让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

李竹《理财产品营销与高净值客户开发及维护》

[复制链接]
《理财产品营销与高净值客户开发及维护》
                   主讲:李竹老师    12   课时
课程目标            
g  使学员掌握基本的理财观念
g  了解证券行业的理财产品知识
g  学习将理财知识特性和客户投资特征进行匹配
g  掌握与客户交流过程中的基本方式,为客户提供解决方案
g  高净值客户的开发及维护技巧
课程对象            
1、证券公司投顾人员。2、证券公司团队管理人员。3、证券公司资深客户经理
授课方式            
课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析
课程大纲            
  
课程内容:
  
单元一:树立符合环境的理财观念
  
→ 为什么要理财
  
→ 理财的目标是什么
  
→ 可借助的理财工具有哪些
  
→ 理财误区
  
→ 成为合格的投资理财顾问,你需要做些什么?
  
单元二:如何进行理财产品的销售和推广
  
→ 证券公司理财产品的简要分析
  
1、         券商理财产品面面观
  
2、         不同理财产品的推介方式
  
→ 为什么要推介理财产品
  
1、         公司指标,工作需要
  
2、         提升专业度的最佳时机
  
3、         维护和接触客户的好时机
  
4、         理财产品为客户投资提供了多种途径
  
5、         理财产品的成功销售可以快速提升收入
  
→  如何进行理财产品推广及销售
  
1、         成立项目组分析产品优势制作推广计划书
  
2、         制定有效的激励政策并进行目标分解
  
3、         深入理解产品特性,转化成为客户能够理解的方式制定话术
  
4、         理财产品推广过程中可采纳的方式(理财会,拜访,信件……)
  
5、         推广理财产品中需注意的问题
  
【组织讨论】分组讨论关于指定产品如何进行客户推介,学员进行分享
  
单元三:针对客户需求分析,顾问式营销方式在证券营销中的有效应用
  
g  什么是顾问式营销
  
g  顾问式营销方式对证券营销的意义
  
g  顾问式营销的实施步骤
  
1、         细分客户,精准目标是顾问式营销的开始
  
2、         如何运用专业素养提升顾问式营销成功率
  
3、         如何运用团队合作方式来进行顾问式营销
  
g  SPIN技术在证券营销中的运用
  
1、         什么事SPIN技术
  
2、         SPIN技术的关键
  
【案例分析】针对实际情况如何运用SPIN技术,组织谈论分享
  
g  顾问式营销方式需要具备的能力
  
1、         良好的人际沟通能力
  
2、         良好的分析判断能力
  
3、         对金融产品熟悉理解
  
4、         提升包容性和持久力
  
单元四:如何进行金融产品演示提升营销成功概率
  
→为什么要进行金融产品演示
  
1、         将金融产品视觉化有助于客户进行理解
  
2、         金融产品演示为全面转型提供了有利手段
  
3、         金融产品演示有哪些形式
  
→ 金融产品演示要达到的效果
  
→ 金融产品演示的技巧分析
  
1、         如何进行开场白
  
2、         如何进行优势分析
  
3、         如何进行演示互动
  
4、         如何进行人员安排
  
5、         如何进行产品促成
  
→ 提升金融产品演示成功率的必要条件
  
1、         展示品力求专业(PPT制作、展示品的制作等)
  
2、         如何借势借力形成影响力吸引客户
  
3、         素质和形象是促成产品成交的重要方面
  
4、         有效表达是产品促成的关键
  
【案例分析】针对理财产品展示,分组进行讨论,各组分享交流经验
  
单元五:如何运用网络进行高净值客户的开发与维护
  
g  塑造自己的核心竞争力
  
²  学会给自己定职业目标
  
²  工作中发挥自己的优势
  
²  个人扩大影响力的方法
  
g  如何利用网络拓展人脉
  
²  增加自己的好奇心
  
²  做事积极乐于分享
  
²  锁定自己关注的人
  
【组织讨论】如何在微博上增加粉丝,拓展人脉
  
g  如何利用微博扩大影响
  
²  如何转发和评论
  
²  微博其实是营销
  
【组织讨论】如何利用微博扩大影响力,个人定位?如何定计划?如何实施?
  
g  渠道经营不是一场虚拟的游戏
  
²  退潮之后才知道谁在裸泳(言论代表个人气质和定位)
  
²  物以类聚人以群分,吸引力法则
  
²  线下活动如何开展?
  
²  利用网络积累的人脉开展活动时要注意的问题
  
²  你希望别人怎么对待你,就要怎样对别人(渠道营销中要真诚)
  
g  适应时代需求,对个人进行合理定位,有效宣传
  
²  渠道营销的本质是“发生关系”。
  
²   建立影响力要学会无中生有。
  
→ 如何进行高净值客户服务:
  
1、         结合公司特征构建核心服务能力
  
2、         让自己成为理财规划师,为客户提供解决方案,而不是单纯的荐股
  
3、         打造丰富的产品价值链,适应客户的不同需求
  
4、         建立长期信任关系,为客户提供长期有计划的财富建议
  
5、         善于调动和整合最优势资源,为客户提供需要的服务,建造财富平台
  
  

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表