|
课程背景：随着市场存量用户竞争越来越激烈，通信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且线上营销业务已逐渐成商家必争之地，因此，掌握线上营销方案策划、活动流程设计、销售节奏把控等营销知识是很有必要，是通信运营商重大突破并获得竞争优势的必要因素。 本课程将给您传授线上营销活动主题设计、活动流程和用户画像分析；通过明确线上营销过程中的一系列关键要素，大大提升电商团队的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助电商客户经理拓客引流，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！ 培训讲师：王军古 （中国管理科学研究院客座教授、数字营销领域智库专家） 培训对象：电商客户经理及相关人员 培训时间：1天，每天不少于6课时 培训手法：立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。 学员收益： 1、学会线上营销活动的主题策划和流程设计； 2、学会如何挖掘客户需求，给出解决方案； 3、掌握线上营销节奏把控； 4、学会不同客户的销售策略 5、学会异议处理和客户关系管理。
第一节 线上营销活动设计 1、线上营销主题策划 ● 营销主题必不可少的四大要素 ● 95/00后消费者喜欢的活动主题 ● 不可错过的电商营销节点 ● ——5.1劳动节营销主题方向 ● ——5.4青年节营销主题方向 ● ——母亲节营销主题方向 ● ——618年中大促营销主题策划方向 2、基于用户画像的活动设计 ● 营销活动要知己知彼、有的放矢 ● ——什么是客户画像 ● ——客户画像有哪些维度 ● ——智家产品的客户画像 ● ——宽带、光线的客户画像 3、营销活动设计的流程 ● 第一步：明确活动目标，选定活动产品 ● 第二步：产品目标人群（画像）分析 ● 第三步：活动卖点提炼（产品卖点、活动亮点） ● ——如何找到自身独一无二的卖点 ● ——提炼产品卖点的13个维度 ● 第四步：活动内容传播和触达 ● ——传播形式：直播、短视频、海报 ● ——传播渠道：抖音/视频号/新媒体 ● ——营销钩子和触达策略（矩阵式、饥饿式、福利式） ● 第五步：用户互动设计与产品成交策略 ● ——引流款、福利款和主推款设计 ● ——三步过滤无效客户 ● ——互动性营销，提升转化 ● ——建立信任，快速成交 ● ——导入社群，持续养熟成交 第二节 巧妙挖掘客户需求 ● 如何了解客户需求 ● 客户需求的一般心理分析 ● 客户需求的分类 ● 销售中确定客户需求的技巧 ● 提问的技巧 ● ——开放式提问 ● ——封闭式提问 ● ——探询客户问题的SPIN提问技巧 ● ——了解客户需求方向的FOC提问模式 ● 智家产品销售中引导的技巧 第三节 线上销售节奏把控 ● 第一阶段：聚人气——吸引目标人群关注和停留 ● 第二阶段：多种草——价值内容+创意活动促活 ● 第三阶段：建信任——多维度背书强化信任 ● 第四阶段：促转化——营造“三感”刺激购买 ● 第五阶段：拉私域——构建私域社群持续成交 ● 第六阶段：做裂变——抛出奖励刺激分享和转介绍 第四节 不同类型客户的销售策略 ● ——谨慎的客户卖耐心 ● ——性急的客户卖效率 ● ——装B的客户卖认同 ● ——专业的客户卖尊重 头脑风暴：1、贪便宜的客户如何成交？2、观望的客户如何成交？ 第五节 异议处理与客户关系维护 ● ——如何看待反对意见 ● ——把反对意见看成一个机会 ● ——把反对意见看成一个没有解决的问题 ● ——如何分辨客户的真假反对意见 ● ——客户关系管理的三个层次 ● ——从服务客户到经营客户 ● ——如何将关系转化成价值
| 
