课程大纲:需求3:大项目运作 一、大项目运作需要哪些知识体系? MTL(从市场到线索):如何进行市场洞察发现线索? LTC(从线索到回款):如何把线索变成回款? MCR(管理客户关系):如何做好大客户关系? 案例:华为集客部深圳团队如何筛选客户(2022) 案例:腾讯云地产事业部如何运作资阳智慧城市项目(2022) 二、MTL篇 市场洞察:五看三定(打麻将的方法寻找线索方向) 市场管理形成线索 知识库建设赋能营销能力 合作伙伴线索对碰公司线索库 案例:华为市场拓展8法 案例:中建八局市场拓展信息化规划(2022,埃森哲咨询) 三、LTC篇 Part1:问题的提出 1、销售不给力怎么办 2、如何对业务进行结构化的审视 3、从客户视角来改造销售体系 4、 与客户的运作匹配 5、案例:中国电子云的销售体系改造 Part2:LTC初探 1、推到部门墙的三大流程体系 2、LTC流程视图 3、售前售后横向拉通 4、业务领域纵向集成 5、协同变革 Part3:LTC流程细节 1、LTC流程落地支撑端到端的业务数字化运营 2、LTC需要跨部门的作战协同 3、基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言 4、铁三角角色定义和管理 5、LTC各个阶段,铁三角的戏份不同 6、LTC主要流程 Part4:LTC的核心部件 1、管理线索:线索是LTC的源头 2、市场管理:线索管理的前序流程(MTL) 3、战略管理:市场管理的前序流程(VDBD) 4、管理机会点 5、引导客户:问题和思路 6、制定并提交解决方案:核心关键点 7、如何达成双赢的合同谈判 8、交付验收、合同履行 9、销售决策 10、规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法 11、总结:LTC流程管理要点 Part5:案例及执行 1、 灵信视觉案例 2、鸿蒙橡塑案例 (1) 3、LTC业务咨询 4、企业数字化业务运营平台 三、MCR篇 1、to b客户采购特征 2、To b销售四个阶段 3、拜访10大要点 4、建立互信三要点 5、FABE原则 6、分级对接客户关系原则 7、To b客户的五种关系 8、项目发展6阶段 9、To B销售7种武器 10、九步销售法 第一,解读客户 KPI;
第二,客户关系管理;
第三,发展教练;
第四,识别 客户需求;
第五,竞争对手分析;
第六,差异化营销方案制定;
第七,影响 供应商选型;
第八,呈现价值;
第九,项目运作。 案例:华为深圳智慧园区生态式拓展方法(2022) 案例:腾讯小梅沙7000万项目运作方法(2022)
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