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政企业务经营与管理实操 第一部分 中国运营商政企业务发展概述 1.1 中国运营商进入2万亿营收时代 1.2 政企业务营收比重高速增长 1.3 第二增长曲线重点发展分析 1.4 运营商政企全业务组成成分 1.5 运营商政企年度目标与绩效的内在逻辑 第二部分 政企业务体系搭建 2.1 基层政企业务团队塔建 2.2 团队人员规模、职能与目标 2.3 团队文化建设 2.4 政企团队的识人招聘技巧 2.5 团队与个人绩效的管理逻辑 2.6 政企业务中的过程管理与结果管理 第三部分 政企项目拓展和运作 3.1“政企”市场项目拓展和运作的复杂性 3.1.1多：行业种类多，需求类型多 3.1.2快：需求变化快，对手跟进快 3.1.3长：重点项目周期长，客户决策链条长 3.1.4难：对内协调工作资源难，对外说服客户工作难 3.1.5高：营销人员素质要求高，团队协同水平要求高 案例分析 3.2 针对行业客户业务的“铁三角”政企营销拓展团队 3.2.1优秀的政企营销拓展团队的工作理念和方法 3.2.2针对行业客户业务的“铁三角”团队的基本概念和特征 3.2.3“铁三角”营销拓展团队在需求发掘领域的适应性 3.2.4运营商企业营销团队对“铁三角”管理运作模式的探索概览 案例分析 3.3本地化“铁三角”政企营销拓展团队建设策略、方法和技巧 3.3.1如何组建针对“行业客户”业务的铁三角团队？ 现场组建：组建一个“铁三角”团队，并说明为什么这样组建 3.3.2如何运作和管理铁三角团队？ 3.3.3“铁三角”团队成员的分工以及职责要点是什么？ 小组讨论：你在“铁三角”里角色 现场练习：你在“铁三角”团队里应该怎么做 3.3.4如何复制“铁三角”拓展团队和扩大管理影响力？ 第四部分 政企业务营销技能提升 4.1如何做好行业客户业务的拜访工作 4.1.1去拜访目标客户前的准备工作有哪些？ 4.1.2营销团队的分工与协同 4.1.3针对不同行业目标客户，应该如何进行方案的预备？ 4.1.4如何做好行业客户的拜访与破冰工作 案例分析 4.2如何做好业务的商务沟通 4.2.1如何在拜访沟通过程中实现客户信息挖掘 4.2.2如何在沟通过程中实现客户业务需求的引导 4.2.3政企客户经理如何做“客户异议化解”？ 4.3整体解决方案制作与方案呈现 4.3.1整体解决方案结构 4.3.2整体解决方案内容 4.3.3整体解决方案呈现方式 4.3.4方案呈现的流程与技巧 4.3.5如何处理方案呈现过程中客户的异议 4.4业务的竞争性谈判 4.4.1竞争性谈判中的谈判团队进行角色分工 4.4.2竞争性谈判中，谈判目标的分层设计 4.4.3竞争性谈判中，谈判策略如何设计 小组讨论：商务谈判中会遇到哪些问题 4.4.4.如何做好方案报价
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