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TO C 营销实战进阶训练 （王振韬 1天） 课程目的 帮助2 C的销售人员掌握顾问式心智营销的方法，善于用提问的方式挖掘和引导客户需求，从而实现提升成交率的目的，并且帮助销售人员掌握一定的打造个人IP的方式，善于利用互联网新媒体提升个人和企业品牌，从而在获客、成单等各方面获得提升。 课程大纲 一、消费者的行为特征 1、消费者的决策类型与流程 2、互联网时代消费者的行为特征 3、讨论：我们的客户画像和心理特征 二、销售的高阶模式—提问式销售 互动：两位学员，分别代表客户和销售人员，模拟销售场景，不采用提问式销售。 学员总结：在这种销售场景中存在的问题和销售阻碍。 思考：如何让客户觉得是他需要你而不是你需要他—心智营销 1、提问式销售的作用 （1）锁定客户需求—适合于前期调研 （2）打破客户的思维惯性 （3）引导客户思维 （4）树立销售顾问形象 互动：两名学员模拟采用提问式销售的场景。 学员总结： （1）采用提问式销售后的变化是什么 （2）销售过程中存在什么问题 2、提问式销售的环节和技巧（每个环节搭配演练） （1）准备环节—客户调研 （2）破冰环节 Ø 夸赞式提问 Ø 亲近式提问 Ø 调研式提问 （3）挖痛环节 Ø 快速切入 Ø 深挖痛点 Ø 注意分寸 （4）放大恐惧、扩张欲望 Ø 暗示性问题 Ø 借人说法 Ø 数据说话 （5）引导和确认需求 Ø 引发需求 Ø 梳理确认需求 Ø 探寻对方意向和实力 （6）实力展示 Ø 客户需要什么样的公司合作 Ø 客户不想和什么样的公司合作 Ø 我们的优势是什么 Ø 现场实力展示 （7）促单 Ø 犹豫的原因 Ø 犹豫的代价 Ø 解决异议 （8）销售中常见的提问形式 Ø 请教式提问 Ø 引导式提问 Ø 限制式提问 Ø 建议式提问 Ø 探求式提问 Ø 肯定式提问 （9）其他技巧 Ø 人员搭配和身份设定 Ø 问题集中，不能过于分散 Ø 问题不能对自身不利 Ø 问题前后连贯形成组合，所有答案都需要有所掌控 Ø 开放式提问和封闭式提问相结合 Ø 套近乎、寻找共识 Ø 态度诚恳、思维缜密 3、学会倾听 （1）会问还要会听 （2）倾听的态度真诚 （3）使用积极的肢体语言 （4）积极的回应 Ø 赞同可以拉近距离 Ø 适当的反驳可以表示你的态度认真而且实力很强 （5）观察客户的表现 （6）引导客户的发言 分组讨论和演练 （1）每组根据提问式销售的各个环节，设计问题。 （2）每组两两配对通过设计的问题进行演练，讲师和其他组的学员进行点评。 三、个人IP的打造 1、消费者买的不只是产品也是人 2、用新媒体打造个人IP （1）什么是个人IP （2）为什么要打造个人IP 3、打造IP的关键—内容 4、建立人设标签 4、梳理知识结构 5、找到适合自己的平台 （1）抖音玩法介绍 （2）小红书玩法介绍 （3）其他平台特点介绍如知乎、B站 6、从品牌营销实例中发现机会 讨论：我们可以怎样来打造我们的个人IP
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