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李竹《证券营销渠道拓展经营与维护》

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《证券营销渠道拓展经营与维护》
                   主讲:李竹老师    12   课时
课程目标            
g  券商渠道经营的现状分析
g  渠道经营要围绕公司整体战略进行布局,层层展开
g  渠道经营中遇到的成本和收益问题如何解决
g  渠道营销的人员筛选和定位
g  帮助证券公司各营业部结合当地特点开展有效的营销活动
g  在渠道营销中如何积累人脉,扩大影响力
g  渠道营销中如何运用KPI数据分析抓工作重点
g  认识渠道营销不仅仅是搞关系,本质是开发客户,营销团队如何做
课程对象            
券商渠道经营人员以及团队管理者
授课方式            
课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析
课程大纲            
  
课程内容:(结合工作实际进行双向讨论,含设计渠道营销方案)
  
理论分析环节
  
单元一:券商市场定位及渠道现状分析
  
g  券商的市场定位
  
g  券商获取客户的来源分析
  
g  券商服务客户的现状分析
  
g  证券公司在渠道经营上要因地制宜
  
单元二:券商渠道开发趋势和面临挑战
  
g  券商经营中要进行明确定位
  
g  券商渠道经营的价值链分析
  
g  证券公司渠道建设架构搭建
  
g  目前在渠道经营的基本方式
  
g  渠道经营中面临的主要挑战
  单元三:渠道经营中人员的选择和安排
  
g  合适的人做合适的事
  
g  根据渠道特征选人员
  
g  渠道经营人员的素质
  
g  渠道经营人员的能力
  
g  渠道经营主要关注点
  
【组织讨论】渠道经营中人员素质模型
  
单元四:渠道拓展中成本的核算和控制
  
g  渠道经营成本收益情况分析
  
g  渠道费用使用中的二八原则
  
g  券商渠道拓展费用核算控制
  
【分析研讨】券商渠道费用使用中的困惑
  
单元五:渠道经营KPI数据的统计分析
  
g  渠道经营中需要统计哪些KPI数据
  
g  KPI数据中发现问题提出解决议案
  【组织讨论】目前公司统计的KPI数据有哪些?
  
g  渠道经营中KPI统计的重要性解析
  【案例分享】针对一组KPI数据分析渠道经营中的问题
  
g  KPI数据统计的好处以及要素分析
实战落地环节
单元六:券商主渠道之银行经营面面观
  
g  为什么将银行定义为战略合作伙伴
  
²  银行拥有各种有力资源
  
²  双方有共同的考核指标
  
²  资金流向决定双方合作
  
g  券商与银行业务对接的部门和人员
  
²  银行的组织架构分析
  
²  银行重点部门和人员
  
²  券商人员的布局安排
  
g  银行各层级公关重点和业务引发点
  
²  分行
  
²  支行
  
²  网点
  
【组织讨论】按照要求设计银行公关活动。
  
g  银行公关中的禁忌
  
g  网点营销如何实现转介绍
  
²  银行网点优势分析
  
²  拜访网点前的准备工作
  
²  拜访网点过程中如何让网点人员接受
  
²  如何促使网点转介绍
  
【案例分享】客户经理在渠道工作中遇到的问题如何处理?
  
单元七:其他经营渠道操作实务及计划
  
g  如何进行社区营销
  
²  社区的价值分析和筛选
  
²  社区营销的手段有哪些
  
【分组PK】设计社区营销方案
  
g  如何进行设摊营销
  
²  围绕银行网点的设摊营销
  
²  其他地方的设摊如何安排
  
【动手动脑】展业工具的准备
  
g  理财沙龙如何营销
  
²  为什么将理财沙龙作为专门的渠道营销方式
  
²  理财沙龙的形式有哪些
  
²  如何设定理财沙龙目标
  
²  理财沙龙的过程管理
  
²  如何利用其他的渠道
  
²  如何进行客户的邀约
  
²  如何进行客户的促成
  
单元八 :渠道经营要学会调动资源借力
  
g  渠道经营中需要调动的资源分析
  
²  内部资源
  
²  外部资源
  
g  如何将各种资源有效的整合运用
  
²   合作中考虑FAB法则
  
²   渠道经营中心态的把握
  
【头脑风暴】渠道经营中可以利用的资源
  
【案例分享】渠道合作中需要注意的问题
  
单元九 :如何利用微博拓展人脉扩大自身影响力
  
g  塑造自己的核心竞争力
  
²  学会给自己定职业目标
  
²  工作中发挥自己的优势
  
²  个人扩大影响力的方法
  
g  如何利用网络拓展人脉
  
²  增加自己的好奇心
  
²  做事积极乐于分享
  
²  锁定自己关注的人
  
【组织讨论】如何在微博上增加粉丝,拓展人脉
  
g  如何利用微博扩大影响
  
²  如何转发和评论
  
²  微博其实是营销
  
【组织讨论】如何利用微博扩大影响力,个人定位?如何定计划?如何实施?
  
g  渠道经营不是一场虚拟的游戏
  
²  退潮之后才知道谁在裸泳(言论代表个人气质和定位)
  
²  物以类聚人以群分,吸引力法则
  
²  线下活动如何开展?
  
²  利用网络积累的人脉开展活动时要注意的问题
  
²  你希望别人怎么对待你,就要怎样对别人(渠道营销中要真诚)
  
g  适应时代需求,对个人进行合理定位,有效宣传
  
²  渠道营销的本质是“发生关系”。
  
²   建立影响力要学会无中生有。
  
单元十:证券营销渠道拓展经营和维护总结
  
g  渠道为王向人脉为王转变过程中我们需要做些什么
  
g  团队与个人的巧妙配合是渠道经营的法宝
  
【组织讨论】课程带给你的思考有哪些?

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