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新形势下的产业地产如何破冰——产业思维下的投资招商运营 课程背景： 近年来，随着地产行业的下行，过往以“地产思维”获取的产业园区，由于园区销售或租赁明显下滑，导致很多产业园区投资人将面临巨大的亏损，当前产业园区行业正面临着一系列严峻挑战与重大机遇： 从“开发”到“运营”：行业价值核心正从“空间提供”转向“产业生态”和“价值服务”，对园区操盘手的综合能力提出了极高要求。 从“同质”到“特色”：千园一面的同质化竞争加剧，迫使园区必须进行精准的产业定位和特色化发展，招商压力空前。 从“管理”到“赋能”：入驻企业的需求日益多元化、高端化，不仅需要物理空间，更需要技术、资本、人才、市场等全方位的产业赋能，运营服务的深度与广度决定园区成败。 要解决上述难题，在投资阶段必须从“地产思维”向“产业思维”转变，以“产业思维”明晰产业园项目的投资逻辑。“产业思维”本质上是产业园区的经营思维，过往经营思维就是销售或租赁，而这些思维模式已无法适应市场的需求，现今的“产业思维”需将产业招商与产业运营进行有机融合，这样才能保证产业园区的最终成功。 课程收益： ●掌握产业思维破局法：学会用“价值金字塔模型”区分产业与地产思维，运用6大产业发展模式解决空置、供需错配问题。 ●掌握产业投资测算与决策法：学会用“投资价值分析表”评估用地，构建多元收益模型，明确持有型园区核心指标与退出路径。 ●掌握产业招商创新与体系搭建法：学会12大招商模式，搭建“研+拓+招”体系，设计BSC考核与差异化佣金制度。 ●掌握招商全流程实操法：学会清单化备资料、策划营销活动、运用谈判技巧，通过“一对一专班”保障项目落地。 ●掌握运营体系构建与增值法：学会用“金字塔模型”搭分层服务体系，设计多元盈利结构，实现从“租户管理”到“产业增值”。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：项目经理、招商人员、运营人员、产服人员、企业中高层管理者 课程方式：问卷调查+理论讲解+分组教学+案例分析+互动问答+针对性研讨 课程大纲 第一讲：新冰河时代——产业地产的宏观巨变与破题之道 一、国内外宏观背景 1.国际格局背景 案例：东莞某传统电子产业园因订单转移空置率上升 2.国内经济周期背景 3.科技革命背景（企业新需求与新机遇） ——新需求：三特要求（特殊空间、特殊政策、特殊配套） ——新机遇：差异化定位、抢占产业新赛道的黄金机会 案例：深圳打造全球低空经济中心 4.企业出海背景 （1）企业出海现象 （2）企业出海影响 （3）园区新思路：企业出海服务 案例：临港新片区设立“一带一路”技术交流与转移中心。 二、产业地产的行业现状与困局 1.产业地产现状 1）供需不匹配 2）租金崩盘 3）空置率突显 4）产业规划六大误区（空、旧、重、差、虚、泛） 2.产业地产的困局 1）外部压力叠加传统政策调控深化 2）传统开发模式失灵 3）市场供需矛盾 案例：东莞传统制造业园区年均去化率＜30%，深圳写字办公楼年均去化率<10%。 三、产业地产如何破局 1.产业思维的建立 工具：产业地产价值金字塔模型 2.产业思维渠道下园区发展的六大模式 模式一：生态孵化器模式 核心逻辑：“孵化-加速-规模化”的全生命周期陪伴体系 渠道策略：科研院所的技术转移办公室（TTO） 核心渠道：“投资+孵化”模式，链接知名风险投资机构（VC） 服务内容：提供概念验证（PoC）、小试中试平台、种子资金 案例：深圳南山科技园、苏州国际科技园。 模式二：垂直产业深耕模式 核心逻辑：追求“小而美”，做细分赛道龙头 渠道策略：专业渠道模式，垂直展会、行业协会、产业联盟 招商对象：精准锁定该细分领域的“专精特新”、“小巨人”、海外细分技术龙头 服务内容：提供行业专属的公共技术服务平台、供应链整合、专业领域政策咨询 案例：苏州BioBAY（生物医药产业园）。 模式三：数字赋能模式 核心逻辑：利用IoT、AI、大数据等，将园区视为数字化产品来运营 渠道策略：技术驱动模式，华为、阿里云等数字化解决方案巨头建立生态合作 招商亮点：数字化赋能 服务内容：通过数据挖掘创造价值 案例：深圳湾科技生态园的“MYBAY”APP；杭州阿里云supET工业互联网产业园。 模式四：飞地经济与跨境合作模式 核心逻辑：作为“企业出海”与“国际技术合作”的桥头堡和海外技术“引进来”的承接站 渠道策略：国际渠道构建赋能园区生态 服务内容：出海企业全流程服务、引进企业配套支持 案例：深港科技创新合作区、中新广州知识城、中马东盟国际产业园 模式五：基金驱动模式 核心逻辑：产业基金为核心抓手，“投资”代替“补贴”，深度绑定企业，享受成长红利 渠道策略：资本渠道，与政府引导基金、社会化资本合作成立针对园区主导产业 方向的股权投资基金。 招商方式：“基地+基金”联动招商 收益模式：单一租金变为“租金+股东收益” 模式六：专业环保园区模式 核心逻辑：稀缺M3+环保特许经营权 渠道策略：特殊涉重高环保需求行业 招商方式：行业招商 收益模式：超额租金+环保服务+供应链+能源+股权收益 案例：金茂源环保电镀产业园；东莞某共性工厂产业园 3.产业思维下产业园各方诉求剖析 1）政府/城投方诉求 ——传统地产思维下的诉求剖析：土地出让收入、固定资产投资、形象工程 ——产业思维下的深层诉求：产业升级、产业结构优化、持续税收、人才引进留存、就业社会稳定、科技创新 ——产业思维下的解决方案：新的产业规划、新的指标体系、新的知名度与影响力 2）园区运营商/开发商 ——传统地产思维下的诉求剖析：快去化、高租金溢价、低运营成本 ——产业思维下的深层诉求：长期稳定收益、高附加值品牌、低空置率与留存率、生态圈构建 ——产业思维下的解决方案：重塑商业模式、搭建服务平台、建立产投团队 3）入驻企业 ——传统地产思维下的诉求：低成本空间、基础配套、优惠政策 ——产业思维下的深层诉求：产业赋能与成长、生态协同与合作、政策精准直达、形象背书与品牌提升、灵活性 ——产业思维下的解决方案：“一企一策”精准赋能、产业对接促成业务合作、搭建产业社群、构建产业生态 4）资本方/投资者 ——传统地产思维下的诉求：资产增值、稳定租金回报 ——产业思维下的深层诉求：分享产业成长红利；项目池投资风险分散；ESG价值。 ——产业思维下的解决方案：“地产故事”转为“产业生态故事”、“地产基金+产业基金”双轮驱动投资结构、产业指标（非地产指标）证明园区价值 讨论：当前你所在项目的四方诉求分别是什么 第二讲：价值重构——产业思维下的园区投资决策与路径设计 一、产业园区投资逻辑 1.产业园投资逻辑的变化 1）传统地产投资逻辑 核心：赌地段、赌增值。价值核心是土地红利 公式：利润=(售价-土地成本-建安成本)*去化面积 关注指标：容积率、溢价空间、去化速度 2）产业思维投资逻辑 核心：育产业、享增值。价值核心是产业红利 公式：价值=(基础租金+产业服务费+股权投资回报+资产增值)*时间 关注指标：产业定位、客群需求、运营模型、退出路径 2.产业思维投资逻辑下的关键问题 问题一：为谁而建？目标客群，核心需求 问题二：为何而来？差异化 问题三：如何盈利？租金、服务、投资 问题四：如何退出？REITs、整体转让、长期持有 二、不同工业用地投资价值分析 1.用地类型划分 2.用地用途 3.投资价值 4.投资风险与挑战 5.产业思维下的操作要点 工具：投资价值分析表 三、产业园用地性质、用地规划、产业类型与区域选取逻辑 1.区域选取逻辑 1）产业基因论 2）政策红利论 3）城市能级论 2.产业类型、用地性质与规划的匹配 1）研发型产业M0 2）试制融合型产业M1 4）重污染行业M3 讨论：不同行业地块选择逻辑 四、产业园物业设计思路与价值分析 1.传统设计思路VS产业思维设计思路 2.关键设计维度：荷载、层高、柱距、配套 3.价值分：提高租金溢价、降低招商难度、提升客户粘性 五、产业园投资测算逻辑分析 1.传统测算逻辑（开发销售型） 核心指标：IRR（内部收益率）、净利润率、现金流回正周期。 模型：重点关注销售收入和开发成本 2.产业思维测算逻辑（持有运营型） 1）核心指标：NOI（净运营收入）、CapRate（资本化率）、EBITDA（税息折旧及摊销前利润） 2）收入模型重构：基础租金收入+产业服务收入（NOI）+产业投资收入 3）成本模型重构：常规成本+计提产业服务平台的搭建和研发成本+产业投资基金拨备。 4）投资周期：10-15年 5）退出方式：REITs、转让长期资本 第三讲：招商破局——产业导向的12大模式与全流程实操落地 一、产业园招商引资概述：理念、挑战与趋势 1.招商引资的概念与核心原则 产业招商概念重塑：从“地产思维”到“产业思维”转变 产业招商引资的主要难点与痛点：项目荒、要求高、创新差、效率低、专业弱 2.招商引资的现状与发展趋势 1）产业园招商现状 ——“粗放式”转向“精准化”；“单一要素”竞争转向“综合生态”竞争 2）产业园招商趋势 ——数字化（大数据招商）、资本化（基金招商）、生态化（产业链/集群招商）、协同化（飞地招商）、专业化（委托招商） 二、产业园招商十二大创新模式 模式一：产业链招商（核心） 案例：坪山比亚迪新能源产业链招商 模式二：基金招商/资本招商（利器） 案例：深圳前海产业基金招商；深圳坪山汽车产业基金招商 模式三：飞地招商（协同） 案例：广西贺州首饰环保园招商 模式四：众创孵化模式（育苗） 案例：深圳宝安某国家级孵化器招商 模式五：产业生态招商（最高形态） 案例：东莞共性工厂产业生态招商 模式六：以商招商/联合招商（借力） 案例：深圳某产业园上下楼变上下游以商招商 模式七：定制化服务招商（VIP服务） 案例：惠州某比亚迪园区产业招商 模式八：数智招商/云招商（赋能） 案例：惠州大亚湾智造产业园招商 模式九：PPP模式（参与） 案例：广西玉林某大型印染环保园区招商 模式十：线上（AI）招商（流量） 案例：商办网线上招商拓客 模式十一：订单招商（供应链） 模式十二：其他模式：校友招商、大赛招商 案例：杭州deepseek招商；苏州工业园招商 三、产业招商的策略制定 1.产业园前期策划与客户画像 1）传统地产思维策划：客户画像模糊 2）产业思维下的策划：产业研究与定位先行、空间产品匹配产业需求 3）精准客户画像 画像维度：产业链位置、企业规模与阶段、技术/业务特征、痛点与需求、扩张动机 输出：《目标企业清单》《企业画像白皮书》 2.产业园招商体系搭建 大脑+手+拳头：产业研究岗+渠道拓展岗+招商顾问岗 3.产业园招商制度文件 解读：《招商工作手册》 4.产业园招商团队管理与考核 工具：招商平衡计分卡 5.产业园招商渠道管理与佣金制度 1）渠道分类与管理——传统渠道（中介）+产业渠道（核心） 2）佣金制度设计 新型佣金制度特点：差异化佣金；“介绍费”+“落地奖”；长期绑定（重要渠道） 正面案例：深圳某芯片智造产业园，如何通过大数据+产业基金+产业链+飞地招引某拟上市公司 反面案例：深圳某半导体产业园招商策略失误导致项目招商成果几乎为零 讨论：根据自己现有目前项目，创新招商模式。 四、产业招商实操 1.招商资料准备 2.招商过程营销活动 1）广域营销 2）精准营销 3）线上投流 3.项目洽谈与谈判 讨论+实战演练：分小组6类不同类型客户实战分析演练 4.项目签约与落地 1）签约流程管理：标准化流程建立 2）项目落地管理：实施建立“一对一”项目落地服务专班 第四讲：运营增值——从租户管理到产业生态的价值升级之路 一、产业园运营的内涵与价值 1.运营的概念与内涵深化 2.产业园运营的卓越价值 1）对企业的价值 2）对园区的价值 3）对区域的价值 二、产业思维运营的系统化构建与实施 1.产业园运营服务内容设计 1）金字塔服务搭建 ——塔基+塔身+塔尖=基础物业服务+企业成长服务+产业生态服务 工具：金字塔模型 2）基础物业服务 ——安保、保洁、绿化、维修、能源管理、停车场管理等 目标：标准化、高效化、智能化 3）企业成长服务 ——政策+市场+资本+人才 4）产业生态服务 ——公共技术平台；产业社群运营+数据赋能 目标：构建壁垒，实现价值共 2.产业园产业服务体系搭建 1）组织保障+资源整合——成立产业服务部，充当资源整合者角色 2）数字化保障——构建园区数字化平台 3）流程与标准——建立《企业服务需求响应SOP》 3.产业园运营收益分析 1）传统园区收益 单一收益来源：租金+物业费+水电费差 2）产业思维园区收益 ——基础收益+服务收益+投资收益+增值收益 案例分析+小组讨论：金茂源专业环保园区 案例分析+小组讨论：苏州BioBAY 案例分析+小组讨论：深圳湾科技生态园 案例分析+小组讨论：张江高科四大园区的定位、模式、诉求、体系、创新
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