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《行业数字化解决方案设计与营销实战》 培训大纲 一、课程亮点： 1. 课程立足于重点大行业，从共性和个性两个角度对行业进行了分析，以帮助学员制定出合理的数字化解决方案； 2. 课程全程采用沙盘模拟教学，以帮助学员提升行业数字化方案制作和呈现的实战能力； 3. 在课程结束后，每个小组将产出相应的行业分析和数字化方案研究成果，可为后期不同行业数字化方案制作与推广提供参考依据。 二、课程目标： 1. 了解行业数字化发展趋势，明确现阶段数字化状况； 2. 深入探讨行业构成、业务链条和数字化机会，成为不同行业“专业”人士； 3. 明确移动数字化解决方案可以为行业客户提供的帮助，找准推广卖点； 4. 学习行业数字化解决方案的设计思路及制定方法，能够根据不同行业制定个性化营销方案； 5. 掌握行业数字化方案的推广路径，制定个性化推广策略； 6. 通过沙盘模拟，学会不同行业数字化方案制定与推广的技能，成为真正的行业顾问。 三、授课对象：行业经理、产品经理、政企客户经理 四、授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式 五、授课时长：2天（12小时） 六、课程纲要： 第一部分、5G时代政企客户营销模式创新与拓展策略 1、 5G和数字化时代 政企营销模式的转变 2、 从ICT数字化营销向行业数字化营销转变 3、 新时期行业数字化营销的关键在推动企业的发展： 4、行业数字化营销是未来运营商竞争的核心优势 5、行业数字化营销的关键推广特点与推广模式 6. 5G+ABC的行业数字化面临的挑战与机遇 第二部分、行业数字化发展趋势与特点 1、数字化三阶段 2.数字化应用：企业——行业——产业 3.案例分析：企业级与行业级数字化对比 4.行业数字化发展的整体趋势 5.行业数字化发展对电信运营商的挑战 6.常见数字化产品与知名IT服务企业 ——工具总结：电信运营商公司标准产品/业务速查表 ——课堂练习及产出内容：公司标准产品/业务速查表 第三部分、行业数字化行业设计思路： 1、政企的竞争已从关系的竞争向顾问式的竞争转变； 2、建立顾问式竞争能力的关键方法是：行业数字化研究能力； 3、培养行业数字化研究能力的关键能力： 4.行业整体组成与整体特点分析能力； 5. 行业价值链的分析与理解能力； 6.行业不同组织结构的组成与判断能力； 7. 行业数字化发展趋势的趋势分析能力； 8.行业数字化发展问题与需求的分析能力； 9.行业数字化解决方案的设计与制作能力； 10.建立行业数字化研究分析的工具支撑： 11．行业数字化工具的演练与应用 第四部分、行业数字化解决方案设计 1、 数字化时代 行业整体认知 2、行业数字化现状、模式与发展趋势 2、1政府机关内部解密 ü 政府机关基本特点 ü 政府数字化发展现状 ü 政府数字化发展存在的问题 2、2交通物流行业内部解密 ü 物流行业基本特点 ü 物流行业数字化发展现状 ü 物流数字化的五大瓶颈 2、3金融行业内部解密 ü 金融行业基本特点 ü 金融行业数字化发展现状及思路 2、4教育行业内部解密 ü 教育行业基本特点 ü 教育行业数字化发展现状 ü 教育行业数字化将面临的挑战 2、5医疗行业内部解密 ü 医疗行业基本特点 ü 医疗行业数字化发展现状 ü 医疗行业数字化未来发展重点 ——案例分析：杭州电子政务应用情况分析 ——案例分析：厦门无线城市应用情况分析 3、行业的行业特点及需求深入研讨 ü 客户经理工作重点——分析行业现状，挖掘客户需求 ü 不同行业价值链深入探讨 ü 如何从客户的顾虑得到客户需求 ü 客户不同层次需求的差异化分析 ü 影响 政企客户购买需求的因素 ü 政企客户的购买动机是如何形成的 ü 情景模拟： 政企客户需求的探寻技巧 第五部分、 行业数字化方案的制定与呈现 1、 行业数字化机会点分类、归纳、汇总 2、 行业数字化解决方案的设计思路及功能定义 3、 行业数字化解决方案制作技巧 4、 设计 行业数字化解决方案个性化要素 5、 数字化解决方案的包装、命名 6、 行业数字化方案整体的设计与呈现 ——工具总结：突出行业特色和组织个性的数字化方案 ——课堂练习及产出内容：借助行业研究模板做课题 ——需求分析：多维度、多角度分析和落实客户的需求，归纳汇总机会点 ——设计方案：结合数字化产品供需，融入行业个性化因素 ——包装优化：突出解决方案的优势、亮点，吸引客户注意力 第六部分、如何让政企客户理解接受解决方案 1. 从政企客户的角度来设计呈现方案 2. 按客户逻辑来说明数字化方案 3. 提出概念前的征询与铺垫技巧 4. 如何简要介绍功能而不展开 5. 方案使用后的益处总结和情景描述 6. 归结方案优势，展现方案亮点 案例分析：客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败 实战演练：如何向客户有效呈现方案 第七部分 政企客户关系维系方法与销售技巧 1. 摸准客户的需求用科学的方法赢得客户的青睐 2. 客户的期望与感受到的服务之间的5个差距 3. 心理学原理对“超越期望，赢得忠诚”的证明 4. 政企客户客户维系的方法和技巧 5. 满足客户的期望利用合作关系满足客户的个性化需求 6. 政企客户深度营销找准新的营销切入点 7.给予客户关系的关系营销策略与方法 8. 政企客户的案例营销与标杆营销策略 9.基于业务的客户深度捆绑营销 10. 把客户的小事当大事来做赢得客户长期合作 第八部分 、课程回顾与总结 团队实战方案设计与呈现 （完）
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