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华山论剑：理财经理销售全流程提升训练 随着中国 财富管理时代来临，金融机构客群的价值经营、移动经营将给机构带来新的发展机会、稳步增长的 资产管理规模。该课程详尽分析该类 目标客群画像，使理财经理掌握标准化客户经营流程、技术、工具，为金融机构为金融机构铸就一批“能征擅守”的精英队伍。 绩效：促进金融机构 资产管理规模提升，改善机构与客户的粘性； 场景：基于金融机构现有业务、活动场景进行实务训练、所学即所用； 专业：系统掌握理财经理销售全流程所需的逻辑、技术、工具。 n 学员对象：银行理财经理、财富顾问 n 授课时长：2天（6小时/天） n 教学形式：案例分析、视频教学、团队研讨+专业讲解+观点辩论+情景模拟 n 课前准备：文章资料、在线 微课，提前预训、分组竞赛 | 第一部分、重塑价值认知及理财经理能力素养 一、理财理念的沟通——为什么要理财 1、三大理由 2、两大需求 4、银行理财系列产品认识 二、理财经理的六项核心能力与素养 1、自我管理 2、产品销售 3、开拓获客 4、客户经营 5、理财规划 6、服务延伸 | | 第二部分、理财经理销售全流程 1.存量客户：现有存量客户链接与转化 工具：存量客户梳理与信息交接 技术：共展利益设计与平稳过渡 训练：现有存量客户整理及交接 2.增量客户：设计获客产品形成新渠道 营销DCBA环节与产品DCBA设计 获客产品与获客服务设计 训练：财富客群获客产品设计 3.流量客户：职域活动设计与客户转介 多维活动联动与客户转介 案例：某机构多维活动图 训练：高客活动框架设计 二、接洽：客群关系链接与信任建立 1.KYC：了解你的客户 财富认知与财富量级分析 家庭风险与现有架构分析 2.KYP：了解你的产品 产品分析基本维度：收益、期限、风险 竞品对比分析维度：四横三纵 产品FABE提炼技术 3.KMS：选择营销策略 资源对接：提升客户家企经营效能 事务对接：衍生服务、生态构建 4.KYE：选择营销钥匙 1.产品方案：不同类型产品方案制作 2.单项方案：基于客户单项需求的解决方案 3.综合方案：基于客户委托管理的解决方案 | | 第三部分、银行理财电话营销技巧 一、 活动邀约技术应用与训练 1、原理：影响力邀约六法则 权威：权威视角与信任关系 从众：人群中的羊群效应 稀缺：包装活动的稀缺性 承诺：给予最真诚的承诺点 喜好：找准客户喜好的关键 互惠：从互惠到共赢的建立 2、训练：影响力活动邀约应用训练 工具：活动邀约影响力话术表 案例：某机构网沙活动邀约 训练：自有机构网沙活动邀约 二、产品推荐技术应用与训练 1、原理：金融产品电话推荐技术 场景二：意向客群沟通FABE 场景三：深度沟通的五部曲 2、训练：金融产品电话推荐训练 工具：产品推荐自我分析表 案例：保险产品电话推荐 情景训练：机构自有各理财产品电话营销话术演练 回顾：理财经理电话营销礼仪与实操技能提升（5步） | | 二、财富资讯发送与解读 工具：财富资讯订阅与解读 案例：某客群财富资讯分析与解读 训练：拟定客户资讯经营体系 构建“1+N”专业服务系统 互联网协同办公系统圈 训练：咨询解决方案办公协同 四、线上财富活动与客户经营 沙龙：沙龙活动宣导与认购 推送：沙龙需求客群精准推送 培育：财富沙龙活动前的观念培育 互动：财富沙龙中的互动设计 配置：机构现有产品推荐 |
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