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铁塔专题：智联业务的行业洞察与需求挖掘 第一部分 行业综述 1.1 2024年运营商半年报公布，通信行业压力显现 1.2 政企市场近两年来成为明星市场 1.2.1 利好：目前仍处统政策红利周期 1.2.2 利空一：政企业务争夺进入白刃战 1.2.3 利空二：政企业务甲方资金预算紧张 1.3 全行业聚焦科技创新领域，谋求突破 1.4 全行业面临传统业务变革与创新周期 1.5 甲方对DICT云网端一体化需求 1.6 结论与策略：对目标行业的研究与洞察成为必要动作 第二部分 行业洞察的体系的建设与准备 2.1 建设有行业特征的客户需求响应系统 2.2 四库一表的建立与准备 2.3 客户的行业生态分析的主要方法 2.4客户典型信息化应用场景梳理 2.5 客户高层关系建立与维系 2.6 多维分析与客户商机挖掘与耦合 第三部分 基于场景化营销的商机挖掘 3.1 场景化营销定义及其作用 3.2 有场景，有案例，有故事，有实物，有数据的“五有”场景化营销模型 3.3 商机挖掘的套路 3.3.1 通过谈资引发话题 3.3.2 通过话题聚焦用户近期痛点 3.3.3 通过痛点回归案例 3.3.4 通过案例引发用户需求 3.3.5 通过需求模排预算/引导预算 3.3.6 推动进入商务流程 3.4 用户需求的五种驱动形态 3.4.1.1 政策驱动型 3.4.1.2 行业驱动型 3.4.1.3 市场驱动型 3.4.1.4 技术驱动型 3.4.1.5 事件驱动型 3.5 政企业务商机挖掘的技巧 3.4.1 用户痛点问日常 3.4.2 政企导向看文件 3.4.3 核心关键上餐桌 3.5.5商机确认两大关键节点 3.5.1 过会 3.5.2 预算 第四部分需求耦合与差异化营销策略下的项目落地 4.1 我们能做什么？——能力矩阵绘制与描述； 4.2 我们能不能做？——用户需求与交付能力耦合； 4.3 第差异化价值传递与引导 4.3.1 竞争对手分析 4.3.2软肋模型 4.3.3差异化营销方案制定与表述 4.3.4 价值呈现策略与方法； 4.4 点-线-面的价值传递推动客户立项
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