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李家贵:大项目运作

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课程大纲:需求3:大项目运作
一、大项目运作需要哪些知识体系?
MTL(从市场到线索):如何进行市场洞察发现线索?
LTC(从线索到回款):如何把线索变成回款?
MCR(管理客户关系):如何做好大客户关系?
案例:华为集客部深圳团队如何筛选客户(2022)
案例:腾讯云地产事业部如何运作资阳智慧城市项目(2022)
二、MTL篇
市场洞察:五看三定(打麻将的方法寻找线索方向)
市场管理形成线索
知识库建设赋能营销能力
合作伙伴线索对碰公司线索库
案例:华为市场拓展8法
案例:中建八局市场拓展信息化规划(2022,埃森哲咨询)
三、LTC篇
Part1:问题的提出
1、销售不给力怎么办
2、如何对业务进行结构化的审视
3、从客户视角来改造销售体系
4、 与客户的运作匹配
5、案例:中国电子云的销售体系改造
Part2:LTC初探
1、推到部门墙的三大流程体系
2、LTC流程视图
3、售前售后横向拉通
4、业务领域纵向集成
5、协同变革
Part3:LTC流程细节
1、LTC流程落地支撑端到端的业务数字化运营
2、LTC需要跨部门的作战协同
3、基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言
4、铁三角角色定义和管理
5、LTC各个阶段,铁三角的戏份不同
6、LTC主要流程
Part4:LTC的核心部件
1、管理线索:线索是LTC的源头
2、市场管理:线索管理的前序流程(MTL)
3、战略管理:市场管理的前序流程(VDBD)
4、管理机会点
5、引导客户:问题和思路
6、制定并提交解决方案:核心关键点
7、如何达成双赢的合同谈判
8、交付验收、合同履行
9、销售决策
10、规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法
11、总结:LTC流程管理要点
Part5:案例及执行
1、 灵信视觉案例
2、鸿蒙橡塑案例 (1)
3、LTC业务咨询
4、企业数字化业务运营平台
三、MCR篇
1、to b客户采购特征
2、To b销售四个阶段
3、拜访10大要点
4、建立互信三要点
5、FABE原则
6、分级对接客户关系原则
7、To b客户的五种关系
8、项目发展6阶段
9、To B销售7种武器
10、九步销售法
第一,解读客户 KPI;
第二,客户关系管理;
第三,发展教练;
第四,识别 客户需求;
第五,竞争对手分析;
第六,差异化营销方案制定;
第七,影响 供应商选型;
第八,呈现价值;
第九,项目运作。  
案例:华为深圳智慧园区生态式拓展方法(2022)
案例:腾讯小梅沙7000万项目运作方法(2022)

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