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《获客&变现，双重价值》 新媒体运营－直播电商运营 主讲：崔成飞 【课程背景】 20年前企业说不懂互联网，10年前企业说不懂移动互联网，5年前企业说不懂新媒体，3年前企业说不懂短视频，现如今企业又说不懂直播？企业意识观念的滞后特征是造成这个问题的主要原因。经营保守与排他，使企业更倾向反复强化先发优势以及成功路径依赖，当面对互联网风口机遇时，企业不是不知，而是不肯。企业解决危机多是被动响应，“头痛医头脚痛医脚体”，不解决根本问题。 在当前直播时代，企业正在探索如何利用社交媒体、直播、短视频进行自身营销渠道、产品内容以及服务模式的改造。但由于“团队基因”“隔行如隔山”“时间成本”众多要素，始终无法让企业清晰地、系统地、迅速地建立起一套行之有效直播营销体系。本门课深知企业痛点，为企业提供整套直播营销工具包。 课程以“营销视频化，变现电商化”为核心理念，以“人”为本，构建集内容生产、直播获客、私域转化为一体的直播获客解决方案。本课程摒弃繁冗的理论知识，而是将焦点落在具体动作上，通过“给流程，给工具，给标准，给案例”让学员快速感知问题，能够“看得懂，能上手，敢出镜，做得了，有效果”。帮助企业务实启动互联网获客与变现工作，成功实现全域营销的数字化转型，实现企业价值指数增长。 【课程收益】 Ø 了解企业商品变现电商化的底层逻辑和内涵本质 Ø 掌握电商化商业模式的元素构成和关键要素 Ø 了解直播营销的五重应用场景和获客目标 Ø 掌握直播内容的策划逻辑和内容库构建 Ø 学会平衡IP人设、人员流动、商业价值三者之间的关系 Ø 掌握主播快速建立镜头感与镜头表达的方法技巧 Ø 掌握直播营销植入与直播获客系统的构建方法 【课程特色】有方法，有工具，不怕没思路；有场景，有流程，不怕下不了手；有指标，有案例，不怕无法评价工作好坏。 【课程对象】市场、产品、销售等部门的中层管理，以及基层员工 【课程时间】1～2天 【课程大纲】
一、如何以直播为手段构建企业互联网获客生态系统 1、媒介与内容形态在营销体系中的价值 Ø 内容形态伴随媒介发展的价值体现 Ø 内容形态的底层用户行为学 Ø AIGC：如何把握下一个互联网内容生产风口 案例：“双11”飞利浦多品牌AI主播案例、“AI女战士”娱乐AI主播案例 2、短视频与直播的差异与定位 Ø 短视频与直播的相同与差异 Ø 直播的典型营销场景 Ø 直播内容拆解与SOP流程梳理 案例：交个朋友直播运营SOP流程手册 3、带货直播与获客直播差异与定位 Ø 互联网场景下企业主流商业模式 Ø 企业商业模式下的获客直播价值卡位 Ø 企业商业模式下的带货直播价值卡位 小组探讨：自身企业直播类型可行性剖析，与价值预估。 4、互联网商业模式创新与获客生态系统构建 Ø 什么是变现模式电商化 Ø 电商概念的泛化与界定 Ø 全域电商要素构成与侧重 Ø 营销模式定位与商业模式创新 案例：揭秘花西子的成功之路从零到五十亿营收的秘密 二、“利其器”好直播从直播间开始 1、选对的直播间，让效果加倍 Ø 新手企业，为什么直播间更重要 Ø 直播间的四类类型 Ø 不同历史阶段的类型直播间选择 案例：老罗千万直播间搭建 2、布景：营造“共处一室”的交互感 Ø 主播的傲慢来自于观念误区 Ø 如何消除用户的心理距离 Ø 道具的心理暗示作用与装饰技巧 Ø 15种直播需求的布景方案 案例：15种直播间布景案例 3、直播间实用性与设备投入的平衡策略 Ø 灯光设备对于直播间的提质作用 Ø 绿幕与实景的取舍原则 Ø 电影级画面的低成本解决方案 互动：人像模式下直播画质提升 三、论一个好主播的自我修养 1、如何突破员工出镜的心理障碍 Ø 员工不敢出镜怕的是什么 Ø 出镜的自我价值设定 Ø 主播快速出镜技巧 案例：素人出镜正面案例、负面案例。 2、认识镜头理解镜头 Ø 镜头语言信息传递的内涵 Ø 妥善处理主播、观众、镜头三者关系 Ø 不同机位的镜头意涵 Ø 主播的镜头形象传达技巧 案例：读书、科普、情感、财经垂类镜头案例 3、主播能力要求与素质修养 Ø 主播岗位工作内容与职责 Ø 如何矫正主播正确素质认知 Ø 主播如何建立专业素养提升计划 案例：从5000到400万的蜕变——第二个董明珠（孟羽童） 4、导演视角下的画面美感塑造 Ø 人：单播、双播、群播背后的营销逻辑是什么 Ø 镜头角度对于画面的影响作用 Ø 巧用画面位置分配强化主播人设地位 互动：主播画面练习 四、为什么说获客直播是一切直播营销的基础 1、从消费者决策流程解读获客价值地位 Ø 获客与销货的相同与差异 Ø 获客直播与带货直播的相同与差异 Ø 日常获客直播安排与注意事项 案例：美团测试超市直播，一场卖了2000万 2、获客直播特性与模式构建 Ø 直播流程与要素构成 Ø 获客直播的特性与优势 Ø 获客直播与不同营销手段的组合策略 案例：从王贝乐1年卖房1000套，看地产直播获客90%背后逻辑 3、直播是内容营销还是价值营销 Ø 直播打动用户的是什么 Ø 人设在价值营销中的地位与作用 Ø 平衡主播人设与品牌人设 案例:从新东方到东方甄选，剖析董宇辉背后的价值营销 4、“心智塑造”轻松赢得用户信任 Ø 粉丝用户画像的分析方法 Ø 粉丝价值预期洞察与塑造技巧 Ø 如何理解主播塑造的是粉丝而不是自己 Ø 快速建立粉丝信任10条黄金建议 案例：李佳琦粉丝画像卡 5、行动号召与成功获客 Ø 行动号召的界定与形态 Ø 如何提升行动指令的精准性 Ø 打破粉丝首次行动障碍技巧 Ø 不同直播平台的公域转私域方法 案例：一家日料店如何做到3月单场直播1000万GMV 6、私域引流与流量变现 Ø 粉丝需求洞察与分层管理技巧 Ø 用户运营下的多平台组合管理 Ø 粉丝清晰与转化技巧 五、直播电商化会如何冲击企业商业模式 1、企业商业模式电商化的背后动机 Ø 商业模式扁平化的必然趋势 Ø 企业商业模式电商化路径探索 Ø 电商选品形态定位与筹备支持 2、素人筛选与孵化机制 Ø 红人孵化流程 Ø 素人筛选与评定 Ø 特点挖掘与人设定位 Ø 红人商业化模式设计与规划 案例：网红第一股：如涵红人孵化流程 3、带货话术全面观 Ø 主播上下播话术 Ø 产品卖点挖掘与口播话术 Ø 直播间氛围营造与粉丝互动话术 Ø 眼见为实：现场演示的关键技巧 Ø 现身说法：故事话术的设计技巧 Ø 销售为王：憋单与逼单话术 案例：200份主播话术模板 4、高级销售话术：刺破消费者决策次元壁 Ø 福利拆解与话术技巧 Ø 粉丝利益冲击设计 Ø 主流直播平台规则解读 Ø 违禁词规避与间接表述技巧 案例：行业黑话-300个违禁词替代话术 六、规避短视误区，直播长效运营方法论是什么 1、0粉丝直播间玩法 Ø 无人直播间技术与玩法 Ø 零粉新号的“蜂群策略”玩法 Ø 企业全员直播策略与注意事项 案例：8个矩阵直播间月销千万，小杨哥打造疯狂家族 2、直播投流加速流量 Ø 付费投流场景与节点 Ø 千川广告投流技巧 Ø 广告创意制作与外包 案例：抖音官方学习资料包 3、直播间异常问题处理 Ø 直播间常见违规问题 Ø 直播间流量异常分析与原因判断 Ø 直播间申诉技巧 4、第三方主播合作避坑指南 Ø 合作机构能力评估与判断指标 Ø 选择与自身业务匹配的目标主播 Ø 合作内容与常见收费方式 Ø 合作纠纷的规避与违约处理技巧 案例：头部主播合作报价单 5、主流直播平台运营技巧 Ø 直播平台入驻要求 Ø 账号类型选择技巧 Ø 数据分析与账号健康度分析
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