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七步成交 ——银行人必会的产品营销技巧 【课程背景】 2021年国家在“十四五”规划中明确提出要扩大中等收入群体，积极有为地促进共同富裕。在这样的背景下，未来我国的中等收入群体数量将会有大幅度的提升，而这部分群体也会成为银行理财、基金、保险等金融产品的重要客群。银行零售业务将迎来新一轮的增长，这是当前银行业的巨大机会，但能否抓住这个机会还取决于各家银行的营销能力，当前银行业竞争空前激烈，各家银行产品的同质化日趋严重，能否在竞争中抢占一席之地，往往取决于客户经理、理财经理的营销能力。但银行从事销售岗位的人员却普遍存在着以下问题： Ø 身为营销人员却从内心深处排斥营销工作，怕营销，怕拒绝，不积极，不主动。 Ø 竞争激烈，当传统营销方式收效甚微，银行营销人员没有新思路，新方法和新渠道。 Ø 面对每月的业绩压力，无力感严重，完不成任务已渐成常态，压力未能转化成动力，反而使员工工作情绪日趋低落。 Ø 营销技能不过关，面对优质客户心中迫切希望成交，但话术苍白无力，抓不住客户的关键需求和痛点，导致客户一次次流失。 Ø 无法把握客户需求，讲起产品只是一味在推销，过度依靠“礼品战”、“利率战”。 【课程收益】 1、调整学员心态，重新理解营销工作的价值所在，能以正确的心态面对营销中遇到的问题和困难。 2、学会从五大渠道获客，扩大客户体量。 3、利用8步4招轻松进行用客户锁定，获得客户的信任。 4、学会客户需求分析的方法，深挖客户的购买关注点。 5、利用“三句话”发问技巧，激发客户痛苦和快乐，唤醒对金融产品的需求。 6、熟练运用5种产品介绍方法，调动客户的理性和感性，使客户了解产品对其的价值。 7、熟练运用4种成交方法，提升学员营销技巧，达成客户成交，提升营销业绩。 【课程特色】讲师讲授+讨论交流+案例分析+现场演练 【授课对象】银行客户经理、理财经理等销售岗位人员 【课程时间】1~2天,6小时/天 【课程大纲】 第一部分 心态调整 一、做营销需要面对什么？ 压力、紧张、竞争、怀疑、拒绝 二、营销人的心理障碍 1、得失心重 2、过去=现在=未来 3、各种害怕。 三、营销人员的4个正念 1、难度大才是营销的价值 2、啥是面子？啥是尊严？ 3、没有拒绝，只有不了解 4、练习和筛选 四、改变心态的方法 1、喜欢你的工作 2、忘得快 3、明确客户经理的使命 4、内涵转化法 第二部分 客户获得 一、陌生客户开发 1、要获客、先获信 2、客户开发流程 （1）确定群体 （2）确定目标 （3）充分准备 （4）客户建档 3、陌生小区单位的进入技巧 （1）目中无人 （2）蒙混过关 （3）小恩小惠 （4）衣服伪装 二、本行系统内获客 1、认识 2、加微 3、缘由 4、邀约 5、人情 三、公私联动获客 1、为什么公私联动一直是口号？ 2、公私联动获客技巧 （1）健全制度（2）知识覆盖（3）私对公联动（4）公对私联动 三、社区活动获客的两大重点 1、关键人物 2、活动的针对性 四、理财知识讲座 1、三大优势 （1）提高效率 （2）帮助新人 （3）从众效应 2、常见问题 （1）人来太少 （2）知识太少 （3）主讲业余 3、理财讲座内容的四大构成 目的、未来、以前、当下 五、厅堂获客 1、厅堂获客的3大关键 2、高端客户客户的6点识别 3、厅堂获客的8大技巧 4、废话式提问技巧话术 第三部分 客户锁定 一、获取客户信任的8大步骤 （1）自我定位（2）倾听需求（3）给予认同（4）充分准备 （5）建立友谊（6）实事求是（7）具体数字（8）售后服务 案例：客户经理应该怎么办？ 案例：老人的锦旗。 二、客户对银行的信任 （1）经营优势（2）宣传资料（3）服务能力（4）客户见证 三、4招锁客 1、好奇心 2、痛苦 3、信赖度 4、快乐 三、锁客话术公式 1、ABCD法 2、话术示例 3、发问式锁客话术 第四部分 需求分析 一、最大误区：以己度人 二、客户对金融产品的5种需求 1、合法 2、安全 3、匹配 4、流动 5、周期 三、从产品导向到财务需求导向的客户关系 四、不同年龄段的金融产品需求 五、挖掘客户4个购买关注点 1、发问和倾听 2、关注顺序 3、探求标准 4、提问式判断法 案例：分析王先生的购买关注点 第五部分 需求唤醒 一、人性：逃避痛苦，追求快乐 1、客户购买理财的痛苦和顾虑 2、呈现客户不购买的痛苦 思考：一瓶水值多少钱啊？ 二、利用客户的两种痛苦，两种快乐 1、当下痛苦 2、未来痛苦 3、当下快乐 4、未来的快乐 三、营销中的发问技巧 1、从众效应 2、三句话激发客户需求 （1）过去的事实 （2）现在的事实 （3）以后会怎样？ 四、不同客群话术示例 五、说服客户三部曲 1、讲概念 2、做实验 3、现身说法 第六部分 产品介绍 一、产品价值塑造的ABE介绍法 二、产品介绍中常见的问题 1、缺互动 2、太被动 3、早亮底 4、听不懂 5、推销感 三、影响客户的购买因素 四、产品介绍的5种方法 1、预先框定法 2、假设问句法 3、互动介绍法 4、未来描述法 5、T型介绍法 第七部分 客户成交 一、话，不能这样说！ 二、成交中常犯的错误 1、太急 2、太虚 三、成交信号 1、问细节 2、看动作 四、成交的4种方法 1、默认成交法 2、增加紧迫法 3、“有没有”成交法 4、降低决策压 案例：三个售狗人的做法
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