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智战龙门：用人工智能打造超级个体 银行对公客户经理综合能力提升 课程背景 在金融科技浪潮与利率市场化的双重驱动下，银行业正经历百年未有之变局。对公业务作为银行利润的压舱石，其竞争格局已从传统的“关系驱动”和“产品驱动”，加速迈向“科技赋能”与“智慧驱动”的新 纪元。人工智能不再是遥远的概念，而是决定客户经理能否在激烈竞争中精准挖掘客户、高效服务客户、牢固绑定客户的核心战斗力。本课程应运而生，旨在为银行对公条线注入AI新动能，锻造面向未来的“金融尖兵”。 本课程是一门专为银行对公客户经理设计的、集前沿认知、实战技能与未来视野于一体的高端赋能课程。课程以“AI赋能人脑，科技升华智慧”为核心理念，系统性讲解AI技术在对公客户营销、价值挖掘、方案设计、风险控制及客户关系管理全流程中的应用。通过理论剖析、案例沉浸、工具演练、情景模拟等多种方式，帮助学员构建AI思维，掌握AI工具，最终实现从“传统信贷员”到“AI时代金融解决方案专家”的跨越式成长。 课程收益： ● 提升绩效：赋能客户经理，实现更精准的客户挖掘、更高效率的转化和更深度的价值挖掘，直接提升存贷款、中收等业务指标 ● 强化风控：将AI风控能力前置到客户经理端，构建更强大的贷前识别和贷后预警第一道防线，优化全行资产质量 ● 打造标杆：培养一批精通科技与金融的复合型人才，形成在同业中的差异化竞争优势，树立数字化银行的品牌形象 ● 文化转型：推动对公业务条线从传统作业模式向数字化、智能化作业模式转型，营造拥抱创新的组织文化 ● 掌握一套方法：获得从客户挖掘到关系维护的全流程AI赋能实战方法论。 ● 解锁多项技能：熟练运用多种AI工具进行数据分析、报告撰写和方案设计，极大提升工作效率 ● 洞察行业趋势：清晰把握金融科技发展趋势，明确自身职业发展 方向，减少焦虑，增强信心 ● 获得实用工具：获赠精心整理的工具和资料，随堂可用，课后能练 课程时间：2天，6小时/天（可根据银行具体需求，精炼为1天精华版或扩展为3天深度工作坊） 课程对象：核心受众：对公条线客户经理、高级客户经理、团队负责人；扩展受众：支行行长、对公业务分管行长、产品经理、风险经理及相关后备人才 课程方式：讲师面授、案例研讨、实战演练、工具工作坊、互动问答 课程大纲 第一篇：认知篇——重塑思维拥抱变革 第一讲：回望——客户经理的由来 导语：数风流人物，还看今朝 一、银行对公客户经理的由来 1. 全球 1）N年前：信贷员或者关系银行家：负责银行与客户业务往来 2）20世纪30年代：关系经理：负责重点客户需求，客户经理的雏形 3）20世纪70年代：关系经理在欧美银行广泛推广，关注维护和发展客户关系 4）20世纪80年代：“客户经理制度”形成（美洲银行全面实行客户经理制） 2. 中国 1）初步试点与探索（1990年代中期-2000年代初） 2）全面学习与发展（2001年入世后） 3）深化与转型（近年） 二、客户经理制要解决的核心问题 1. 从“以业务为中心”到“以客户为中心” 2. 主动营销与竞争需要 ——银行由原来“等米下锅”变为“找米下锅” 3. 深度挖掘客户价值 4. 风险控制的前哨 ——客户经理作为银行与客户之间的桥梁，也是风险识别的第一道防线 三、对公客户经理能力五维模型 1. 用“大脑（行业与财务分析）看透客户 定位：专业内核（判断企业“好不好”“能不能”“值不值”） 2. 用“心脏”（客户关系）连接客户 定位：生存之本（战略伙伴关系） 3. 用“双手”（综合方案）服务客户 定位：价值创造器（“金融医生”和“资源整合者”） 4. 用“免疫系统”（风险合规）保护银行和自己 定位：安全底线（风险的守望者） 5. 用“双腿”（内部协调）让一切想法落地 定位：行动保障（快速、准确、顺畅地落地） 工具：《银行对公客户经理能力提升模型》 第二讲：相遇——人工智能在银行的应用 导语：工欲善其事，必先利其器 一、人工智能的分类 1. 人工智能的生态 工具：人工智能供应商图谱 2. 人工智能的能力 3. 能力链接：客户经理与人工智能能力交叉点 1）智能分析能力×行业研判 2）自然语言处理×沟通文案 3）智能预测与预警×风险管理 4. 人工智能的工作原理 1）人工智能工作的主要模块 ——大模型、算力、算法、知识库、提示词 2）人工智能工作原理图谱 3）人工智能的“黑化”与“神化” 5. 对公客户经理应该知道的核心概念 ——大模型、算力、算法、提示词、知识库、向量、工作流、智能体、调优、幻觉 三、人工智能在银行应用的四个层级 第一层级：通识型应用 1）适合的用户群体：全员 2）适合的业务类型：通识类问答、通识类文案编写、通识类方案 应用举例：会议纪要、营销活动方案 第二层级：本地化部署 1）适合的用户群体：专业类/特定类岗位 2）适合的业务类型：有涉密要求的业务 应用举例：经营情况分析、代码编写 第三层级：自研发智能体 1）适合的用户群体：专业类岗位 2）适合的业务类型：业务流程较复杂、有涉密要求的业务 应用举例：信审报告 第四层级：对接业务系统 1）适合的用户群体：特定业务岗位 2）适合的业务类型：业务流程复杂、多系统协作类业务 应用举例：信贷审批 工具：《核心业务提示词参考集》 第二篇：实操篇——全副武装决胜战场 第三讲：相拥——人工智能在客户经理前台业务中的应用实战 导语：今日长缨在手，何时缚住苍龙？ 一、银行对公客户经理业务旅程全景 1. 对公客户经理的一天：构建银行对公客户经理全链条服务旅程 1）晨会与计划 2）客户拜访与调研 3）案头工作与报告 2. 关键节点提取：影响客户经理业绩的关键节点 1）商机获取节点：如何第一时间发现潜在客户和存量客户的新需求 2）方案设计节点：如何快速响应客户需求，出具专业、有竞争力的综合方案 3）风险判断节点：如何在贷前和贷后及时、准确地识别风险信号 3. AI能力结合：提取AI可以赋能的节点 1）智能分析能力×行业研判 2）自然语言处理×沟通文案 3）智能预测与预警×风险管理 【实景演练】 1. 演练讲解场景： 实战场景1：如何利用AI工具，设置多维标签，一键生成一个高度精准的潜在客户名单？ 实战场景2：如何利用AI监控相关信息，自动推送与我行优势行业和产品匹配的商机？ 实战场景3：如何利用AI分析目标客户的公开舆情，在第一次拜访前就做到“知己知彼”？ 实战场景4：如何将客户的三大报表导入AI工具，30秒内生成一份远超传统比率分析的深度诊断报告？ 实战场景5：如何利用AI快速阅读和理解客户的行业研究报告，并提炼出影响其信用风险和融资需求的关键要点？ 2. 分小组实操 互动导入：分小组完成10个场景演练 1）用AI提炼行业报告，识别信用风险和融资需求要点 2）AI生成基于行业、规模、用途的综合金融服务方案 3）AI分析历史数据和市场报价，生成精准利率建议 4）AI模拟担保方式，优化风险成本和资本占用 5）AI生成行业客户拜访前的Q&A预演清单 6）AI生成专业、个性化的拜访邮件或沟通话术 7）AI辅助撰写立项报告的行业和市场分析 8）AI分析交易流水，识别客户未满足金融需求 9）AI设置客户关键时间点关怀提醒 10）AI自动分层客户，制定差异化维护策略 11）AI自动整理会议纪要、转录录音、提炼重点 12）AI快速处理尽调材料，提取比对关键信息 13）AI辅助制定工作计划、时间管理和邮件排序 14）AI设置7x24小时客户风险动态预警规则 15）AI分析抵押物价值波动和状态变化 工具：AI场景赋能操作手册 第三篇：未来篇——穿越周期引领未来 第四讲：共赴——美好未来 导语：登高必自 一、如果对公客户经理也有段位 1. 初级阶段：客户经理（执行与积累） 1）职位/职务：对公客户经理、初级客户经理 2）核心任务：执行命令、学习流程、积累客户 能力要求：执行力、学习力、关系破冰 发展目标：成为一名称职的、可靠的“业务操作员” 2. 中级阶段：高级/专家客户经理（独立与精通） 1）职位/职务：高级客户经理、资深客户经理、团队长、产品专家 2）核心任务：独立开拓市场、经营核心客户、设计综合方案 能力要求：专业权威、资源整合、方案设计 发展目标：成为团队或条线业务骨干和利润中心，拥有自己“核心客户群”和“行业标签” 3. 高级阶段：团队负责人/管理层（管理与决策） 1）职位/职务：支行行长、对公业务部总经理、分行部门总经理 2）核心任务：制定策略、管理团队、分配资源、把控风险 能力要求：战略眼光、管理与激励、风险与收益的平衡、公共关系 发展目标：从“业务高手”转型为“经营管理者” 二、何处是归宿 路径一：成为银行家（战略家） 路径二：跨界发展（资本玩家） 路径三：终身专家（行业权威） 三、路在脚下 1. 观势 1）工作模式将被重塑：AI从“辅助参谋”升级为“全能副驾” 2）价值定位将被重估：从“产品超市”到“AI医生” 3）能力评估体系被重构：“数字智商”成为核心竞争力 2. 察己 1）从“工具使用者”升级为“AI流程设计师” 2）极度深耕行业，成为“AI无法替代的领域专家” 3）主动拥抱变化，成为组织内的“AI布道者”和“创新节点” 3. 赢未来 1）公式解读：人工x智能=∞（人工是被乘数，智能是乘数） 2）敞开怀抱拥抱未来：不排斥、不恐惧、不焦虑 3）大胆尝试勇于试错：所有本领都是一步一步练就出来的 课程内容回顾、体验和感受
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