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秦超:经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

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经营思维 掌控业绩

一线团队管理实务
主讲:秦超
【课程背景】
一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官,是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理,往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中,我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声,认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上,管理是科学的,是有系统科学的方法论。一线管理,就是在影响经营成果的各个环节中,有效发挥团队最大价值,通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况,将“不可预知”的经营成果,通过各变量的影响和干预,最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此,提升一线管理者的经营意识和管理能力,是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。
【课程收益】
Ø  明确一线管理者的职能与核心价值
Ø  理解影响一线管理的三大要素
Ø  掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能
Ø  掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法,将业绩结果真正可控
Ø  掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作:会议经营与营销活动策划组织实施
【课程特色】
聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向,运用大量方法、工具,手把手辅导,学完即可用。
【课程对象】一线销售管理者
【课程时间】2天(6小时/天)
【课程大纲】
一、管理者的职能和核心价值是什么?
1.   管理者六项职能
Ø  战略解读
Ø  目标分解
Ø  过程追踪
Ø  复盘与提升
Ø  资源整合
Ø  团队管理
2.   管理者核心价值
Ø  管理者核心价值:业绩目标与可持续发展
Ø  管理者核心价值下的思维理念:经营思维(收入-成本-利润)
二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作?
1.    实战研讨:你的任务是什么?
任务的双向维度:向上对企业负责、向下对团队成员负责
2.    一线管理中影响核心价值实现的的三大因素
Ø  人
意愿、能力
Ø  资源
内部资源、外部资源
Ø  过程
目标管控or过程管控?
过程管控的实质:业绩的取得不是运气,而是实实在在的积累
案例解析:优秀一线团队的必然
三、围绕核心价值,一线管理者必须掌握的技能有哪些?
1.目标分解与执行的能力
Ø  目标分解对于管理核心价值的作用
Ø  目标分解与执行六步法:解读、研判、分解(时间分解、成员分解)、关键节点追踪、考核与提升
案列演练:季度工作铺排
2.辅导能力
Ø  辅导能力对于管理核心价值的作用
Ø  PESOS五步训练法:准备--说明--示范--观察--督导
演练:销售能力辅导
3.   沟通能力
Ø  沟通能力对于管理核心价值的作用
Ø  工作沟通四步法:问题—方法—资源—共识
4.   激励能力
Ø  正激励与负激励
Ø  物质激励与精神激励
研讨:个人管理素养SWOT分析
四、如何将业绩的不确定性变为可控的?
1.业绩与销售工作量推导公式
Ø  从业绩目标推导工作量
Ø  经营中四项核心工作:
客户开发
产品设计与宣传
营销设计与执行
维护与再开发
2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》
Ø  工具:《工作日志表》
Ø  工作日志的内容与使用方法
Ø  工具:《客户信息表》
Ø  客户信息表的内容与使用方法
3.《工作日志》的管理
Ø  《工作日志》的查阅与分析
Ø  基于工作日志的四项重点管理:客户开发量、转化效率、单量、复购量
4.《客户信息表》的管理
《客户信息表》的查阅与分析
《客户信息表》的重点管理动作:产品认可度分析、客户价值挖掘
实战演练:《工作日志》与《客户信息表》研读
五、围绕核心价值,一线管理者的两项重要经营操作
1.售团队高效经营管理三原则
Ø  清晰
Ø  及时
Ø  激励
2.一线团队高效日常管理模式—会议经营
Ø  会议经营的内容与价值
Ø  两大类八项会议的实施与操作
²  日常管理类
早会:流程、操作、目标
夕会:流程、操作、目标
周例会:流程、操作、目标
月度经营分析会:流程、操作、目标
季度/半年度/年度总结分析会:流程、操作、目标
²  激励类
分享会:时机、流程、操作、目标
辅导会:时机、流程、操作、目标
工作坊:时机、流程、操作、目标
演练:制作你的会议经营计划
3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施
Ø  营销活动的策划
Ø  营销活动准备与铺排
Ø  营销活动的事实与执行
Ø  营销成果转化与巩固

使用道具

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