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新势力用户运营用户价值课程 【课程特色】 案例跟踪：通过丰富的行业案例和设计案例贯穿所有的知识点，并给予核心的观点，引人思考。 互动：从头到尾都由讲师来主导太枯燥了，我们加入了轻松、活跃的互动环节，使学习的过程充满了主动性和趣味性。 分组PK：参训学员根据人数按照6-8人分为几组，每组完成自己组的课上实战作业进行PK，导师点评打分，激发大家的学习兴趣和热情。 【课程对象】 企业的管理者CEO、老板、创新创业团队、产品总监/经理、研发总监/经理、项目经理、营销总监等； 【课程时间】1-2天（6小时／天） 【课程大纲】 一、造车新势力极致用户思维和关注用户价值 1. 汽车品牌越来越像快消品 2. 汽车运营不以产品为中心，改为以用户为中心 Ø 运营角度 ü 营销数字化 ü 用户洞察驱动运营增长——用户体验赋能体系X.BUSINESS ü DTC模式 案例：蔚来私域运营 案例：蔚来APP：打造私域社区文化 Ø 研发角度 ü C2B反向定制 ü 用户参与汽车研发从前到后全流程 ü 云原生正在进入包括汽车、电力等诸多行业的核心IT系统中 Ø 产品角度 ü 智能驾驶 ü 智能底盘 ü 智能座舱 3. 未来3-5年中国车企的重要趋势 Ø 汽车企业转型为互联网企业带来业务多元化升级 Ø 颠覆式的数字化技术会助力中国车企形成优势 Ø 全面营销数字化成为新时代头部车企的标准配置 Ø 数字新体验带来商业红利 二、造车新势力互联网思维的运用 1. 造车新势力利用互联网思维进行企业经营和管理的变革 Ø 渠道变革——干掉渠道和中间商 Ø 营销变革——DTC模式 案例：蔚来汽车的DTC模式、特斯拉汽车等 2. 造车新势力蔚小理正在颠覆传统汽车行业改变了汽车产业的发展格局与商业规则 Ø 用户与商品之间互动关系延展到更多的场景和渠道 Ø 消费者触点不再只有线下渠道 Ø 消费者的以需求也在悄然变化 3. 汽车运营不以产品为中心，变成以用户为中心 案例：蔚来汽车的极致车主运营 三、造车新势力经营管理创新思维案例分析 1. 蔚来用户增长策略——AARRR海盗模型的运用 2. 蔚来汽车的APP为什么有一半的用户是非蔚来车主？ 3. 蔚来的运营体系和工具都有哪些？ 4. 蔚来APP的全面分析 Ø 产品架构 Ø 蔚来商城 Ø 用户生态 Ø 盈利模式 Ø 内容营销 Ø …… 四、互联网思维与汽车产品战略分析和定位 1. 如何打造差异化竞争策略 Ø $APPEALS吸引力法则 Ø 顾客价值曲线法 Ø 战略曲线定位法 2. 产品定位 Ø 什么是产品定位及其重要性 Ø 企业战略与产品定位 Ø 产品定位的几种常见方法 ü 细分市场定位 ü 心智定位 ü 战略曲线定位 ü 象限图定位 ü …… Ø 不停的调整定位，就是在不停的调整你的增长策略 --------------------------------------以上为day1----------------------------------------------- 五、用户画像与细分市场 1. 从一个案例开始--关注细分市场 2. 开发产品包，不仅仅是产品 3. 寻找市场细分方法-市场地图法 Ø 客户购买什么 ü 产品及产品包概念 ü 客户关注产品价值排序 Ø 客户通过什么渠道购买 ü 渠道探索 ü 渠道商业价值评估 Ø 谁购买和决策？ ü 购买者分析 ü 竞品分析 案例：小米智米团队市场拓展案例 案例：迪士尼细分市场分析 实战演练（课上作业与分组讨论、点评）：为某款产品找出3-5种细分市场，然后进行分析点评。 4. 用户画像流程详细拆解与实战演练（数据分析维度+细分市场） Ø 用户画像的定义和分类 Ø User Persona绘制流程 ü 确定研究目的 ü 确定目标用户 ü 用户抽样 ü 定性研究 ü 数据整理和分析 Ø 产品概念用户测试 Ø 用户细分分析（亲和图） 案例：郊区宠物托管 实战演练：越野汽车人群画像分析 六、消费者心理与行为决策 1. 读懂心理需求，给消费者一个购买的理由 Ø 积极的情绪，带来购物驱动力 Ø “敏感点”催生购买动机和欲望 Ø 寻找卖点，不如挖掘买点 Ø 消费者需要产品，更需要解决问题的方案 2. 运用心理博弈，说服消费者 Ø 消费者要“考虑”，创造需求让他立刻下单 Ø 消费者说“没钱”，绕过金钱谈产品利益 Ø 消费者说“做不了主”，挖掘真因是关键 Ø 消费者说“不用这个品牌”，理性分析强调优势 Ø 消费者想“去别家看看”，给他一份竞品对比表 七、感性营销学心理学 1. 感性人和理性人 Ø 行为经济学和用户非理性决策 Ø “感性人"和“理性人”的差异 ü 损失厌恶 ü 时间偏好 ü 比例偏见 ü 社会性偏好 ü 人性弱点 ü 锚定效应 ü 心理账户 ü 峰终定律 ü …… 案例：超市促销方案、七天无理由退货、彩票领取 2. `用户体验赋能体系X.Business Ø 用户体验构建企业和用户之间的桥梁 Ø 你真的理解用户体验吗：在感性商业的环境中，重构企业与人的关系 ü 感性人市场 ü 体验型商业概念 ü 体验型业务蓝图 ü 体验型接触点 Ø 用户体验创新常见的误区 Ø 体验赋能的正确三观论 ü 新的价值观：用户资产 ü 新的是非观：用户视角 ü 新的成长观：用户主导 案例：星巴克、小米、共享单车 Ø 产品驱动和用户驱动的区别 Ø 体验型团队的必备思维 ü 商业思维 ü 设计思维 ü 科技思维 3. 从4P到4C到4R Ø 经典营销定律：4P Ø 用户为王营销定律：4C Ø 互联网时代营销定律：4R --------------------------------------以上为day2-----------------------------------------------
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