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商业银行信贷业务合规管理及全流程风险防控能力实务解析 课程背景： 金融是现代经济的核心，防范化解金融风险是金融工作的永恒主题。有效防范和化解金融风险，具有现实的必要性与紧迫性。防范化解金融风险首先要做到的就是“化解存量、防范增量”，各级金融机构、金融市场、尤其是传统信贷以及新金融领域都要加强风险防范，防止风险交叉性感染，确保各级金融机构均可实现防范化解金融风险。 本课程以理论知识+实际操作+案例分享的形式对金融机构在进行授信客户授信时遭遇的：精准获客难、识别风险难、产品匹配难、贷中控制难、贷后管控难的全流程信贷业务中遇到的问题进行针对性的解析及提出应对措施，梳理信贷业务全流程中存在的问题予以展现，从源头上解决金融机构营销人员“惜贷”和“惧贷”的心态，从而达到“能贷、会贷”，最大程度上避免授信企业的“信息不对称”风险；使授信业务审查审批人员有效识别风险、管理风险、防范风险、化解风险，提升金融机构整体防范化解风险能力。 课程收益： ● 全面树立员工的风险防范意识，有效防范信用风险与合规风险 ● 了解信贷风险的成因及防范对策，提高有效识别风险，防范风险以及科学管理风险的能力 ● 掌握信贷业务中的主要风险表现俞防控措施 ● 通过大量的案例分析，总结经验教训，避免同类案件的再次发生 课程时间：3天，6小时/天 课程对象：客户经理、信贷人员以及其他相关人员 课程方式：专题讲授+案例剖析+问题讨论+经验总结 课程特点： ● 教学通俗易懂，把枯燥的理论变得形象化，易记易学易用 ● 以启发体验式教学为主，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在授课老师的引导下，让学员主动寻找问题、分析问题、解决问题，提高在今后工作中的实操能力 ● 课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，并能学以致用 课程大纲 第一天：信贷业务现状、风险案例分析及基本业务能力分析 第一讲：现阶段授信企业现状 1、金融机构信贷客户需求变化 1.1 融资需求 1.2 发展需求 1.3 结算需求 1.4 增值需求 2、金融机构客户竞争变化 3、金融机构信贷客户营销变化 3.1 营销人员忙 3.1.1 案头工作忙 3.1.2 工作业务忙 3.2 营销人员茫 3.2.1 茫然，不知所措 3.3 营销人员盲 3.3.1 盲目，没有工作目标，没有营销目标 4、金融机构信贷客户管理变化 5、金融机构信贷营销人员痛点 5.1 实时案例（随时更新） 6、现阶段授信客户信贷分析 6.1、什么是企业划型标准 6.2、2023年1季度信贷业务增量投放情况分析 6.3、信贷客户目前融资困境分析 6.4、优质授信企业的标准 6.5 实时案例（随时更新） 第二讲：金融机构大案要案的案例剖析 1、某地区城商行合并背后的故事 2、某地区地区联社为何全员不保 3、年轻员工，心态到底应该如何管理 3.1 票号制度与金融机构道德风险规避 4、金融机构员工职业道德教育及其合规风险管理难点 4.1 单位的商业秘密、知识产权应该如何保护？ 4.2 银行工作中的内幕交易、商业贿赂行为有哪些？ 4.3 信贷业务中金融机构从业人员应该遵守哪些要求？ 5、金融机构需要重点预防业务领域金融违法犯罪行为 6、信用风险案例分享：全流程信贷业务中的操作风险管理 7、信用风险识别篇前尽职调查环节案例分析 第三讲：合规风险再认识 1. 合规的起源和发展 2. 合规的定义和性质 3. 合规风险的定义和具体表现 4. 监管处罚案例及监管视角分析 4.1 2023年外部监管机构在合规内控方面案例处罚分析 5. 监管对五级分类调整下的建模与监管原则 6. 监管对于数据报送建模与监管原则 6.1 部分金融机构在数据报送方面遭受处罚案例分析 7. 案件防控的重要性 7.1 案件风险的特殊性 7.2 银行案件的危害及后果 7.3上追两级、双线问责、一案四问责 7.4对个人及机构的重大影响 第四讲：金融机构道德风险构成与表现形式 1. 金融机构道德风险特征 1.1 道德责任缺失 1.2 行业道德破坏 1.3 职业道德漏损 2. 道德风险表现形式 2.1 职员严重失职、渎职 2.2 员工义利颠倒 2.3 员工消极应付工作 3. 道德风险业务表现 3.1 信贷道德风险 3.2 不良资产处置道德风险 3.3 票据业务道德风险 第五讲：信贷业务营销与金融服务方案设计 一、对公客户经理角色定位 1. 常见对公营销的方法 2. 对公营销变化及各家银行转型应对 3. 从营销案例看对公业务营销的关键点 4. 从营销考核看客户经理优秀的关键（效率、渠道、风控） 二、寻找客户的方向 1. 有贷户续贷 2. 存量户转化 2.1 优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户 2.2 开展生意会拓展客户 2.3 现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易） 2.4 通过银承和贴现找寻客户 2.5 私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会） 3. 外部客群拓展 3.1 银证合作客群（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户） 3.2 产业链客群（医院行业的商票快贴案例） 3.3 商圈客群（线下商圈、商会、协会等） ——商圈特色产品：POS贷、租金贷 3.4 互联网平台客群（企查查等软件的使用） 三、以客户为中心，站在客户角度思考问题 1. 了解客户需求，做好客户画像 1.1 你是否真正了解你的客户需求在哪里？ 1.2 如何发现客户的真正诉求？ 2. 了解客户痛点，做好产品研发 2.1 你对行内的产品了解多少，能都进行精确匹配？ 3. 了解市场需求，做好批量开发 3.1 单一客户的时代已经过去，你是否进行批量业务开发？ 3.2 如何进行社群精准营销你的客户？ 四、客户经理销售策略篇 1、成交是营销工作艺术 1.1我们竞争对手是谁? 1.2我的客户在哪？ 1.3客户痛点在哪里？ 2、客户经理扮演的三类角色分析 “托”——短暂业绩带来客户的终生流失 “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 3、场景演练：基于客户的金融现状与实际需求 五、客户经理营销全流程解析 1、金融机构客户经理开发维护全流程 1.1甄选目标客户 1.2拜访准备 1.3接近客户建立信任 1.4挖掘客户需求 1.5产品价值呈现 1.6服务方案与设计 1.7促使成交 1.8客户关系管理 1.9客户转介，批量宣讲 六、存量服务营销，持续提升客户服务 1、对公客户存量盘活的三种常规方式 2、存量客户快速转介方法 第六讲：信贷业务全流程注意事项（打铁先需自身硬） 一、信贷业务的基本业务能力分析 1.1 信贷业务的“三全管理” 1.2 信贷业务的全流程管理“四部曲” 1.2.1 授信企业贷前现场调查要点 1.2.1.1尽调人员要求 1.2.1.2 尽调时间 1.2.1.3 对企业的要求 1.2.1.4 现场记录要求 1.2.2 授信企业现场尽职调查前期操作流程 1.2.2.1 对企业相关资料的现场审核 1.2.2.2 对企业提供的资料进行审核 1.3 问的技巧 1.3.1 问的节奏 1.3.2 问的技术 1.3.3 客户的常见表演套路 1.3.4 调查实用问题大全 1.4 证的方式 1.4.1 信息来源调查 1.4.2 外部调查信息 1.4.3 信息的处理 1.5 现场考察 1.5.1 现场考察的流程 1.5.2 考察的内容 1.5.3 造假的识别 二、信贷业务贷前注意事项 1、防止失职、渎职行为（案例） 2、注意纪律（案例） 3、失职行为导致的不良（案例） 三、信贷业务中贷中注意事项 1、合同、权证（案例说明） 四、信贷业务贷后注意事项 1、是否落实授信资金（案例剖析） 2、发现问题未请示、汇报（案例说明） 五、树立正确的业务思想 1、我们和客户是合作、合同关系 2、业务思想要做到整体划一 3、要学会独立思考的能力 第二天：信贷业务的全流程风险点识别解析及财务分析 第一讲：信贷业务全流程风险点识别 一、如何识别授信企业的光环分析 1、如何避免走入授信企业光环误区（案例分析） 二、授信客户真实负债分析 1、避免授信业务的从众心理 2、如何识别授信客户过度融资 3、如何识别信贷客户的隐形负债 3.1 看账目 3.2 看动机 3.3 看往来 4、负债的历史变化分析（案例分析） 5、担保圈链风险分析（案例分析） 6、关联企业的负债分析 三、信贷客户的“三品”核实要点 1、企业经营的产品 1.1 市场的可替代率 1.2 市场的壁垒所在 1.3 产品的无力分析 2、企业老板的人品分析 3、企业提供的押品分析 3.1 押品管理的核心 3.2 好押品的要素 3.3 特殊押品的风险防范（案例引出） 3.4 动产质押业务中的押品管理问题（案例引出） 4、押品的选择顺序 5、押品的自身风险行为 6、押品的操作风险行为 7、信贷客户的“三流”分析 7.1 企业的车流分析 7.2 企业的人流分析 7.3 企业的现金流分析 7.3.1 现金流和利润之间的关系 四、如何发现信贷客户的真实的资金需求 1、分析信贷资金紧张的真实原因 1.1 盲目决策、过度投资失败 1.2 多元化投资 1.3 涉入民间高息 1.4 原定还款来源分析 五、信贷客户授信方案的重要性 1、授信方案的四要素 2、授信方案的匹配程度 3、授信方案是否解决真实需求 4、授信方案的真实落地程度 六、信贷客户信息分散风险防控 1、如何开展数据化风控 1.1 数据化风控、营销要点，开展场景化金融的需求 1.2 收集内外部信息的渠道搭建 1.3 识别授信企业的预警信号与风险防范 1.3.1 通过预警信号如何对客户分层管理 2、授信企业如何在多维度的数据分析下开展精准风控 3、某国有股份制银行研发“天眼”风控模型实现前移、数据化、集约化 4、风险预警信号的设置与建立 5、预警信号预警、营销模型建立 第二讲：为什么说财务报表是企业的体检表 一、分析财务报表分析在信贷业务中的重要性 1、通过财务分析发现某大型上市公司真正的风险点 二、如何利用财务报表分析服务于信贷决策 1、财务报表的风险分析 1.1 企业资产流动性风险 1.1.1 企业流动性风险实际案例 1.2 企业长短期偿债风险 1.3 银行授信额度的风险 1.3.1 某大型国企他行授信额度受限导致无法提用授信额度风险 1.4 企业商业经营的风险 1.4.1 企业道德引起的信用风险 1.4.1 某企业发生担保代偿后的风险处置案例 1.4.2 企业商业经营风险 1.4.3 某大型企业因产品质量问题导致市场急剧变化引发的风险 1.5 财务分析的误区 1.5.1 财务与行业分析独立 1.5.2 盲目的信任外部审计 1.5.3 分析体系零散无整体 1.5.4 缺乏财务前瞻性分析 1.5.5 机械套用无差别分析 1.5.6 由于财务分析误区导致的风险实际案例…… 1.6 财务分析的局限性 1.6.1 信息不完善表外事项 1.6.1.1 如何识别企业真正的表外资产和表外资产的创造能力 1.7 估计和判断主观性强 1.7.1 同一个企业为什么不同的会计思维导致出现不同的报表数据结果 1.8 成本公允混用差别大 1.8.1 基于会计准则，导致历史成本和公允价值出现混用的风险识别 1.9 财务报表分析体系零散 1.9.1 如何根据简单的数据整合企业的综合评价 2、 信贷人员应该如何看财务报表 2.1 不同视角看财务报表关注点不同，银行分析报表的真实目的解析 2.2 如何根据财务报表来判断债务和财务能力的匹配 2.2.1 四个匹配对应下的经验预警值（根据行业分析） 2.2.2 根据庞氏型融资分析信贷业务不能突破的底线 2.3 如何通过四看发现企业真实的风险所在 2.3.1 看总量，企业综合实力的主要表现形式，也是财务分析的起点 2.3.2 看结构，三张报表的数据全部是结构化数据，并且充满勾稽关系 2.3.3 看质量，看资产的质量，看收入的质量、看利润的质量 2.3.4 看趋势，看财务趋势的稳定，预测企业未来的财务趋势 3、 如何通过财报发现企业隐藏的民间借贷 3.1 看账目 3.1.1 某企业负债规模与资产规模严重不匹配，深度挖掘民间借贷 3.1.2 四大主要往来科目下隐藏的民间借贷实践解析 3.1.3 某投资公司利用所有者权益，开展民间借贷 3.1.4 某企业财务费用严重与融资金额不匹配，从而发现民间借贷 3.2 看动机 3.2.1 某地区集中出现大额民间借贷，缘起市场因素的疯狂竞争 第三讲：资产负债表分析与银行信贷决策 一、债权人视角的资产负债表分析与解读 1、资产负债表分析 1.1 资产负债表中存在的风险点分析 1.1.1 虚增资产，如何将资产合法的做大案例解析 1.1.2 资产价格缩水，某企业账面价值与实际价值差别案例解析 1.1.3 资产难以变现，周期性行业、应收账款导致的风险事件发生 1.1.4 短贷长用的危害，某企业短贷长用的实际案例解析 1.1.5 财务杠杆率过高，某企业追涨和爆仓下的财务杠杆风险 1.2 固定资产：有恒产者有恒心 1.2.1 案例：批发零售型企业老板为什么购置固定资产分析 1.2.2 思考：银行、企业固定资产之间的博弈 1.3 机器设备的调查 1.3.1 某企业利用虚假机器设备骗取贷款案例 1.3.2 某企业收到市场行情影响下的价值波动性风险事件 1.3.3 某企业利用落后产能设备抵押银行获取融资风险事件 1.4 案例分析 企业的光环效应下的风险事件分析 2、存货：企业经营的脉象 2.1 存货的清查方法 2.1.1 某酒类批发企业的实地存货调查方式 2.1.2 某动产质押客户的实地存货调查方式 2.2 存货的造假方式 2.2.1 某养殖企业存货造假的风险判断 2.2.2 某代销企业和来料加工企业的存货造假风险事件识别 2.2.3 钢贸企业下的存货造假事件分析 2.2.4 陕西潼关县联社质押黄金造假事件风险分析 2.2.5 信贷业务中质押物价值无法估量导致的风险事件 2.3 以存货为中心的财务分析 2.3.1 化妆品批发行业的存货周转率之谜 2.3.2 某小家电批发业的真实存货之谜 2.3.3 某生产型企业的存货种类变化导致的企业倒闭事件解析 3、应收账款：看不见的资产 3.1 应收账款的查证方式 3.1.1 某养殖企业真实的应收账款账簿查证解析 3.2 应收账款的查证内容 3.2.1 周期性行业和非周期性行业的应收账款区别 3.3 以应收账款为中心的财务分析 3.3.1 老王卖包子引发的应收账款增加的思考 3.3.2 某视的贾某人应收账款变化之谜 3.3.3 某小企业应收账款集中度过高导致企业倒闭风险事件 第三天：财务报表分析及授信调查报告撰写解析 第一讲：负债、利润表分析与银行信贷决策 一、债权人视角的负债分析与解读 1、负债：压垮骆驼的稻草 1.1 合理利用金融杠杆，有多大能力办多大的事情 1.2 新建项目的盲目扩张导致的风险事件解析 1.3 从众心理是金融行业的大敌，多头信贷导致企业被“撑死” 1.4 借款人的角度看银行过度授信下的过度融资风险事件 2、担保圈链（或有负债）风险分析 2.1 担保圈链的“杀手”特质分析 2.2 某地区民营企业的担保圈链风险事件导致全盘金融风险事件 3、关联企业负债分析 3.1 某汽车4S店提用授信后发现关联企业负债信息 4、负债的变动分析 4.1 某纺织企业突然大增授信背后真实的原因 5、应付账款分析 5.1 某企业供应商集中上门讨账引发企业兑付危机 5.2 某企业原材料库存不明减少案例分析 5.3 某大型连锁仓储超市的大额储值卡风险分析 二、利润表分析 1、销售收入的调查方法 1.1 通用核定方法 1.1.1 银行现金流的核定方法 1.1.2 现金流和物流相对应核实的案例 1.2 专用核定方法 1.2.1 某周期性行业销售淡旺季下的利润表分析 1.2.2 某企业的单一销售渠道下的利润核定方法 1.2.3 特定行业下的利润专用核定案例介绍 1.3 以销售收入为核心的财务分析 1.3.1 销售增长率项下的财务分析模式 1.3.2 销售现金比率项下的财务分析模式 2、利润核算方法 2.1 成本费用和算法 2.1.1 商业领域中定倍率的财务分析 2.1.2 递延成本下的财务分析模式介绍 2.2 同业比较法 2.3 权益校验法 3、透视盈利能力：竞争战略与竞争优势 3.1 看透庞氏骗局、僵尸企业 3.2 竞争优势：五力模型 3.3 商业模式 第二讲：现金流量表分析及要跳出财务看财务实务 一、现金流量表分析 1、现金流的调查方法 1.1 从交易频率、交易金额中发现企业隐藏的风险事件 1.2 从总交易量中来分析企业真实的现金流量收入 2、伪造现金流的方法 2.1 企业为什么钟爱与摆账 3、现金流分析 4、贷款资金流向 5、还贷过桥资金 6、还款方案要与现金流吻合 二、行业分析的作用 1、判断行业发展趋势，提前预警风险 1.1 授信企业集群话的生存方式下的批量营销 2、制定信贷政策，确定营销方向 3、建立财务分析标准，确立个体企业的衡量标准 3.1 如何利用行业分析先与报表分析惯例开展风险纵向对比 4、行业信贷风险管理需要澄清的误区 4.1 行业风险控制中财务控制要防止“一刀切”的现象 4.2 如何通过财务分析预警机制管理存量行业风险客户 三、行业周期性对财务分析的影响 1、某股份制银行温州分行财务管理“一刀切”引发的群体事件 第三讲：调查报告详解 一、调查报告的五大准则 1、调查报告的真实准则 2、调查报告的完整准则 3、调查报告的准确准则 4、调查报告的客观准则 5、查报告的逻辑自洽准则 二、调查报告数据分析三个特性 1、调查报告数据分析的合理性 2、调查报告数据分析的真实性 3、调查报告数据分析的风险性 三、调查报告撰写分析 1、经营性风险分析 2、流动性风险分析 3、道德风险分析 4、政策性风险分析 第四讲：调查报告的基本结构和基本要求 一、调查报告的基本结构 二、调查报告的基本要求 1、实事求是 2、思路清晰 3、分析透彻 三、贷前调查报告的主要内容 1、客户基本情况 2、经营管理情况 3、客户财务状况 3.1客户财务分析的重点 3.2财务分析的连续性及变动性分析 3.3财务分析中的真实性还原 3.4财务分析中的部分科目分析 3.5 借款用途及还款来源 4、客户担保措施 5、风险分析控制措施 6、客户综合收益 7、客户授信结论 第五讲：授信调查报告撰写实例 【案例1】大连新亚农业发展股份有限公司授信客户调查报告（银行承兑汇票） 【案例2】包头安邦汽车集团有限公司授信客户调查报告（循环承兑） 【案例3】高歌枣业股份有限公司授信客户调查报告（保兑仓） 【案例4】广东才英酒业股份有限公司授信客户调查报告（上下游供应链融资） 【案例5】大连德辉食品有限公司授信客户调查报告（商业承兑汇票） 【案例6】大连高明食品股份有限公司授信客户调查报告（综合授信） 【案例7】包头飞尘铝业有限公司授信客户调查报告（保押商业承兑汇票） 【案例8】广州尘源食品有限公司授信客户调查报告（自偿性授信） 【案例9】大连诚挚钨钼有限责任公司授信客户调查报告（信用） 【案例10】包头煤矿机械集团股份有限公司授信客户调查报告（综合授信） 【案例11】包头宏光集团煤化有限公司授信客户调查报告（银行承兑汇票+保理票据通） 【案例12】光启起重机有限公司授信客户调查报告（信用） 【案例13】广州弘毅化工科技有限公司授信客户调查报告（商业承兑汇票+项目贷款） 【案例14】包头洪熙重型机械股份有限公司授信客户调查报告（流动资金贷款+商业承兑汇票） 【案例15】大连国安水泥有限公司授信客户调查报告（供应链融资授信） 【案例16】长春冠宇制药股份有限公司授信客户调查报告（敞口银行承兑汇票） 【案例17】广州建德集团投资有限公司授信客户调查报告（投行融资+传统融资） 【案例18】陕西煤炭工业集团龙力水泥有限责任公司授信客户调查报告（自偿性） 【案例19】陕西建安能源有限责任公司授信客户调查报告（中期贷款） 【案例20】太原韩学燃气管道有限公司授信客户调查报告（供应链买方融资） 【案例21】太原元华铝业有限责任公司授信客户调查报告（流动资金贷款+商业承兑汇票） 【案例22】河北安平化肥有限公司授信客户调查报告（自偿性授信） 【案例23】山东丰羽实业有限公司授信客户调查报告（供应商保理付款担保） 【案例24】博文有色矿冶有限公司授信客户调查报告（信用+押汇） 【案例25】安徽商洛电科技有限公司授信客户调查报告（自偿性授信） 【案例26】安徽嘉德食品有限公司授信客户调查报告（流动资金贷款+商业承兑汇票） 【案例27】广州大顺企业集团有限公司授信客户调查报告（综合授信） 【案例28】飞白钢铁集团新普有限公司授信客户调查报告（综合授信） 【案例29】河北康源药业有限公司授信客户调查报告（保兑仓） 【案例30】福建大华电业局授信客户调查报告（保兑仓） 【案例31】广州市污水净化有限公司授信客户调查报告
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