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《辅导与训练》 【课程背景】 有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。如何使自己的业务团队拥有旺盛的战斗力，是一直想解决的问题。销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售计划分配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循。业务团队的运作关键还在人的经营，尤其是如何培养和引导每一个业务经理发挥出最大的战斗力。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的经营问题。 【课程收益】 Ø 领会辅导员工的要点，应用辅导技巧与营销员进行观察或示范结果的讨论 Ø 学员掌握有效的激励方法和技巧 Ø 了解绩效检讨及规划面谈的重要性 【课程大纲】 第一章 辅导 一、为什么要辅导下属？辅导员工的重要性 二、教练式经理应该担任的职责 三、辅导员工的方式---自我启发、教育训练、在职培养 四、工作中辅导的四个步骤 五、辅导员工前、过程中、辅导后管理者的关键任务 六、有效辅导下属的方法---协同拜访 第二章 陪访 一、 陪访的定义和重要性 二、陪访的实施对象及方式 三、 演练：陪访的事前准备，事中注意事项，事后检讨 第三章 激励 一、激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励 二、激励的源头？ 三、马斯洛的需求层次 四、 常用的激励原理 五、激励的需求理论、激励的动态理论、激励的情景理论 六、四种不同类型的下属特点 七、如何有效激励四类下属 第四章 绩效面谈 一、导入：对绩效的理解（练习) 二、绩效面谈中需要注意的方面 三、面谈基础:面谈工具之—沟通方法 沟通能力提升的技巧 四、面谈流程:考核的生命线：双向沟通 五、面谈方法:认识同理心 六、面谈细节:考核面谈：选什么地方？ 考核面谈：坐多远？ 考核面谈：坐什么位置？ 七、面谈方法:绩效面谈时的步骤(举例) 八、面谈演练:绩效面谈情景演练 第五章 训练 一、案例研讨 二、训练DOME的步骤说明 三、训练的重要性 四、有效训练的特质 五、关于训练的小结 总结：学会做识才选才，团队才会壮大；学会做激励辅导，团队业绩才会更好！
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