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数字化营销系列 新零售、数字门店&数字导购 ——门店经营提效，全域引流拓客——
【场景问题】 企业业绩增长按照渠道，除之前的2B、2C外，今天依托互联网社交媒体软件，我们发现更多的C端客户不光直接属于B端企业或企业平台，而是更多聚集在了终端，比如门店店长、导购、微商、社区团长、自媒体人等手上。B/S2b2C的新零售模式已经成为当前最主要的产品流通模式。尤其对于拥有传统实体门店的企业，则因为具有地理位置和实体体验的优势，依托数字门店的建设，在新零售方面更具优势。但在实际运营中往往存在以下问题： n 如何布局直营连锁、代理加盟的信息流、资金流和物流的问题 n 销售的节点在终端门店，如何实现门店的数字化，实现单点业绩的增长 n 如何将标杆门店复制，形成规模化的业绩增长 【解决方案】 方案解读： n 新零售（S2b2C）终究是要解决多终端销售管理的协同效率问题（人、货、场的管控） n 新零售实现的落脚点在于数字门店建设，门店的数字化和规模化直接影响整体效果 n 整体系统需要实现信息流、物流、资金流符合实际业务 【参与人员】 本课程适宜于：新零售部门、终端管理人员、店长等 【学员任务】 1. 【6小时】任务一：认识新零售、了解新零售的本质、分类及落地要领 2. 【6小时】任务二：数字门店，掌握数字门店的核心运营策略和技巧 3. 【6小时】任务三：社群新零售，五步打造MCN化媒体型销售团队 【课程大纲】 任务一：新零售，一场“人、货、场”的高效协同商业（6小时） 【任务解析】新零售（B/S2b2C）是一个基于终端联合协同体系的销售通道，整体如何实现信息、资金、货物的统一性以及如何赋能终端b端实现拉新拓客和私域运营，是新零售核心要解决的问题。 | 一．新零售（B/S2b2C），一场渠道革命 | | 2.从B2B、B2C到B/S2b2C和D2C，短路经济背后的科技力量 | | 【解析】1.D2C，用户直达战略与S2b2C的过渡性策略 | 二．“ERP+终端数字化”，构建新零售体系的两大支撑系统 | 1.ERP：资金、信息、货物的高效科学流转，是开展新零售的基础 | 2.终端数字化：数字门店、数字导购、数字团长，武装终端实现经营单元的数字化 | 【案例】 1.伯俊ERP解决实体门店业库存管理、资金管理 2.宝岛眼镜MCN化，武装导购人员，实现导购的数字化建设 | 三．新零售两大分支：数字新零售B2b2C（线上+线下）与社群新零售S2b2C（纯线上） | 1.直营连锁+渠道代理，强弱管控下的两大数字新零售类型的优劣分析 | 2.数字新零售整体分销模型设计：直营连锁扁平化与代理渠道多层化设计 | 3.社群新零售，纯线上新零售，为什么更多是S2b2C | 4.新零售的两大形态：中心化强管控和弱中心的赋能体系 | 【案例】 1. 聚宝赞，赋能社群新零售，实现直营+代理线上信息流、资金、物流的完美统一 2. 爱达乐蛋糕店的B2b2C，中心化强管控的运营模型 3. 1919弱中心的赋能体系 | | 1.人，解决依托终端实现用户的拉新、留存、复购和转介，提升生命周期内价值 | 2.货，实现高性价比产品的快消、仓储、物流；用户实地的体验性和到货的高效率 | 3.场，解决“线上+线下”，“到店+离店”的全空间、时间范围内的丰富化购物体验 | 【案例】 1. 戈美琪女鞋，全川200多家店，借助企业微信，实现全店用户强总控运营 2. 爱达乐“线上店+线下店”实现全空间、全时间范围内的丰富化购物体验 | | | 2.规模化复制，依托数字化工具，快速铺开，并开始根据产品创作优质内容 | 3.精细化运营，以中心化强总控和弱中心赋能体系，实现私域用户的精细化运营 | 【案例】 1. 四川戈美琪，选择成都春熙路店作为标杆，展开数字化门店的大打造 2. 宝岛眼镜，弱中心化赋能实体门店，强化导购的数字化建设 |
任务二：数字门店：借助数字工具武装终端，提效降本（6小时） 【任务解析】数字门店是数字新零售实现的第一步，数字门店的核心使命是实现整体数字化业务的跑通，通过借助数字化工具，线上线下实现快速拓客，实现高性价比产品的配置、折扣处理等，在一定程度上实现门店私域的精细化深耕。为接下来数字门店规模化发展打好基石。 | 一．门店数字化，“线上店+线下店”，“到店+离店”，实现全空间、全时间的消费体验 | 1.总部线上店-（代理/分公司）－分门店，多层级，中心化门店实现强管控个性化差异呈现 | （1）总部策划活动，门店进行分发，实现拓客引流和成交转化 | | （3）总部根据后台大数据，通过门店经营数据分析，实现管理决策 | 【案例】 1. 幸福西饼，由各区域实现引流拓客到公众号平台，进行统一服务 2. 百果园，借助各实体门店完成会员注册，实行中心化运营 | 2.总部供货平台－（代理/分公司）仓储－门店，扁平化，去中心门店实现弱管控赋能型数字门店 | （1）总部搭建私有化供货平台，借助ERP系统，链接各门店线上线下库存 | （2）终端门店搭建自己的线上商城，在公司的仓储平台上进行选货 | （3）门店根据当地市场情况策划活动，拓客及开展客户维护活动 | 【案例】 1.联联周边游，在各城市开设城市站，城市站选货做自己的客户市场 2.优品果园搭建供应链平台，代理加盟门店拥有自己的微信商城，实现门店数字化 | | | | （3）主题活动策划+区域市场公关活动+地推，实现快速拓客 | 【案例】 1. 王府井百多使用团购券活动，引流用户到店 2. 果琳严选，发起【蓝莓十人团一元购】，开店3天营业额达60万 【附1】门店私域会员运营参考课程：《私域运营的四大策略之精细化化运营》 | 二．导购数字化，“企业微信+直播”，强化导购社交、媒体的运营能力，做好私域存量用户运营 | 1.社交+媒体，以最直接的途径，实现与用户的近距离接触，敏捷性发现问题并反馈 | 2.搭建MCN化门店导购社交媒体型销售员矩阵，实现导购矩阵业绩增长 | 3.借助企业微信和直播，实现全时间段、全覆盖的营销，抢占竞争市场 | 4.导购私域店，让每一个导购都拥有一个线上店，实现更多业绩 | 【案例】 1. 青岛啤酒赋能导购，实现每个导购一个小程序店铺 【附1】新媒体运营：短视频、直播运营课参考课程《短视频策划、制作与运营》、《直播带货运营技巧》 【附2】导购私域会员运营，可参考课程《私域运营的四大策略之MCN化运营》 | | 1.智慧门店的技术逻辑：借助AI图像识别+移动支付技术，实现整体交易闭环 | 2.智慧门店的特点：弱化区域限制，降低门店经营成本、标准化复制 | 3.智慧门店的挑战：网点布局科学性、标准化智慧门店的设计、前置仓储货源补充即时性、安防 | 4.智慧门店的现状：从无人值守到大牌名企的智慧化门店设计 | 5.智慧门店的商业模式：从卖到租，再到免费的商业设计 | |
任务三：社群新零售：五步搭建MCN化媒体销售矩阵（6小时） 【任务解析】除了线下布局外，新零售也可以通过组建线上终端实现线上终端的社群新零售体系，其主要方式是是通过“微信社群+自媒体”的方式，实现拓客和私域运营。 | 一．设计整体分润模型，平衡线上+线下，内外部的利益 | 1.社群新零售的分销模型分析：二级分销、社区团购、自媒体矩阵等分销模型设计 | 2. MCN化的账号矩阵搭建，快速搭建线上销售终端 | 3. 五步构建MCN化短视频账号矩阵：招募、激励、培训、标杆、复制 | 二．招募，企业内部与企业外部如何快速招募线上终端达人 | 1.“图文+PPT+短视频”，一份完美的招募令的内容结构 | | 3. 全媒体投放+社交传播+线下会务，企业外部招募核心策略 | | | | | | | | | 1.业务产品、工具应用与内容生产方法，一个也不能少 | | 3.线上直播与录播+线下战训，全场景，沉浸式实战训练 | 4.企业构建自适应学习系统，实现成员的自主性和互助式学习 | 【案例】Ultimate Racing游戏化学习地图 | | | 2.通过大赛和运营指标发现标杆，实现标杆的媒体榜样价值 | | | | | | 【案例】飞鸟团队与亚文化、宝岛眼镜MCN化团队赋能 |
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