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数字化背景下的网格化精准营销 课程背景： 中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”，制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进，供给侧改革的不断深入；在金融领域，国有银行市场下沉、利率市场化逐步开放、互联网金融跨领域布局等一系列重要变革，地方性银行到了优胜劣汰的关键转型时期。然而，传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态！ 本地市场、本地客户是银行经营活动的命脉所系，因此必须增强战略定力，牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，以“踏石有印、抓铁留痕”的精神，强化精细化运营管理、网格化精准营销，并以此为契机，不断提升网点竞争力，加快转型步伐，应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。 课程结构： 第1天：课程讲解80%+课堂演练20% 第2天：课程讲解60%+课堂演练10%+行动方案路演与点评30% 课程收获： 1、理解新常态下实施网格化营销的必要性； 2、了解网格化精准营销的运营逻辑； 3、掌握网格化营销策略技巧； 4、了解网格化精准营销的管理体系。 课程概要： 1、培训形式：理论讲授+案例解析+视频教学+场景演练+方案制定 2、培训对象：网点负责人、客户经理、零售部门等 3、授课老师：吴章文 4、培训课时：2天（6h/天） 课程大纲： 第一讲 网点经营形势与转型方向 一、网点功能的变迁 1、从网点1.0到4.0 2、网点经营面临 “五化”挑战 客户服务离行化 消费支付多样化 金融业务垂直化 理财选择多样化 获客场景融合化 3、网点需要突破的5大困局 二、网点转型方向 1、区域深耕，实施网格化营销管理 2、深度建联，成为客户的金融管家 3、客户经营，培养价值型客户 发挥决策灵活优势，优化产品、服务组合 发挥地缘人缘优势，建立客情关系 发挥点多人多优势，增加营销触点 第二章 网格化营销管理的基本逻辑 一、网格化的分类标准 1、区域网格：根据网点或者目标范围内的区域划分网格 2、行业网格：根据客户不同的行业划分营销网格 3、客群网格：根据客户不同属性（年龄、职业、爱好等）划分营销网格 二、网格化精准营销的内涵 1、纵横交叉：横向织网、纵向深挖 2、上下联动：内勤外勤联动，前台后台联动 3、内外双修: 内部数据分析，外部拓宽市场 4、没有遗漏：网格内所有客户全视野扫描无死角 三、网格化管理顶层设计“六个到位” 1、产品设计到位：产品标准化+服务专属化+流程便捷化 2、制度设计到位：客户权益体系、尽职免责制度、绩效考核办法 3、科技赋能到位：CRM、网格走访营销系统支撑 4、业务管理到位：用好一图三表、开好“三会” 5、能力培训到位：愿做、敢做、会做 6、营销执行到位：按格走访，按表建档，按活动策划执行 四、网格化营销工具 1、网格金融生态图 2、网格化营销管理系统 3、网格化精准营销客群需求探寻表 4、网格化精准营销策略实施行动表 第三章 网格化精准营销五大步骤 一、责任到人划分网格 1、支行一级网格 2、员工二级网格 3、客户三级网格 二、细化网格客户分群 1、行职业分群：政府客群、社区客群、企业主客群、工薪客群、商户客群、团体客群等 2、价值分群：客群规模、客群贡献潜力、金融需求标准化程度 三、营销下沉工具落地 1、引流：厅堂营销氛围触点打造 2、导流：网点周边宣传渠道引流 3、转化：有计划走访和产品推广 四、基于场景精准营销 1、如何走访商户 临街、市场商户走访五部曲：目标、准备、走访、评估、跟进 数据驱动精准营销：需求分析与交叉销售 2、如何进机关、企业 破解进门难—公私协同、客户转介、内部引荐、福利切入 破解组织难—专场沙龙、会议插播、科室走访、摆台路演 破解转化难—通知预热、领导背书、分工协同、氛围造势 3、如何进社区 中高端社区 普通社区 老旧居民区 机关小区 3、如何切入民间组织 商协会组织 兴趣组织 社群组织 五、分群维护结网收网 1、存量睡眠客户激活 唤醒短信设计 预热短信设计 激活营销电话 2、存量客群分层提升 主要形式：微信、电话、活动 主要抓手：达标权益、年节福利、人性化服务 3、微信管理与营销 微信客户标签设定 微信人设形象塑造 微信展示素材设计 社群微沙龙 第四章 行动方案设计与路演 一、目标选择 1、开发维护一个片区客户 2、开发维护一个行业客群 3、开发维护一个特定客群 二、方案设计 1、责任到人划分网格 2、细化网格客户分群 3、营销下沉工具落地 4、基于场景精准营销 5、分群维护结网收网 三、方案路演与点评 1、每组制作1个方案 2、行动方案路演 3、老师点评与建议 课程小结 |
