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刘雪峰:小CEO从管理者到经营者的转变

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小CEO从管理者到经营者的转变
联通的数字化转型方向已定,管理与营销的划小也已落实!那么,小CEO的如何从简单的管理到全局运营的能力,决定了运营商实体渠道的服务营销能力以及客户的感知!
如何发挥好一个综合的“运营管理者”的角色,从而提升全渠道的价值,就需要做好运营和销售管理!
因此,本课程体系就从两个角色来看店长的运营:
既要做一个好领导,也要做一个好商人!
【课程目标】:两大目标是:
1.    提高运营管理能力:在销售分析与计划实施、营销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面,提升整体店面的运营能力!
2.    提升团队管理能力:在绩效管理、销售目标达成、带团队等几个方面有思路、有方法、能落地!
【课程效果】:
1.    实现定位准确:通过日常工作中的角色认知来定位小CEO的管理方向;
2.    理解管理透彻:通过案例分析、学员讨论和讲师引导,达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。
3.    实现知行合一:结合大量情景案例,进行实操练习,学员能够落地执行!
【课程优势】:
Ø        寓教于乐,糅合角色扮演,案例分析等多种培训形式;
Ø        结合管理相关电影视频,学员容易理解并记忆深刻!
Ø        以解决实际问题为核心,可掌握回去就能立刻使用的管理工具!
【课程时长】:2天
【目标学员】:小CEO
【课程大纲】:
运营第一站:小CEO的自我管理(1.5h)
一、       认知角色很重要,既是管理者也是生意人
1.    案例分析:一个小CEO的一天
2.    小组讨论:如果遇到这种情况,你会如何安排时间?
3.    店长说自己工作找不到重点,你对此有什么看法?
二、       理解效率效能,理清工作重点
1.    效能与效率:先找方向,再找方法!
2.    管理思路:做好四个区分
²  效能:区分做与不做
²  授权清单:区分谁做
²  时间:区分轻重环节
²  目标计划:区分结果与路径
运营第二站:管理运营计划(1h)
一、       计划管理WBS分解法
1.    什么是WBS:Work Breakdown Structure
2.    做WBS的几个步骤
二、       结合工作研讨和点评
1.  每组领取工作任务,按照WBS步骤分解
²任务分配:“员工的学习和辅导”工作;“圣诞节营销活动组织”工作; “员工的绩效管理”工作;
2.    讲师点评角度与常见问题:
²  员工学习与辅导,不等于简单的培训安排!
²  营销的组织实施,不等于简单方案!
²  绩效管理不等于绩效指标分解!
²  小CEO总是陷入细节,而忽略总线索
²  一个看似很大的工作,可以从很多小事情做起;
²  有效分解,才能与前面的“工作的四个区分”结合起来,分配工作;
²  分解到位,结合《授权清单》做好管理
3.    优秀门店的工作分解结果分享
²  某店每月绩效管理工作分解
²  某门店学习和辅导工作分解
运营第三站:建立运营标准(4h)
一、       作为运营管理者,采用问题管理模式!
1.    先制定标准,再根据标准判断问题所在;
2.    下属必须清晰知道标准要做到什么程度;
3.    培养下属自己以行动去向标准靠拢,解决问题。
二、       建立零售发展指标,建立标准
1.    互动提问:你心中的理想销售结果是什么样的?
2.    案例:一个门店的生意好坏如何考量?健康模型指标
²  人流量、进店率
²  客流量、成交率
²  客单价、毛利率
3.    重点研究:在营业厅客流量包括哪几个部分?
²  其实都有数据,只是我们从来没有自己研究过;
²  只把数据每日上报给市公司,但是却忘记了对自己的意义!
²  未产生消费,但接受员工的业务办理服务,有现成数据!
²  进行消费的客户数量,有现成数据!
²  充值缴费的客流量,有现成数据!
4.    重点研究:客流量与客单价的关系
²  充值缴费客流量数据占总客流的比例;
²  充值缴费的平均额度与全店客单价的对比;
²  客流量大的几天,销售量是否同比增长;
²  做好厅店诊断:统计各项指标、确定关键因素、制定实施方案
三、       了解竞争对手,促进融合业务销售
²  做好市场调查,了解竞争对手
²  竞争对手的主打产品和套餐
²  应用“比算分析法”,让员工卖融合业务能够有理有据!
²  比算分析法的表格设计与厅店应用
四、       做好内部管理,各岗位现场工作标准
1.    员工的各岗位工作分析
2.    岗位分工与此工种的职责清单
3.    优秀门店的岗位职责标准
²  值日生岗位职责
²  库管人员岗位职责
²  手机体验桌岗位职责
²  路演支撑人员职责
五、       营业现场理想的陈列标准
1.    现场陈列十大原则
2.    如何突出营销主题?(突出主题四大方法、特卖手机如何抓眼球?)
3.    手绘构图要结构,写字画画有讲究
²  手绘POP的基本结构和绘制原则
²  手绘POP的常见错误
运营第四站:解决营销问题(3h)
一、       分析问题用鱼骨,思路清晰很靠谱!
1.    鱼骨图分析法是什么(有举例分析)
2.    深入分析问题的5Why分析法
3.    使用鱼骨图分析问题
4.    学员使用鱼骨图分析法,分析问题:
²  厅店员工流失率高的原因;
²  某类融合业务占比不高的原因;
²  手机销售总不能完成指标的原因;
²  客户投诉率上升的原因;
二、       营销诊断七方面,厅店问题研究全
1.    人:客户、员工、店长
2.    机:终端、设备
3.    料:物料、资源
4.    法:方法、流程、制度
5.    环:内部外部环境
6.    时:时间安排、时机掌握
7.    本:成本、预算
三、       抓住关键是正道,四个角度考虑好!
1.    如何理解关键问题?
2.    确定关键问题的四个角度:大与小、多与少、易与难、可控与不可控
四、       解决营销的常态化问题
1.    常态化促销的六个一
²  一个厅店
²  一个星期
²  一个人群:选择人群的四个参考要素
²  一款产品:针对人匹配产品
²  一个礼包:针对人群设计礼品
²  一个场景:针对人群找到他们
2.    结合营销诊断七方面,做好资源准备
²  案例分析:某次促销活动物料准备成本分析
²  案例分析:促销策划的主题
²  案例分析:选定高考生人群
运营第五站:提升店长领导力(3h)
一、       理解领导力,理解人的本性
1.    是店长岗位,但不一定就能成为真正的领导
2.    管理和领导两个词也有区别
3.    领导力是指什么
4.    理解人在组织中的“六大特性”
²  个体差异
²  动机行为
²  知觉
²  人的整体性
²  渴望参与
²  个人价值观
5.    每个特性对店长提出的领导要求
二、       提升领导力,让员工愿意干!
1.    学习力、影响力、决断力
2.    教导力
²  现场辅导员工的步骤;
²  坚持有效果的早会:早会演练与点评,早会流程六步曲
²  巡店中的教导;巡店的主题与准备,巡检与绩效沟通
3.    沟通力
²  破除我的心态障碍,如何看待问题员工;
²  让员工自己说出解决方案,而不是我教育他;
²  六步目标带领法
4.    亲和力
²  店长的情绪、行为和语言
²  95后员工的特点分析
²  店内的95后员工如何管理
三、       打造店长想要的团队精神和氛围
1.    各厅店的工作氛围不同在哪里?
2.    你想要自己的厅店是什么样子的?
3.    认识:团队文化建设的基本要素
²  团队精神就是团队的核心价值观
²  店长想要的团队核心价值观是什么?
²  这些核心价值观要找到什么样的载体?
4.    案例分析:这个厅店的“十六字团队精神如何体现?
5.    厅店团队文化建设:观影片,学管理
²  学习《卡特教练》的团队文化塑造过程
²  团队文化不是假大空,而是可落地!
²  从身边工作着手,找到载体,让团队精神落地!
                  

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