凌敬忠：与高层建立关系

与高层建立关系

概述

与高层建立关系有两个工作：

● 与高层谈话，建立关系

● 摸透组织的政治氛围，做好组织渗透的工作

《与高层建立关系》

模块	课程大纲	时间分	教学方法
课程导入	• 开场（客户方） • 破冰活动 • 研讨公约 • 课程介绍 • 讨论：学员面临的挑战是什么？	30分	• 内容讲解 • 引导活动 • 小组讨论
第一单元客户需求原理	• 单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案 • 销售的定义：客户不会在乎销售是谁，客户只在乎自己的需求是否得意满足。因此，销售要有与过去不同的定义。 • 客户购买的原因：改善、追求、避险。 • 客户购买的韵律变化	90分	• 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论
第二单元如何与高层对话	• 单元目的：如何收集信息，客观地分析客户的状况，他们所面临的挑战，以了解策略人物的观点及需求 • 客户需求阶梯 • 关系阶梯：销售方都想要把自己定位高一层的低位，但这是合理和实际吗？ • 信息来源：要如何去寻找信息 • 客户的观点：把自己放在客户的角度来了解他们的需求和挑战。 • 策略人物：在客户端，有哪些策略性的人物会影响销售的过程？ • 如何与高层对话的技巧	120分	• 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论
第三单元制定策略计划	• 组织渗透策略：如何让大客户的关系人对销售方开启绿灯，支持销售方的业务推动？ - 如何制作关系人影响分析表 - 如何制作子策略，并决定采取的行动 - 如何设计电梯谈话（90秒）	120分	• 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论 • 角色扮演
	总课时长度		6小时 0分
休息时间：上下午各一场 15 分钟休息中饭休息时间：1 个小时

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