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《销售前移——海外渠道拓展及客户运营管理》 （实战版） “销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。 “销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产品/价格/渠道/促销）的业务模型升级；海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态，转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才（顾问式营销），企业营销进入新的境界，订单腾飞将是“主动出击，做市场”的必然结果。 本期课程将海外市场拓展和客户渠道管理的关键知识点，企业销售人员会有要求去拜访大客户，主要是渠道（或专门飞往国外拜访，或借助参展时机拜访）本课纲聚焦： 1. 如何对当地市场进行考察、分析，制定相应的商务计划？如何找到海外高价值客户？如何建立销售渠道？如何做针对客户的商务合作提案，提高成功率？ 2. 如何管理海外渠道客户？如何处理海外客户反应的问题，解决问题？如何对客户进行激励，建立积极的海外客户关系，提升海外渠道的分销效率？ 时间：2天 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课程大纲： 第一天 一. 海外市场拓展策略规划 1. 海外业务突围 —“销售前移” l “坐商”—“行商” l 从2P营销到5P营销 l 销售前移4阶段8步骤 2. 海外市场调研4个要点 l 海外市调视觉：PEST+5P l 海外市调主干：PI3C l 海外线下调研5种方式 3. 海外市场拓展商务规划 l “我的领地”心中有数 l 海外5力营销战略模型 l 海外市场拓展商务规划 二. 海外高价值客户拓展利器 1. 高价值客户立体搜索 l 搜索引擎初排查 l 海关数据找线索 l 社交媒体沟通 l 海外专家助力 案例：印度市场工业品拓展案例 2. 海外“6+4”展会立体营销 l 海外大客户四阶段开发 l 6个月前潜在客户排查 l 3个月前拜访内容安排 l 展会4个月后立体跟进 练习：海外展会整合营销 三. 海外市场“渠道掘金” 1. 海外渠道结构/要素分析 l 海外渠道角色分析 l 渠道客户洞察：横向/纵向 l 影响渠道商合作7个要素 l 海外渠道开发策略及趋势 2. 海外渠道客户考察选择 l 海外代理/分销商选择误区 l 海外客户渠道的甄别和分析 l 选择海外经销商的9个要素 l 目标代理商选择“高/低”要诀 l 海外客户选择风险及防范 练习：海外渠道建设及客户选择 四. 海外客户3+5商务提案 1. “3步走”客户提案策略 l 学习华为：到一线找答案 l 绘制“客户业务运营图” l “现状-问题-痛点-机会” l 关键人物及客户运营调研 2. 海外客户需求洞察及挖掘 l 解读客户：显性/隐性 l 客户组织结构及利益取向 l 如何挖掘深层的价值服务？ l 海外客户提案验证及修订 3. 海外客户提案“5要素” l “5要素”组合提案内容 l 客户需求痛点三种表达方式 l 营销经理容易犯的几个错误 l 海外经理需要突破的三道防线 练习：海外客户3+5商务提案模拟 第二天 一. 海外渠道运营管理意义 1. 海外渠道沟通及管理 l 海外渠道管理意义/误区 l 海外客户管理3个阶段 l 海外渠道管理要点CPAS l 海外业务员三种角色演进 2. 海外客户拜访内容/步骤 l 海外客户拜访6个目的 l 海外客户拜访7个步骤 l 客户拜访的明线/暗线 l 海外客户拜访工作报表 二. 海外新市场启动营销 1. 海外新市场5P营销魔方 l 何谓“5P营销魔方” l 两个中心，4个运营模块 l 如何实现差异化优势？ 案例：T品牌越南崛起 2. 海外新市场：协作客户启动 l 海外市场启动步骤 l 海外产品上市问题 l 海外市场启动流程 l 产品上市“8要素” l “扶上马，送一程” 练习：海外渠道客户支持计划 3. 新产品营销：建立销售标杆 l 海外终端卖场“激活” l “卖场激活”3个衡量指标 l 海外销售标杆的4项内容 l 海外点线面销售计划管理 练习：海外销售标杆构建规划 三. 海外客户拜访及客户“激活” 1. 海外不同渠道客户的应对 l “CPAS”工具构成及特征 l 销售较好客户，分析及应对 l 销售一般客户，分析及应对 l 销售较差客户，分析及应对 练习：不同销售状态的客户应对 2. 海外问题客户如何“激活”？ l 深入一线，了解客情 l 深入沟通，做足功夫 l 内外结合，解决问题 l 推拉并用，激活客户 案例：O品牌海外客户“激活” 四. 海外渠道客户冲突处理 1. 海外客户渠道冲突表现 l 海外销售授权冲突 l 销售产品及价格冲突 l 如何看待海外渠道冲突？ 2. 海外渠道客户授权技巧 l 独家授权受制与反制效应 l “渐进式”独家授权谈判 l 强弱：如何收回独家授权？ 练习：海外独家销售代理取消谈判 3. 如何处理渠道销售冲突？ l 海外渠道经销商调整策略 l 分化：海外销售冲突处理 l 牵引：海外销售纠纷处理 练习：模拟海外销售纠纷处理 五. 构建积极的海外客户关系 1. 构建积极的海外客户关系 l 打破关系僵局的6要点 l 良好客户关系4个要诀 l 客户关系管理3个禁忌 l 海外客户服务立体营销 2. 海外客户激励7种方式 l 客户激励就一定给钱吗？ l 海外客户激励的原则 l 不同阶段的客户激励 l 年度客户激励3结合 练习：年度海外客户激励方案
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