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数字化营销系列 直播带货 ——媒体即渠道，直播即销售——
【场景问题】 兴趣电商的兴起，让内容创作成为了公域运营中最为核心的要素。直播带货，满足了用户个性化、场景化、多元化的价值诉求，正成为越来越多商家进行品牌推广、电商销售和客服服务的战场。但在实际运作过程中仍存在以下的问题： n 无法深刻定位账号IP，对直播带货整体策划缺少系统的方法指导 n 对直播间装修、直播选品、直播脚本、产品讲解、直播互动等环节缺少专业的实践 n 对抖快之类的算法平台和视频号之类的社交+算法平台的运营技巧不足 【解决方案】 方案解读： n 直播带货属于内容创作者经济，整体受“主播IP”和“产品”影响 n 直播带货讲究个体IP，公司化运作讲究矩阵化团队 n 直播带货效果与主播达人IP和平台的分发逻辑有很大关系 【参与人员】 本课程适宜于：直播相关成员 【学员任务】 1. 【6小时】任务一：完成直播带货的前期准备：主播、直播间、产品、活动策划 2. 【3小时】任务二：掌握直播间引流技巧：抖音引流、微信小程序直播、视频号 3. 【3小时】任务三：掌握直播间演绎技巧：产品讲解、直播间互动、危机处理等 任务一：人、货、场，完成直播间前期准备（6小时） 【任务解析】围绕直播带货实战，完成人、货、场的准备工作 | 一．【人】五步搭建MCN化直播达人梯队，多主播直播体系的构建 | 1.MCN化的账号矩阵搭建，是企业直播带货运营的必然选择 | | | 4. 培训，产品+工具+内容创作，给货、给工具、给方法 | | | 【案例】飞鸟团队与亚文化、宝岛眼镜MCN化团队赋能 | 二．【人】打造个人IP，实现对账号的定位，构建用户的识别度 | | 2.类型定位：颜值/舞蹈/戏精/翻拍/特效/声优/科普/情景区/微短剧... | | 4.IP强化：参照六感设定，强化IP，装修自己的账号页面 | 【案例&任务】 1. 哪吒IP设定与IP强化 2. 李子柒的IP定位与IP强化要领 3. 完成自己账号装修 | 三．【货】引流品+主推品+赠品+形象品，合理产品组合实现直播间高转化 | | | 3.主推单品，当场直播强力推荐，80%销售额的担当之作 | | 5.主流直播场景选品：专场直播、新品直播、清仓直播 | 【案例&任务】 1. 四川移动“517”电信日活动专场中选品参考 2. 成都女鞋工厂新品直播选品策略 3. 确定本期直播的产品组合 | | 1.活动策划=主体+时间+产品+活动形式+活动预热 | | | | | 【案例&任务】 1. 四川某商场，3.8女王节直播带货，直播赋能线下门店，当天销售300万 2. 策划本期专场直播活动 | | 1.线下布展：灯光、背景、摆台、手机直播架、拾音器等线下直播装修技巧 | | | 4.直播+电商，线上商城的商品设置与活动设置操作讲解 | 5.模拟演练，设置完成后，对设置的系统进行提前演练 | 【操作&任务】 1. OBS推流系统手把手使用 2. 设置好本次的直播间 |
任务二：直播间引流技巧（抖音+微信）（3小时） 【任务解析】由于各大平台的内容分发逻辑不通，相应直播的引流策略也不尽然相同。对于常规抖音和微信的直播，则需要明确其主流流量入口和平台运营方法，才能实现最大程度的流量获取。 | 一．抖音：“基础权重+预热短视频+粉丝+直播广场+个人主页+直播加热推广” | 1.打造账号基础权重（认证、动态、直播时长和频次），为带货直播带来基础推荐流量 | 2.“短视频吸粉+直播召回”，借助预热短视频引导粉丝和访客预约直播间 | | | | 6.通过巨量引擎和巨量千川为直播加热，获得加热流量 | | 8.通过外部推广（微信、小红书、线下资源）进行预热 | 【解析】 1. 抖音直播各流量广告位解析 2. 官方直播活动报名攻略 3. 巨量千川投放技巧解析 | 二．微信：“公众号+企业微信+线下终端+跨界异业+渠道商+算法推荐+社交裂变” | 1.微信直播工具的选择：小程序直播、视频号直播与企业微信直播 | 2.基于视频号直播的流量获取路径：全渠道+全私域+算法推荐+社交裂变 | 3.第1波流量：借助企业微信，整合现有资源，实现终端门店、代理分销商、全体员工等方式的流量导入 | 4.第2播活动裂变流量：策划裂变活动，转发直播预告活动，获得任务奖励，实行裂变引流 | 5.第3播算法推荐流量：借助视频号推荐算法完成预热短视频二次的推荐流量 | 6.第3播直播裂变流量：借助直播间粉丝裂变分享，实现裂变流量 | 7.直播预热顾客：预约直播间，进入直播企业微信群、购买优惠券等 | 【案例&技巧】 1. 四川电信小程序直播借助公众号和活动裂变实现直播引流 2. 裂变活动策划：任务宝活动设计 3. 直播间裂变技巧：引导裂变话术参考 |
任务三：直播演绎技巧：直播脚本、产品讲解与直播互动（3小时） 【任务解析】当流量到达直播间后，如何在直播间实现直播带货，是对主播、运营、产品等一切成员的综合考核，强化直播互动技巧和产品讲解能力，可以有效提升直播间的转化率，实现销售任务。 | 一．活动专场直播，直播脚本撰写技巧 | 1.活动专场类直播的内容结构解析：开场－爬坡－高潮－落幕 | | | 4.高潮：产品讲解FABE与场景功能性讲解、活动刺激 | | 【技巧】 1. 开场自我介绍和引导分享案例 2. 爬坡场景导入案例分享 | | 1.产品讲解的原则：以用户为中心，用户听得懂的语言 | | | 【案例】 1. 四川电信直播的场景代入法，快速引导用户开启新业务 2. 成都女鞋FABE法则，凸显产品价值 | | 1.常见的直播间互动活动分析：抽奖、盖楼、连麦、秒杀等 | 2.直播间常见杀单技巧：限时、限量、权益门槛购买、演绎性杀单 | 3.直播间突发问题处理：库存问题、系统设置问题、恶性刷屏、卡顿冷场乱节奏的处理 | 4.直播间团队配合：运营、场控、演绎助理的作用解析 | | 四．直播复盘，通过大数据分析直播间效果，指导后期直播 | 1.直播数据分析模型：GMV=UV（流量）*CVR（转化率）*P（客单） | 2.数据分析工具：抖音－飞瓜智投，微信－新视/官方数据分析平台/墨推/友望数据 | 3.分析指标：渠道流量结构数据、直播电商数据（曝光、点击付款率、客单数据） | 4.数据分析后的提升要领分析：变量和因变量、因子分析方法解析 | |
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