系本行信贷管理工作实际，谈谈贷款支付方式变革对银行信贷管理的意义 账户监管 贷后尽职管理环节 贷后尽职管理十大规定动作 案例：2007年6月，某小企业以企业自有房产作抵押，向某银行贷款570万元，期限一年。逾期后，某企业仅偿还了部分借款，某银行也只在2008年对该笔贷款进行了催收。2013年6月，某企业起诉了某银行，要求法院确认银行的抵押权灭失。 法院审理后判决某银行的抵押权消灭并退还抵押人房屋产权证。 1 小组讨论：1．法院为什么会判决银行抵押权灭失？ 2．结合本行实际谈谈贷款逾期催收工作的经验教训。 3.在主张债权工作中，银行应把握哪些关键点？ 第二策：创新营销，营销为基 营销陈旧，发展被动，银行破产倒闭的基础因素 第一模块：颠覆营销 创意营销法 案例：2015年除夕，微信收发信息总量143亿人次，春晚全球摇一摇总次数超过110亿人次，除夕22：34时，摇一摇互动峰值8.1亿人次/每分钟，涉及185个国家，摇出红包数量5亿元，均是企业、银行赞助。微信个人收发红包数量10.1亿人次。QQ红包总量6.37亿个。支付宝红包数量2.4亿个，金额40亿元。最多一个人深圳男姓，收到红包69478、31元。发红包冠军是杭州一个朱先生，发出红包64520个，金额高达26万元。 仅仅2天时间微信绑定个人银行卡2亿张，干了支付宝8年的事。有30%的人发100元红包共形成60亿的资金流动，延期一天支付，民间借贷目前月息2%，每天的保守收益为420万元，有30%的用户没有选择领取现金那么其账户产生了18亿的现金沉淀，无利息支出。 小组讨论：请小组讨论春晚摇一摇红包案例给我们金融创意营销工作有哪些启示？ 进攻营销法 视频分享：亮剑 小组讨论：请小组讨论分析亮剑视频给我们攻击式营销有什么启发？ 情报营销法 收集情报六大渠道 第二模块：外拓营销 图谱营销法 金融资源图、客户路线图、营销作战图 网格营销法 六大类重点公司客户 八大类个人中高端客户 商圈营销法 业态商圈、园区商圈、企业商圈、社区商圈、组织商圈、人脉商圈 链条营销法 三链条一终端 海量营销法 客户群体三多海量营销法 客户个体三高海量营销法 覆盖营销法 覆盖营销的形式 覆盖营销的内容 集群营销法 公司行业集群 七优小微企业群 八大个人中高端客户群 社区营销法 案例：某城市万达广场即将开业，共有123家企业，747家商户入住。某银行拟在该广场开业时做个营销活动。 小组讨论：请小组讨论为银行拟定一个万达广场营销活动方案提纲。 第三模块：交叉营销 情景演练一： 情景：学员扮演新客户来银行开借记卡并存款8.8万元。 演练：学员扮演柜台员工接待客户并办理业务。 情景演练二： 情景：有个客户申请贷款3000万元被银行审批通过。该客户经营已达10年，总资产22000元，在全国开分公司11家，员工718人。 演练：客户经理邀约客户来银行面签贷款合同并跟进营销。 交叉营销的新知识 交叉营销的定义 交叉营销的对象 交叉营销的好处 交叉营销的新方法 交叉营销的目标 交叉营销的流程 交叉营销的方式 交叉营销的组织 交叉营销的新模型 产品链模型 产业链模型 客户链模型 网络链模型 整合链模型 交叉营销的新方案 案例：某市有个商业连锁企业，在城乡有130个零售网点，2450名员工，年销售额47亿元。企业要求每天零售网点的资金集中到总店，每月底由总部对外支付货款，并要求银行提供零钞兑换服务 小组讨论：请小组讨论分析该客户的主要金融需求并为该企业制作一个金融服务方案提纲。 第三策：打通渠道，渠道为王 渠道不畅，功能残缺，银行破产倒闭的关键因素 第一模块：变革网点渠道 搞好一个定位 促进两个转变 实现三个提升 推进四个转型 达到五个提高 第二模块：创新电子渠道 创新思维 增加机具 搭建平台 互联互通 再造流程 跟进产品 第四策：做优服务，服务为本 服务低劣，客户流失，银行破产倒闭的诱发因素 第一模块：服务的意义 服务的成本 服务的竞争 服务的价值 第二模块：服务的理念 第三模块：服务的流程 客户识别 客户指派 联系建档 签订合约 产品跟进 客户升级 客户挽留 持续维护 第四模块：服务的方式 电话访谈 短信与微信联系 上门拜访 邀约面谈 信函联络 活动联谊 第五模块：服务的责任 贵宾客户四包责任制 第五策：练强团队，团队为魂 团队不力，人心涣散，银行破产倒闭的决定因素 第一模块：培养团队精神 视频分享：《南极大冒险》雪橇狗团队视频 小组讨论：请小组讨论分析《南极大冒险》雪橇狗团队视频给我们营销团队建设有什么启发？ 第二模块：打造高效团队 打造高效团队的举措 取得上司信任的绝招 赢得下属信任的绝招 第三模块：强化部门合作 跨部门合作 公私联动营销 第四模块：创新团队管理 机制管理 流程管理 第五模块：提升团队素质 学习素质 职商素质 第六策：擦亮品牌，品牌为神 声誉损坏，存款挤兑，银行破产倒闭的直接因素 第一模块：品牌理论认知 第二模块：金融品牌发展 第三模块：金融品牌建设步骤 第四模块：金融品牌建设举措
| 
