电商运营全攻略 课程背景: 根据CNNIC发布的第44次《中国互联网络发展状况统计报告》中公布的数据显示,2019年我国网购用户规模达到6.49亿人,同比增长6.39%,2019年中国电子商务交易规模达36.8万亿元,同比增长13.1%。 电商从兴起到全民电商经历了短短数年的时间,期间各种新的商业模式、新的商业机会层出不穷。从淘宝到天猫再到垂直电商;从9.9包邮到汽车房产销售;从电商到各种互联网+;从传统零售到新零售;从传统电商到直播电商…… 全民电商的年代,过多的变化让很多企业还没有准备好就已经错过了,不用担心! 这套课程从根本上讲清楚电商的来龙去脉,结合当下主流的营销方式和传播渠道,配合多种运营技巧,助力企业做好电商! 课程收益: ● 了解电商发展路径,摸清电商未来的发展脉路 ● 明晰电商平台现状,按平台人群规划自身产品 ● 熟悉电商的七大类,找对方法和产品对症下药 ● 掌握数据分析方法论,利用数据指导电商运营 ● 学会爆款打造,从产品到视觉,从数据到营销 ● 强化销售额公式,从转化下手翻倍提升销售额 ● 了解各种流量渠道,利用好社群突破流量瓶颈 ● 熟悉客服三要素,快速去短板提升店铺客单价 ● 玩转粉丝,积累店铺粉丝数量并不断激活营销 ● 学会利用内容打造产品调性,撰取高价值用户 ● 思考疫情之下,企业在电商的机会和如何应对 课程时间:7天,6小时/天 课程对象:企业主及操盘人员 课程方式:视频+案例+理论+实操+互动 课程风格: 实操实战:课程内容互动性强,以实战案例串联各个知识点便于更快消化 延展性强:由主线向外延展,根据学员的实际情况和需求来延展相关内容 警示性强:基于行业乱象,借用案例讲解分析行业风险,避免盲目掉“坑” 覆盖面广:以新电商为核心,涉及各种维度的玩法干货,一套课扫清盲区 课程特色:本课程为《电商运营全攻略》,也可根据客户需求定制/拆分/组合课程 拆分的系列课程: 01-《直播电商时代下短视频与直播带货解析》 02-《精细化运营——极致爆款打造,突破流量瓶颈》 …… 课程工具(节选部分): 工具一:“产品定价法”三种定价规则 工具二:“行业数据分析”五段定位法 工具三:“电商万能公式”三大指标 工具四:“电商平台属性盘点”七大类型平台逐一剖析 工具五:“打造top店铺”走好十步不求人 工具六:“电商团队KPI考核”三张表助力团队管理 课程大纲 课程简述:从根本上讲清楚电商的来龙去脉,结合当下主流的营销方式和传播渠道,配合多种运营技巧,助力企业做好电商! 导入: 一、电商发展简史 1. 内容维度的发展——主形态进化和形态自进化,从内容为核心到达人为核心的演变 2. 平台维度的发展——平台权重、活动、转化等相关变化 3. 电商的竞争核心发展——从信息到平台到内容最后到粉丝的演变 二、逐步细分的市场环境 第一讲:平台和模式——如何选择适合自身平台和模式 一、七大电商模式——传统、社交、垂直、导购、跨境、小程序、尾货 1. 传统电商——平台大佬的业态整合 2)零售、物流、金融的全业务闭环 2. 社交电商——内容、分享、零售、服务 1)社交内容电商——闭环型、导流型 2)社交分享电商——拼购型、分享型 3)社交零售电商——b2c、s2b2c、lbs 4)社交服务商——工具、中间商、咨询 3. 垂直电商——细分品类下的垂直热潮(生鲜、母婴、宠物、家电、特卖) 4. 导购电商——你不能错过的图文、直播和短视频 5. 跨境电商——进口?出口? 6. 小程序电商——社群营销下的后端保证 7. 尾货分销电商——做好尾货,库存不再万恶 二、电商主流平台——主流平台模式及玩法 1. 京东、天猫、拼多多——做电商不得不面对的红海 1)主流平台的必选项,如何做好产品区隔 2)降低内耗,充分利用主流平台流量 2. 京东平台模式深度解析 1)自营orPOP?两种模式有何不同,如何布局 案例:某一线品牌电商布局分析 2)京东主要营销活动以及排序规则 3. 天猫平台模式深度解析 1)淘系店铺类型:淘宝、天猫、1688 2)淘系主流活动类型 3)天猫搜索排序规则 4. 拼多多平台模式深度解析 1)百亿补贴下的利润 2)拼团活动和排名玩法 三、企业如果利用好各大平台——主流平台人群画像 1. 电商平台是个多选题——单品牌多产品维度、多品牌多人群维度 2. 平台需求及产品规划——如何避免内耗 第二讲:精细化运营——爆款打造、头部店铺的养成 一、店铺运营框架 导入:一张表学会运用的三件事和四条线 1. 四条线——日销线、营销线、大促线、内容线 1)日销线——日销为王,运营主线万变不离其宗 2)营销线——平台对日销线的奖励(聚划算、百亿补贴) 3)大促线——平台对日销线和营销线的奖励(双十一、双十二) 4)内容线——公域私域流量激活,站外营销流量导入 2. 流量、转化、黏度——效率化运营,电商万能公式 1)流量效率运营——把付费流量转变成免费流量,多渠道、多维度的导入流量 案例:点击率对比图 2)转化效率运营——从四个维度(静默、询单、追单、竞争)做好转化 案例:通过四象限来做好客服等级分类 实操:现场制作两张表 3. 黏度效率运营——激活店铺粉丝,提升复购率,降低拓客成本 1)三微运营——微信、微淘、微博一个都不可少 2)复购激活——做好消耗周期,做好复购激活 案例:面膜电商的复购激活是怎么做的 3)会员体系——做好会员等级制度,给予会员特殊关怀,制定分享推荐奖励 思考:罗列影响销售额各个参数的相关因素 二、市场机会分析——五段定价法,找对产品和对手 案例:某一线品牌细分品类的选品路径 1. 数据收集——行业价位段分等,销量分层,参数罗列对比 2. 数据分析——根据行业格局、头部品牌占比等相关因素分析机会点 3. 数据执行——根据投放数据情况,结合竞争环境制定首发及推广预算并执行 三、打造极致爆款——做好六步,爆款自然成 1. 产品确认——五段定价法做好产品的选择及定价 1)一起算电商的成本,确定毛利空间 2)五段定价法结合毛利空间和活动促销折扣力度做好定价 3)测图定款、钻展自定义、直通车单品法、店内导流发,评测产品转化 2. 视觉呈现——译事三要素“信、达、雅” 1)卖点挖掘——满足用户需求、自身产品特色、对比竞争对手 2)卖点提炼——详情页,客户希望在详情页中了解什么 3)视觉优化——推广图、主图、首页、详情页,如何做好串联和聚焦 3. 基础销量——30天基础运营法则 1)私域流量运营,打造基础销量布局评价内容 2)搜索入口打开,重点优化搜索入口给到的关键词+长尾词 3)紧盯行业转化,力争行业均值2倍左右 4)紧盯对手转化,不低于行业优秀 5)紧盯对手uv价值,高于对手 6)不断优化,主图点击、产品转化、文案促销 4. 发力推广——基础做足后的真正挑战 1)常优化:销量目标、流量目标、营销预算、库存目标 2)强推广:内容营销增黏度、搜索+店内免费推广、直通车加油做主力、钻展适当做补充等 3)勤维护:DSR、问大家、买家秀、评价 5. 生命周期——不同行业的单品生命周期 6. 数据优化——流量、竞争、转化、支付金额、买家数、转化率、UV价值 四、数据维护跟踪,让运营有延伸 1. 流量——激活全域流量 2. 转化——提升转化 3. 客单价——规范好客服,制订好规则,做好产品搭配提升店铺客单价 第三讲:突破流量瓶颈——借力新媒体轻松获取全域流量 一、兵马未动,粮草先行——你必须要知道的种草 1. 做好预算,把握节奏 2. 图文、短视频缺一不可 3. 红人矩阵策略 二、内容营销 1. 内容营销三部曲——图文、直播、短视频 2. 为什么要做内容营销 1)内容=让产品价值可触摸 2)内容=无限增长的流量入口 3)内容=产品消费第一动因 4)内容=隐形的竞争壁垒 3. 如何做内容营销 1)选定内容平台,持续投资 2)创造极致内容而非普通内容 3)降低生产门槛,标准化创意 4. 内容营销矩阵 1)站内内容营销——公域、私域 2)站外内容营销——抖音、微博、微信 三、短视频和直播 1. 如何制作短视频 案例:短视频在单品推广中的数据表现 1)抖音达人合作卖货案例分享 2)打造优质短视频的三部曲 案例:从脚本制作到成片呈现 案例:如何与达人合作及后续推广变现、脚本到成片 练习:对商家的产品做一个短视频脚本输出 2. 如何做好直播 1)直播四大类型——机构、达人、商家、官方 2)直播的产业链模型——商家、主播、MCN、用户 3)直播间前期规划——装修搭建 4)商家如何做好店播 5)直播四大核心问题点如何解决 问题一:如何提升直播间观看人数 问题二:如何提升直播间停留时长 问题三:如何提升直播间粉丝转化 问题四:如何提升直播间成交转化 第四讲:新电商运用——新零售盘活线下门店 一、什么是新零售 1. 线上、线下、技术、数据、供应链,零售价值链上所有要素和场景的融合 2. 如何践行新零售 1)数据驱动个性化,用户活跃度成为重点 2)全渠道触达用户,多维度竞争形成 3)供应链和后端系统的支持 3. 人、货、场在新零售维度的重新定义 1)人:如何提升用户在消费过程中的差异化体验,从而锁定用户购买力 2)货:几个方面做出差异 3)场:传统电商的“场”主要还是流量生意 二、新零售——零售效率提升之路 1. 链接“人”与“货”的“场” 1)新零售工具——天猫全渠道的玩法 2)新零售工具-京东新零售的玩法 3)电商下的新零售效率提升 2. 更高效的零售 1)传统电商下的增长乏力,获客成本增高 2)线上线下都不能代表新零售 3)新零售万能公式——销售额=流量*转化率*客单价*复购率 3. 新零售核心:降低“人”的各个成本(更高效的解决现有问题) 4. 重构“场”——做好人与货的链接(解决信息流、资金流、物流的成本) 5. 减少s-b,缩短供应环节 三、如何做好新零售 1. 新零售促销活动的优/缺点 2. 如何优化并提升新零售业态 1)降低用户门槛 2)合理运用新客补贴 3)借助平台工具,联动新零售 案例:某一线品牌如何做好新零售,从布局到实操 四、疫情下,新零售的新方法 1. 你的门店还在守株待兔么 2. 把线下做成流量渠道 3. 线上推广助力线下拓网 第五讲:电商团队建设及管理——打造优质电商团队 一、电商团队组织架构 1. 传统电商组织架构及岗位职责 1)品牌维度-如何管理经销商、如何做好一盘货 2)经销维度-如何获取品牌资源、如何做好销售 3)多平台维度-如何避免内耗、如何排兵布阵 2. 全渠道电商组织架构 1)新增流量渠道,新增渠道岗位 2)长尾渠道的统筹 二、电商团队考核办法 1. 制定电商团队kpi 2. 根据促销节点,变换对应岗位的考核标准 3. 将团队分层级,并制定淘汰晋升机制 三、短板理论下的团队提升点 1. 运营团队的流量考核 2. 设计团队的曝光及点击率考核 3. 客服团队的响应时间、询单转化率、客单价考核 四、新电商下的组织架构调整 1.策划的重启 1)内容岗位的必要性 2)活动设计的大局观 3)脚本创意的多样化 2. 运营的变种 1)直播场控和直播运营 2)站外资源的盘活和导入 3)粉丝的激活及运营
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