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企业产品GTM和销售谈判技巧 王振韬，2天 教学形式和目标： 本课程采用边互动边引导的形式，最后通过讨论输出公司产品GTM的基本内容。 课程大纲： 一、何为产品GTM 1、产品GTM的含义 2、产品GTM的结构和内容 3、内部各部门的分工和配合 二、产品价值提炼 1、目标客户分析 (1) 目标客户是谁？ (2) 客户的需求是什么？是否是他最痛点和急需满足的需求？ (3) 目标客户的采决策流程和特点？ (4) 目标客户的决策关键人和决策偏好？ 2、产品价值分析 (1) 产品是由什么组成的？ (2) 客户应用产品的场景 (3) 产品能够解决什么样的问题？是客户的痛点需求吗？ (4) 产品的核心价值是什么？是否可以量化？ (5) 未来这个产品有什么计划？ (6) 用户如今有没有其他产品可以替代使用？ (7) 客户是否愿意为价值买单？ (8) 客户在应用我们产品时需要有什么条件，是单独使用还是配套使用？ (9) 客户应用我们产品成本是否高？是否需要培训？ (10) 我们需要提供什么样的服务来实现客户的正常使用？ 三、市场策略 1、行业分析 (1) 行业总体情况 (2) 竞争对手分析 (3) 优劣势分析 2、市场战略 (1) 市场选择 (2) 市场定位 (3) 市场目标和成本控制 3、品牌策略 (1) 品牌定位 (2) 品牌传播策略 (3) 媒体策略 (4) 品牌推广活动 4、市场调研和反馈策略 (1) 调研方式 (2) 调研内容 (3) 结果反馈和整理 四、销售策略 1、定价策略 (1) 行业标准定价和竞争性定价 (2) 层级定价和灵活定价 (3) 渠道定价 (4) 报价组合技巧 2、销售目标 (1) 数量目标 (2) 收入目标 (3) 利润目标 3、销售通道策略 (1) 直销地推 (2) 大客户 (3) 渠道 (4) 网销 (5) 会销 (6) 不同销售通道的关系处理 4、销售组织架构和管理策略 (1) 部门层级和分工 (2) 员工激励和奖惩 (3) 员工销售流程管理 (4) 产品和业务培训 五、销售谈判技巧 1、电话邀约的技巧 2、面销前的准备 (1) 仪表 (2) 资料 (3) SK 3、破冰的技巧 4、TO B销售的基本要素 (1) 问题点 (2) 需求点 (3) 利益点 (4) 关键点 (5) 机会点 (6) 购买循环 5、销售的流程 (1) 掌握客户需求 (2) 放大客户需求 (3) 提供解决方案 (4) 证明自身实力 (5) 销售达成及管理 (6) 二次销售 案例：美团子公司销售餐饮软件时的销售流程 6、销售谈判应注意的问题 (1) 不要轻易露底牌 (2) 避免陷入价格战 (3) 避免对客户的欺骗：承认后再放大优点 (4) 最短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视 (5) 注意天时、地利、人和 (6) 销售谈判时的心理禁忌 7、提问式销售SPIN法 (1) 有效提问六要素 (2) 状况性提问 (3) 问题性提问 (4) 暗示性提问 (5) 需求利益提问 (6) 学会倾听 案例：某企业在销售节电设备时的提问话术 8、 异议处理技巧 (1) 处理异议的思路 (2) 处理异议的步骤 (3) 常见的异议处理方式 (4) 识别不良客户和处理 案例：阿里餐饮软件部门在处理价格异议时的案例 9、学会促单 (1) 掌握成交的时机 (2) 促单的技巧 10、解决拒绝的技巧 (1) 拒绝的原因 (2) 拒绝的本质 (3) 解决拒绝的原则和方法 11、解决方案呈现技巧—FABE法 讨论：现场分析我们产品的FABE 12、不同类型客户的沟通技巧 (1) 谨慎型 (2) 犹豫不定型 (3) 八面玲珑型 (4) 感情冲动型 (5) 自命不凡型 (6) 匆匆忙忙型 (7) 理智好辩型 (8) 贪小便宜型 (9) 滔滔不绝型 (10) 沉默是金型 (11) 吹毛求疵型 (12) 理性思考型 (13) 果断型 互动：各组模拟一种类型的客户并模拟沟通。 六、讨论和结果输出 各组根据课程内容对本公司GTM进行讨论，提出方案，并且再进行讨论，制作基本版本的产品GTM。
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