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《华为何以成为世界第一的？--探秘与借鉴华为管理的道与术》 课程背景与目的: 华为从2万块钱的小公司经过不到30年的发展，现在营收达到近6000亿，累计纳税3000多亿，成为中国举足轻重的一流大型企业，成功企业总有它的成功原因，站在一定高度俯视华为的管理，您会发现有许多管理方法是值得我们其他企业参考借鉴的。本课程将从一个企业的管理的各方面剖析华为管理，寻找值得我们学习之处。 授课方式: 实战经验分享＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋学员分享心得和经验 课程收益 1、深入了解华为； 2、“他山之石可以攻玉”，向华为学习其优秀的管理实践经验； 3、许浩明老师适当解答您企业的管理疑惑。 课纲（最终课纲可根据客户需求进行定制化调整）： 一、 深入剖析华为 1、华为的过去、现在和未来 2、华为的业务构成简介 3、华为全球化组织 4、华为的核心价值观 5、华为的核心企业文化 【案例分析与互动】互动环节：通过拜读老板文章，了解华为文化内涵。读创始人的文章，能了解企业的管理文化，引导学员阅读《华为的冬天》《我的父亲母亲》等经典文章，了解华为背后的深层次的企业文化源头。 二、华为以客户为中心的狼性营销—成功重要因素 1、重大变革项目销售流程LTC（Lead To Cash）深度解读 2、高效端到端销售流程的讲解（从发现线索到成功回款） 3、解决方案销售or产品销售，及它们的区别？ 4、“铁三角”运作，团队“群狼”作战：客户经理、产品经理和服务经理的配合 5、卷进财经等辅助部门，形成一个团队有效沟通密切合作 6、流程的僵化固化再优化 7、通过流程牵引管理变革，增多订单提升满意度 【案例分析与互动】现场学员分小组互动、讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？ 三、基于销售流程的销售方法与手段 1、何为狼性文化？ 2、初次拜访客户该怎么做 3、客户的分类 4、如何攻陷不友善客户的防线 5、研究分析客户，提升客户关系水平 6、如果客户直接索贿怎么办 7、销售的那几个隐秘手段 8、如何有效防止友商的进攻 9、新客户的开发，老客户的维系 10、如何处理客户的投诉 11、常用的谈判手段和技巧 【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿客户拜访。 现场学员分小组研讨分享：说说你销售中所遇到的那些尴尬事。 四、华为研发—成功的重要基础 1、华为研发的拼搏文化 2、全球化研发组织布局-大投入高产出 3、塑造高效保质的研发流程（IPD、敏捷等） 4、华为重大变革项目研发IPD流程介绍 5、研发敏捷开发流程简介 6、完善的信息安全体系守住研发成果 【案例分析与互动】现场学员分小组互动分享：学员说说你们如何保证研发代码的质量？研发如何确保按时保质完成产品开发任务？ 五、华为人力资源部-激发员工潜力的发动机 1、人力资源部的定位 2、KPI考核指标的制定 3、奖惩分明的各项措施 4、有震慑力的惩罚手段（四大法宝：桃子、绳子、鞭子、筛子） 5、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩？ 6、华为的定岗定薪定责 7、市场格局的狼性竞争—优胜劣汰、弱肉强食 8、华为的末位淘汰制度 【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨：学员说说怎么样才能激发你的工作热情；说说你遇到的那些奇葩人力资源政策。 六、华为海外市场拓展 1、华为海外市场拓展历程 2、进攻海外的措施和手段 3、华为的海外工作与生活的苦与乐 4、如何对待海外员工的文化差异 5、国内企业如何一步步成为国际化企业？ 【案例分析与互动】现场学员互动分享：说说你在海外遇到的印象深刻事情。 七、华为品牌塑造与提升—提升议价能力 1、品牌塑造和品牌营销，“品牌就是一切” 2、品牌定位、品牌战略与品牌个性 3、利用品牌推动业绩飞跃 4、华为品牌价值 5、华为品牌形成过程 6、华为提升品牌的举措与做法 【案例分析与互动】现场学员互动分享：分享你提升品牌的经验，说说那些奇葩的广告及炒作。 八、塑造卓越的企业文化 （一）、以客户为中心，以奋斗者为本的拼搏文化 1、以奋斗者为本的人力资源政策 2、打破“吃大锅饭”，拉开收入差距 3、一切向奋斗者倾斜 （二）、狼性文化的形成 1、狼的特性 2、如何培养员工们的狼性 3、如何让“秀才”变“群狼”去英勇奋战？ （三）、华为的其他企业文化参考 1、“开放”的大局观管理文化。 2、“妥协与灰度管理” 3、“全力以赴 成就客户”的价值观 4、“争先创优，善于创新，敢于拼搏”的文化
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