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“互联网+”时代下的金融模式分析与银行应对策略 课程背景： 金融业，既是关乎经济命脉的行业，亦是财富积累速度快速的领域，在中国既有经济体制中，金融业一直处于国家的严密监控之下，任何想进入金融领域的人都面临着非常大的壁垒。随着互联网向社会纵深急速扩张，现实端与虚拟端的交换，都伴随着货币金融需求。而传统金融业在互联网金融服务方面却严重缺失，其原因一方面是它们缺乏相关的激励机制关注用户“痛点”，另一方面则是严重受制于相关的能力。 互联网相关企业通过多年的运营，沉积了大量用户数据，这让它们天然比传统金融企业更懂得如何满足用户这些需求，于是通过不断得创新，开辟出P2P、第三方支付、众筹、余额宝等新兴模式，抢占金融业的市场份额及客户分流，那么金融如何通过自身的转型，结合互联网思维，来应对这些正在不断蚕食鲸吞的“野蛮人”呢？这就是我们开这门课的主要原因。 课程收益： ● 了解互联网金融的基础理念及发展趋势 ● 掌握互联网金融当前存在的模式及对金融业的挑战 ● 通过案例学习，学习相应的金融问题应对措施。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：适合中高层员工、支行行长与营销骨干 课程方式：讲授讲解+案例分析+视频分享+练习+思考 课程大纲 第一部分：互联网金融模式回顾与分析 第一讲：模式篇——互联网金融发展发展趋势及模式 一、什么是互联网金融？ 1. 互联网金融的历史 2. 对于互联网“去中介化”的思考 3. 互联网金融发展阶段 1）破除销售中介：经销时代——产消时代（消费方式从线下向线上转移） 2）破除信息中介：传话时代——通话时代（媒体垄断话语权到人人自媒体） 3）破除关系中介：直联时代——互联时代（B2C企业主服务导向C2B用户服务主导） 4. “互联网+”VS“+互联网” 案例分析：小米盒子背后的商业模式） 案例分析：建设银行如何开展“政府+驾校”的资金归集模式） 二、互联网金融模式1.0——第三方支付、P2P、众筹 1. 第三方支付：互联网金融第一波浪潮 案例分析：阿里巴巴扮猪吃老虎的野心 案例分析：支付宝VS微信支付 2. P2P：掘金小微金融 案例分析：拍拍贷模式分析 3. 众筹：第三波互联网金融浪潮 案例分析：娱乐宝模式分析 三、互联网金融模式2.0——大数据（数字化转型） 1. 大数据时代到来的时代的沿革 工业革命1.0——机械生产代替手工劳动 工业革命2.0——实现了生产的自动化 工业革命3.0——开始迈入信息化时代 工业革命4.0——智能工业开始拉开序幕 2. 大数据的技术革新——移动互联网、云计算、5G网络 3. 金融数字化转型的条件——大数据VS数据大 1）数字化转型对银行发展的影响 2）大数据的特点 a体量大（Volume） b类型多（Variety） c价值密度低（Value） d具有实效性（Velocity） 4. 银行数字化转型应该采集的数据 1）结构化数据——纯数字化数据 2）半结构化数据——图片、声音、影像 3）非结构化数据——行为数据：归根到底是研究“人” 三、互联网金融模式3.0——区块链 1. 区块链的运营机制 2. 区块链在银行业务中的应用 1）区块链+保险 2）区块链+结算 3）区块链+跨境支付 4）区块链+供应链 四、互联网金融模式4.0——社群、短视频、直播 1. 未来银行网点营销渠道转型布局 1）外部：社区银行 2）内部：主题银行 3）线上：社群银行+直播银行 2. 新媒体流量获取两大路径 路径一：抖音（公域流量）+直播（私域流量） 路径二：微信（公域流量）+社群（私域流量） 3. 银行新媒体矩阵布局 1）零售业务部账号：零售客户VIP群（企业微信号） 2）支行网点账号：主题银行社群品牌输出 3）员工个人账号：各类内容输出 案例分析：招商银行与烘培店合作营销客户 第二部分：银行未来的战略布局与应对措施 第二讲：银行未来的四大转型思维与布局 1. 决策数据化——业务发展尽快实现数字化转型 2. 产品场景化——产品设计尽快实现金融生态圈 3. 网点社群化——网点规划尽快实现主题社群化 4. 营销O2O化——客户营销尽快实现线上线上结合化 第三讲：决策数据化——业务发展尽快实现数字化转型 一、大数据在供应链金融中的应用 1. 供应链金融的商业意义 1）帮助中小企业融资 2）帮助银行扩大贷款规模降低风险 3）提升核心企业对上下游的控制粘性 4）帮助核心企业进行平台化运营 2. 供应链金融1.0——保兑仓业务 3. 供应链金融2.0——平台模式（如钢铁现货网） 4. 供应链金融3.0——大数据征信（如钢谷电商） 5. 传统银行如何结合大数据开展供应链金融 案例分析：建设银行与敦煌网联合推出的“E保通”产品 二、大数据在中小微企业融资中的应用 1. 阿里巴巴的阿里小贷产品特点 2. 阿里巴巴征信数据VS央行的征信数据 3. 浙江网商银行如何做到24小时放贷款？ 4. 如何通过大数据开展小微企业贷款 1）搭建应用场景，提升客户粘性 2）利用会员制，汲取行为数据 3）应用“大数据”，进行贷款审核 4）利用“大数据”的行为数据，对客户进行深度挖掘 三、大数据在个贷业务中的应用 1. 阿里巴巴的“芝麻信用”的大数据个人贷款征信评定标准 2. “芝麻信用”的生活类场景应用 3. 大数据在房贷业务中的应用 案例分析：交通的房贷“积分宝”产品） 4. 大数据在信用卡业务中的应用 案例分析：日本乐天银行的信用卡的O2O营销策略） 四、大数据在电子银行业务中的应用 1. 如何构建电子银行的生活类场景？ 2. 社交是电子银行推广的基础 案例分析：武汉农商行的电子银行任务众包平台） 3. 电子银行如何通过分析数据进行交叉销售 1）潜在需求指标：搜索的关键词、浏览过的网页、购物车中待购品 2）对策分析指标：网页停留的时间、购买商品的单价、服务满意度 3）身份识别指标：常用的物流、常刷的银行卡、常用的送货地址 五、大数据在社区银行业务中的应用 1. 开展社区银行的重大意义 案例分析：民生银行社区银行的战略布局 2. 社区银行最重要的事——汲取社区居民的行为数据 3. 如何收集社区居民的数据？ 1）代收物流法 2）微信观察法 3）活动营销法 4. 社区居民数据建档：姓名、住址、职业、兴趣、爱好、消费习惯、性格、生日等 六、大数据在零售业务中的应用 1. 零售客户需求数据分析的误区 1）企业常常客户划分的第一标准——“收入” 2）企业常常客户划分的第二标准——“年龄” 3）企业常常客户划分的第三标准——“性别” 思考：《欢乐颂》里这五位年轻的白领女性都一样吗？ 思考：高净值的客户难道都喜欢喝红酒吗？ 2. 客户正确的用户画像参数 1）年龄 2）性别 3）标签 4）职业 5）收入 6）调性 7）喜好 8）消费习惯 练习：现场进行私人银行用户画像 1）身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构 2）个性数据：兴趣、爱好、专业、性格 3）消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点 3. 零售客户的本质需求分析 1）前提：挖掘消费者内心真实的想法 思考：高净值客户为什么对亲子活动如此热衷？ 2）为什么你的客户不愿参加你的活动——私人银行客户的驱动力分析： 3）找到用户的行为动机 第四讲：产品场景化——产品设计尽快实现金融生态圈 一、为何要设计场景化的产品 1. 用户的消费需求不断趋于个性化 2. 产品的基础功能几乎同质化，无法做到千人千面 3. 银行网点引流困难，异业联盟是一个导流的好办法 二、场景化产品设计的参数 1. 产品的基本功能属性：利率、风险、额度、赠品等 2. 产品的情感属性：你了解你客户的本质需要吗？ 3. 产品的附属属性：除了金融场景有没有非金融场景的服务呢？ 三、异业联盟与金融生态圈的搭建 1. 场景化营销的基础是异业联盟 3. 异业联盟的三个条件：立足社群、精选商户、链条生态 4. 金融生态圈的搭建：医疗、旅游、亲子、养生、汽车、教育等等 案例分析：工商银行与物美超市合作模式 四、向电商学习——产品SKU结构设计 1. 引流款设计的四个要点：价格极贵、价格极低、客户精分、见效要快 2. 利润款设计的两个要点：品类关联、捆绑套餐 3. 爆款设计的重点：引流特性、明星同款、性价比高 案例分析：保险产品设计：康悦+国寿福 案例分析：个人贷款产品设计：消费分期+小额贷款 案例分析：企业贷款产品设计：银税易贷+消费类贷款 案例分析：负债类产品设计：压岁钱存款+基金定投 案例分析：理财类产品设计：新客理财+大额存贷 第五讲：网点主题化——网点规划尽快实现主题社群化 一、银行网点未来发展的灵魂五问 1. 你的网点来的客户是越来越多还是越来越少？ 2. 来网点的都是哪些人？——老年人 3. 五至十年以后这些老年人会怎么样？ 4. 如果老年人都不来网点了网点还要不要了？ 5. 如果网点不要了，那么在网点工作的你是否还需要呢？ 二、如何让客户来网点？ 1. 电话营销介绍业务的结果是什么？ 2. 邀请客户参加他所喜欢的活动的结果是什么？ 3. 要懂得互联网是先有用户再有客户 案例分析：招商银行与天虹广场合作亲子活动成功营销私人银行客户 三、如何建立主题银行？ 1. 单点突破：你网点的主要客群是哪一类？ 2. 网点改造：为你的客户特点改造成这一主题的网点 3. 社群服务：系统化做好社群服务和营销 案例分析：开封新东方村镇银行的茶友俱乐部 案例分析：安徽合肥中国银行的离退休老干部书画俱乐部 案例分析：宁夏中卫农商行的回迁房社区亲子社群 案例分析：杭州工商银行庆春路支行的白衣天使社区 第六讲：营销O2O化（上）——线下尽快实现“社区银行”建设 一、做社区银行的重大意义 1. 零售出路：从坐商到行商主动营销 2. 近距抢客：近距离抢夺其他银行的客户 3. 攫取数据：深度获取小区居民的行为数据 4. 区块链接：打造社群区块链形成信用共识 二、社区银行的目标客户群分析 1. 年轻人：解决时尚、游戏、相亲等痛点 2. 亲子家庭：解决如何更有意义地在周末陪伴孩子的痛点 3. 家庭主妇：解决高端社区家庭主妇内心不安全感的痛点 4. 老年人：解决老年生活无聊寂寞无人陪伴和关心的痛点 三、活动策划的五要素——主题性、娱乐性、参与性、传播性、延续性 四、社区活动分类——人群划分、调性划分、节日划分 五、线下活动策划八部曲全流程 发邀请函→准备物料→流程规划→活动开展→植入产品→派发礼品→拍照宣传→后续跟踪 案例分析：我团队帮助萧山农商行策划的3个月的社群活动详解 第七讲：营销O2O化（中）——线上尽快实现“社群银行”建设 一、社群构建基础框架 1. 定调性——你的IP态度是什么 2. 定主题——你的群到底是干什么的 1）如何取群名 2）社群目的：提升认知、获得成长、增长见闻 3）社群主题：产品有关、客户想要、患难与共 3. 定规则——你群中的规则是什么 4. 定动作——你的群每天的固定动作是什么 5. 定编制——你群的核心人员的岗位职责是什么 练习：请设计一个你的社群运作的框架 案例分析：工商银行木兰商户共助会社群搭建变现模式 二、引流——新客户如何获取的实战方法 方法一：异业联盟法——获得产品的附加价值 1）异业联盟的基本理念 a异业联盟=客群相同+服务不同 b异业联盟千万不能做成杂货铺 c大海型的行业可以为江河湖泊型的行业进行引流 案例分析：招商银行太原分行微云店的异业联盟 2）异业联盟的步骤 a精分社群 b精准联盟 c链条生态 案例分析：长春高铁站的资源整合 3）异业联盟后的金融产品再设计 案例分析：我辅导的工商银行与物美超市联盟精准获客 方法二：答题认知法——加深客户对利润款产品的认知 1）答题法的意义（加深对品牌的印象） 2）答题法形式——线上答题，线下领礼；线下答题，加微信领礼 3）答题法的步骤 案例分析：农商行日日盈产品的答题法设计 方法三：裂变转介法——让客户帮你进行活动传播并裂变客户 1）裂变法的意义——扩大传播 2）裂变法的步骤 案例分析：我们团队帮助招商银行设计的裂变小程序 方法四：O2O到店法——让客户到网点领取礼品 1）线上线下的引流双路径 案例分析：我策划的邮储银行营销外出务工人员年终奖的组合拳） 2）引导客户入群的话术六部曲 方法五：课程入群法——成功在线上进行种草及成交 1）课程内容设计 2）课程法步骤 案例分析：我辅导的工商银行的木兰商户共助会 第八讲：营销O2O化（下）——线上尽快实现“直播银行”建设 一、银行为什么要做抖音？——抖音红利的三大维度 1. 流量趋势：日活1.5亿，让腾讯开始紧张 2. 人群画像：你必须得知道得“三高人群” 3. 变现能力：不得不你不信，李佳奇卖口红1.5亿元 二、抖音的基本运算法 1. 优质视频的五个维度：完播率、播放量、点赞数、关注量、评论量 2. 广告金主最看重的两大指标：粉丝体量+精准度 3. 抖音推荐热门的算法：权重识别+阶梯式流量分测法 4. 去中心化算法：智能分发+叠加推荐+热度加权 三、银行抖音拍摄的四大误区 1. 粗暴广告：所有的视频都非要打银行的产品，不打产品很难受 2. 粗制滥造：视频制作缺乏专业技巧，脚本平庸、剪接混乱、表演浮夸 3. 单兵作战：没有统一的矩阵布局的意识，只会发动员工单兵作战，一盘散沙 4. 不成系列：不免有单个视频抖火的，那么然后呢？然后的然后呢？就没有然后了 四、银行拍摄抖音的建议 建议一：银行的抖音一定是内容吸粉，再通过微信群或线下网点变现 建议二：银行抖音一定要先从价值观、人设、产品、场景、故事着手统一进行规划然后再开始运营 建议三：银行抖音可以建立总分行文化人设、支行网点场景表达、员工日常生活展现等抖音矩阵 建议四：银行抖音要拍摄系列剧，使得抖音账号具备长期价值 五、银行抖音账号的精准获客技巧 六、直播银行建设——开一场直播的完整流程 第一步，定目标：宣传品牌、带货营销、活动预热 第二步，定产品：特价款、热门款、品牌款、福利款 第三步，定人员：主播、副播、客服、场控等 第四步，定脚本：撰写整体直播流程脚本 第五步，做预热：预热海报、预热文案、预热视频 第六步，开直播：选择直播平台，展示直播技巧 第七步，做复盘：直播结束后一定要总结经验 六、金融直播间的直播流程与技巧 第一步：聚粉丝 第二步：派福利 第三步：挖痛点 第四步：秀体验 第五步，巧说服 第六步，诱成交 第七步，盘货品
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