|
政企客户创新业务/行业信息化营销能力提升及实战培训课纲 【课程说明】 现阶段通信行业的发展已经进入存量市场的保有竞争，传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何在现有的市场竞争环境下寻找蓝海市场，是通信行业亟待突破的难题。政企客户作为运营商的重要组成部分和主要收入来源，是通信行业的“富矿带”。随着三年疫情结束，政企客户，尤其以外贸为主的各类用户企业，逐步恢复了境外联络，由此国际专线类产品是在特定园区中的一个重大商机。 对此，政企客户经理必须转变现有的产品营销思维模式，创新营销模式，积极尝试以用户思维为主导，满足政企客户国际通信需求，探索以新型专线业务拓朴收入增长的打法。 通过以客户为导向的顾问式营销方法，针对政企客户结合实际经营场景进行场景化营销、价值营销。最终实现全面提升政企客户业务收入，增强客户粘性，增加客户忠诚度、满意度的多赢目标。 【课程收益】 1、帮助政企客户经理梳理、厘清国际专线类产品营销的格局和思路； 2、掌握以客户为中心的顾问式销售技巧，转变思维，创新营销模式，从单纯卖产品转化到顾问+服务场景化方案营销； 3、熟悉行业应用的推广技巧，提升此类产品在特定用户中的营销和推广能力； 4、通过此项目采集相关数据，为客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展的基础。 【培训对象】政企客户双绞线理 【培训方式】采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动演练等方式，培训过程提供多个真实案例贯穿教学，启发学员思考，促动学员转化，让一线销售人员能深入理解并掌握行业信息化大单销售技巧。 【授课时长】： 【课程大纲】 第一单元：B2B销售基础理论 1、视频：卖火柴的小女孩 2、销售类型及特点 Ø 快速消费品 Ø 耐用消费品 Ø 工业品 Ø 解决方案 3、B2B和B2C销售的特点 Ø 不同点区别表 Ø 产品的区别（别用卖产品的方式卖解决方案） u B2C：产品销售 u B2B：解决方案销售 Ø 方式的区别（桌面上决产品、桌面下决客情） u 面对面 u 背靠背 4、B2B销售五要素 Ø N：客户需求 Ø S：客户需求 Ø A：决策者 Ø B：商业利益 Ø C：竞争对手 5、客户采购流程 Ø 规划与确立需求（买不买） Ø 竞品分析（买什么） Ø 做出购买决策（买的对不对） Ø 选择供应商（买谁的） Ø 收货付款 6、销售流程 Ø 信息收集 Ø 探寻需求 Ø 价值呈现 Ø 合作共赢 Ø 发货收款 第二单元：信息收集及客户开发 1、信息收集作用和渠道 Ø 公开渠道：网站、年报、新闻媒体 Ø 行业内部：行业协会、期刊、同行 Ø 客户内部：客户人员、领导讲话、内部资料 Ø 公司内部：业务往来、成功案例、同学好友 2、市场调研 Ø 已有市场信息收集 Ø 已有市场分析研判模型 Ø 新开发市场调研模型 Ø 新开发市场分析研判 3、客户信息收集：事 Ø 客户基本信息 Ø 组织架构/流程 Ø 客户合作伙伴 Ø 客户的市场销售 4、客户信息收集：人 Ø 最终决策者EB Ø 业务使用者UB Ø 产品把关者TB Ø 采购评估者PB Ø 内线/教练COACH 5、新客户开发 Ø 客户清单汇总 Ø 80/20客户分类（选对池塘钓大鱼） Ø 新客户开发方式 n 转介绍法 n 上下游法 n 圈子营销法 n 直接拜访法 第三单元：建立信任与客户关系推进 1、讨论：在复杂多变的B2B销售中，赢单靠运气、勤奋还是良好的关系？ 2、四种关系类型 Ø 局外人 Ø 供应商 Ø 朋友 Ø 合作伙伴 3、信任来源 Ø 公司 Ø 产品 Ø 人 4、信任三角模型 Ø 理解客户 Ø 专业建议 Ø 善于沟通 5、赢得客户信任 Ø 赢得信任的表现 Ø 未赢得信任的表现 6、客户关系递进的四个层级 Ø 认识 Ø 熟悉 Ø 私交 Ø 同盟 7、信任提升三宝 Ø 销售B2B，关系C2C Ø 送礼学问 Ø 自我价值与资源 第四单元：客户拜访流程及策略 1、制定客户拜访计划表 2、拜访流程三部曲 Ø 拜访准备 Ø 客户拜访 Ø 总结复盘 3、拜访客户的四种结果 Ø 成交 Ø 失败 Ø 停滞 Ø 晋级 4、拜访准备 Ø 拜访客户的目的：获得客户的承诺 Ø 拜访准备工具PUSH模型 Ø 失败的准备意味着准备失败 5、客户拜访 Ø 进门前有准备 Ø 出门后有结果 6、总结复盘 Ø 找差距 Ø 找原因 Ø 找方法 第五单元：沟通及需求挖掘 1、视频：客户的需求是什么？ 2、需求的真相：满足欲望、逃离痛苦 3、需求的三核心 Ø 业务问题 Ø 业务需求 Ø 动机 4、需求挖掘五维度：源于客户自身 Ø 管理维度 Ø 业务维度 Ø 生产维度 Ø 营销维度 Ø 服务维度 5、需求转化成商机 Ø 价值与风险的关系 Ø 组织动机（价值与结果）：三个层次 Ø 个人动机（赢）：五个层次 6、需求挖掘方法 Ø 望：观察收集信息 Ø 问：提问引导客户 Ø 闻：倾听理解客户 7、提问技巧 Ø 练习：我们会提问吗？ Ø 提问的误区和障碍 Ø 5W2H提问法则 Ø SPIN提问流程 8、倾听技巧 Ø 练习：我们会倾听吗？ Ø 倾听的本质：尊重客户 Ø 倾听的三层次：自主式、聚焦式、全息式 9、模拟演练：陌拜机器人创业公司 第六单元：产品介绍 1、视频：如此销售汽车 2、综合销售解决方案视角 Ø 基于产品的视角：王婆卖瓜，自卖自夸 Ø 基于客户的视角：解决问题，感知价值 3、产品介绍一指禅 Ø C：客户需求 Ø F：产品功能特征 Ø A：优势对比 Ø B：为客户带来的好处和价值 Ø E：通过成功案例强化客户信心 第七单元：决策层拜访 1、视频：华尔街关键五分钟 2、决策层面谈的价值 3、决策层决策的特点 Ø 解决问题 Ø 成本考量 Ø 稳定与安全性考量 4、高层拜访路径 Ø 直接拜访 Ø 陪同领导拜访 Ø 内部关系引荐（支持者） Ø 外部关系引荐 Ø 线人 5、高层拜访技巧 Ø 策略准备 Ø 见面注意事项 Ø 建立信任 Ø 价值展示 Ø 掌控流程 第八单元：异议处理到合作共赢 1、客户分歧 Ø 顾虑、异议和反对的区别 Ø 客户顾虑的表现 2、异议处理原则 Ø 心理上接受 Ø 道理上明白 Ø 方法上处理 3、异议处理模型 Ø “太极推手”化解顾虑 Ø LSC-SC模型应用 4、异议处理策略 Ø 有能力异议 Ø 无能力异议 5、优势呈现 Ø 独特的差异化优势 Ø 决策基于差异 6、优势呈现技巧 7、客户忠诚度四要素 Ø 公司的品牌及实力 Ø 产品的质量和服务 Ø 产品性价比 Ø 销售魅力 8、合作共赢 Ø 行业发展规划 Ø 价值引领客户 Ø 战略伙伴联盟 9、合作再赢
第二部分 实战销售安排 一、时间安排如下： 上午、下午各拜访X个客户（事先规划好拜访路径），形式为扫楼。 拜访前，由客户经理制定销售话术、确认拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。 拜访中，销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。 拜访后：全体学员集中复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，讲师根据销售要点进行点评。 二、三步骤要求 （一）准备阶段： 要求：1、各组提前准备区域内目标客户清单， 2、信息收集：客户组织信息、关键联系人信息，通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。 l 分析客户资料（思维导图方式） l 寻找潜在商机 l 制定拜访计划 l 模拟拜访情景 l 细化销售关键行为 （二）实战阶段： 要求：1、提前组建销售团队，明确职责分工。 2、真实拜访，销售促进 l 记录拜访过程 l 观察互动细节 l 落实关键动作 l 总结承诺 （三）复盘阶段： 要求：小组学员集中复盘，主拜学员重点讲述，其他学员补充、提示。 l 回顾拜访细节 l 提优补差 l 资源整合及内部协调 l 下一步商机跟进 第三阶段 回顾总结 1、总结提炼政企客户销售实施方案 2、跟踪辅导及互动反馈
客户清单及资料准备 1、客户信息收集、分析工具
注：可层层细化，寻找商机和关注点
2、客户销售推进计划表 | 客户单位基本情况 单位名称： 单位性质： 领导姓名职务： 客户联系人(姓名部门职务)： | | | | | | | |
3、客户拜访计划表 | 客户拜访计划表 单位名称： 拜访时间： 客户姓名（部门及职务）： 预计时长： | | 拜访过程Process： 1、 2、 3、 4、 5、 | | 拜访形式： 办公室沟通 （ ） 私下沟通 （ ） 电话沟通 （ ） | 携带资料： 资料 （ ） 礼物 （ ） 产品演示 （ ） | |
4、复盘检验表 | 客户复盘检验表 单位名称： 拜访时间： 被拜访人： 拜访人： | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
5、销售实战培训总结 一、学习收获 二、实战情况（分客户写） 三、能力提升 四、心得体会
6、实战成功案例分享 案例标题 一、客户背景情况 二、客户通信业务使用情况 三、客户需求痛点挖掘 四、业务切入及营销成果 五、销售过程中的关键行为 六、经验分享 七、后续打算 7、实战案例复盘集 客户名称（拜访人） 一、拜访目的 二、实际拜访收益 三、拜访过程 四、讲师点评 五、存在的不足 六、潜在商机
| 
