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凌敬忠:与高层建立关系

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与高层建立关系
概述
与高层建立关系有两个工作:
●      与高层谈话,建立关系
●      摸透组织的政治氛围,做好组织渗透的工作
《与高层建立关系》
  
模块
  
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
•  开场(客户方)
  
•  破冰活动
  
•  研讨公约
  
•  课程介绍
  
•  讨论:学员面临的挑战是什么?
30分
•  内容讲解
  
•  引导活动
  
•  小组讨论
第一单元
  
客户需求原理
•  单元目的:让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程,而销售要跟着客户的韵律而动,才能掌握客户的需求,提供产品/服务/方案
  
•  销售的定义:客户不会在乎销售是谁,客户只在乎自己的需求是否得意满足。因此,销售要有与过去不同的定义。
  
•  客户购买的原因:改善、追求、避险。
  
•  客户购买的韵律变化
90分
•  内容讲解
  
•  引导活动
  
•  个人活动
  
•  小组讨论
第二单元
  
如何与高层对话
•  单元目的:如何收集信息,客观地分析客户的状况,他们所面临的挑战,以了解策略人物的观点及需求
  
•  客户需求阶梯
  
•  关系阶梯:销售方都想要把自己定位高一层的低位,但这是合理和实际吗?
  
•  信息来源:要如何去寻找信息
  
•  客户的观点:把自己放在客户的角度来了解他们的需求和挑战。
  
•  策略人物:在客户端,有哪些策略性的人物会影响销售的过程?
  
•  如何与高层对话的技巧
120分
•  内容讲解
  
•  引导活动
  
•  个人活动
  
•  小组讨论
第三单元
  
制定策略计划
•  组织渗透策略:如何让大客户的关系人对销售方开启绿灯,支持销售方的业务推动?
  
-  如何制作关系人影响分析表
  
-  如何制作子策略,并决定采取的行动
  
-  如何设计电梯谈话(90秒)
120分
•  内容讲解
  
•  引导活动
  
•  个人活动
  
•  小组讨论
  
•  角色扮演
总课时长度
6小时 0分
休息时间:上下午各一场 15 分钟休息
  
中饭休息时间:1 个小时

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