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主播技能训练营 李中生 【课程背景】 2016年，好主播的标准是形象好、有才艺，明星艺人是标杆；2018-2019年，好主播的标准是粉丝多、会聊天，网红大V是标杆；2020年，随着直播日常化和大众化的发展进程，“带货主播”成为一种社会职业，好主播的标准随之发生变化。清晰的工作定位，规范的工作流程，严谨的脚本设计，娴熟的销售技巧，有说服力的语言表达，专业的领域知识，有感染力的镜头呈现，成为了“好主播”的必备要素。 但是，疫情催生的直播市场爆发式增长，使得从事这个职业的大多数人，并没有经历过专业的训练和经验的积累。泡沫式的繁荣中，谁能首先清醒，扎扎实实的提升自我，谁就能够在接下来的市场规范期赢得先机。 本课程，从主播定位、工作流程、脚本设计、直播话术、成交技术、粉丝互动、镜头呈现七个角度着手，运用案例分析、理论讲解、模型输出、工具应用、实操训练的五维提升法，全面提升主播的理论水平和实操能力。为个人主播的发展和企业直播的工作推进，提供强有力的支撑。 【课程收益】 1. 了解直播市场状况，明确主播工作定位 2. 熟悉直播带货流程，掌握直播脚本设计 3. 掌握直播话术模型，熟练运用销售技巧 4. 掌握互动设计模型，熟练开展粉丝互动 5. 掌握场景设计原理，打造良好主播形象 【课程特色】五维提升法：案例分析、理论讲解、模型输出、工具应用、实操训练 【课程时间】1-3天 课程大纲 项目1 直播市场洞察与主播工作定位 1.1 《2020中国直播市场报告》 Ø 从直播环境变化，看主播个体发展 1.2 直播营销行业洞察与逻辑分析 Ø 营销的发展与媒体的结合 Ø Z时代消费洞察与直播营销匹配 Ø 研讨：常态下的直播，应该是什么样子？ 1.3 主播发展分析与工作定位 Ø 新直播环境下的专业主播 Ø 薇娅、辛巴、罗永浩、小小包麻麻、新华联5个主播的工作分析 Ø 主播工作定位与发展路径 1.4 主播素质模型与人才画像 Ø 薇娅、烈儿宝贝、罗永浩-三段直播分析对比 Ø 主播素质模型与人才画像 Ø 研讨：《学员自我诊断表-从心态到技术》 项目2 直播流程拆解与直播脚本设计 2.1 直播流程拆解 Ø 刘涛直播-像素级拆解 Ø 台上一分钟，台下十年功-直播全盘流程解析 Ø 模型-《直播带货工作流程》 2.2 直播脚本设计 Ø 直播主题类型与脚本设计原则 Ø 直播脚本构成与撰写方法 Ø 直播脚本样板与应用说明 2.3 分组实训：设计一个直播脚本 项目3 直播话术模型与销售技巧训练 3.1 获得认同-观念植入话术模型与常用话术示范 Ø 非诚勿扰-你是这样的男人吗？ Ø 观念植入-利他性原则与心理催眠 Ø 获得认同的标准话术模型 Ø 常用话术一览表 3.2 产品推荐-产品推荐话术模型与常用话术示范 Ø 七步成交法-模型讲解 Ø 话术示范与文档拆解 Ø 产品介绍的131话术结构 Ø 场景化表达促进成交 Ø 三重冲击的价格表达策略 Ø 常用话术一览表 3.3 引导下单-引导下单话术模型与常用话术示范 Ø 琪儿的引导下单-视频分析 Ø 损失厌恶心理作用下的成交话术 Ø 比例偏见心理作用下的成交话术 Ø 标杆效应心理作用下的成交话术 Ø 心理账户心理作用下的成交话术 Ø 行为心理学-提高成交率的不二法门 Ø 常用话术一览表 3.4 直播开场-主播开场话术模型与常用话术示范 Ø 彰显主播特点的超级符号话术设计与应用 Ø 开场营造旺场氛围的常用话术 Ø 吸引关注与引导转发的常用话术 Ø 导入产品推荐的结构性话术模型 Ø 常用话术一览表 3.5 直播结语-主播结语话术模型与常用话术示范 Ø 直播结语的三个主题功能 Ø 宠粉与吸粉的结语常用话术 Ø 为下场预热与锁定粉丝的结语常用话术 Ø 主题呼应提升粉丝忠诚度的结语常用话术 Ø 常用话术一览表 3.6分组实训：开场+一款产品推荐+结语 项目4 直播互动设计与主播互动训练 4.1 基于直播立意的-主题互动设计 Ø 什么是主题互动 Ø 主题互动设计原则 Ø 主题互动节奏把控与操作方法 4.2 基于现场利益的-氛围互动设计 Ø 直播间爆款是怎么产生的？ Ø 氛围互动适用场景与节点把控 Ø 氛围互动操作方法 4.3 基于长期效益的-粉丝互动设计 Ø 宠粉-成熟主播必备人设 Ø 粉丝互动设计原则与操作方法 4.4 粉丝提问应对技术 Ø 分析：这件产品会不会有质量问题？ Ø 粉丝提问的应对话术模型 Ø 粉丝提问的五类常见问题与应对话术 4.5 分组实训：要求把3.6过程加入一次互动，用什么类型？如何做 项目5 直播场景把控与主播形象建设 4.1 主播镜头呈现基本原则 Ø 镜头视角的场景扭曲效应 Ø 主播镜头呈现基本原则 Ø 三个主播镜头问题诊断 4.2主播形象打造与镜头感训练 Ø 主播形象打造的五个步骤 Ø 美学原理与细节完善 Ø 主播镜头呈现的三个标准 Ø 日常镜头感训练方法 4.3主播与助理镜头配合技巧 Ø 职责分工与脚本匹配 Ø 声音特征与配合原则 4.4 分组实训：主播+助理，直播镜头表演
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