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《海外大客户营销实战攻略》 （实战版） 前言 对成功的外向型企业而言，海外大客户营销是一个系统工程，而非低价拼抢。 l 首选，您需要盘点和锁定大市场和大客户，才能有所作为； l 其次，你必须洞察大客户的运营/需求，才能给予有价值的方案； l 再次，接触，开发和维系大客户也是艺术，方法和持久的耐力。 作为海外大客户经理，你需要知道： l 大客户方案需要体现价值营销，如何从企业/产品/交付端实现？ l 大客户不是价格战，而是从产品到供应链，甚至商业模式创新！ l 大客户营销是内部的协同作业，两个系统的嵌套，你做到位了吗？ 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外大客户营销实战攻略》课程运应而生。根据海外大客户营销业务实际场景和案例分系统性展开： 第一篇 海外大客户资源盘点分析 第二篇 海外大客户的挖掘和拓展 第三篇 海外大客户产品运营创新 第四篇 海外大客户商务沟通谈判 第五篇 海外大客户销售风险防范 学习该课程，将从战略角度提升和塑造企业优势，重点解决以下问题/痛点： l 如何盘点现有海外客户资源，找到“现金牛”和绿色潜力客户？ l 如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定潜在海外大市场和大客户？ l 如何通过多种推广工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？ l 如何突破海外大客户低价销售的死循环？如何为海外销售注入活力？ l 为拿下大客户，如何协调内部资源，开展大客户产品和服务创新？ l 如何挖掘海外大客户需求/痛点？如何提升大客户开发的成功率？ l 海外大客户销售风险有哪些？如何管理海外大客户“三高风险”？ 授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。该课程在万和等知名企业授课获得客户好评。 时间：2天 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课程大纲： 导言 海外突围 —“销售前移” l “坐商”—“行商” l 从2P营销到5P营销 l 销售前移的变革要点 一. 海外大客户资源盘点分析 1. 海外大客户/战略客户定义 l 海外大客户定义 l 海外大客户识别 l 海外大客户挖掘途径 2. 海外大客户“资产”梳理 l 海外大客户判断3要素 l 海外客户“资产”梳理 l “客户数字画像”分析 练习：“客户数字画像”分析 3. 海外市场调研4个要点 l 海外市调视觉：PEST+5P l 海外市调主干：PI3C l 海外线下调研5种方式 练习：PI3C-我的“海外主场” 4. 海外市场拓展策略拟定 l 立足“我的领地”，心中有数 l 海外市场SWOT分析和营销策略 l 海外市场“五力商务模型”分析 l 海外区域市场拓展商务计划简报 练习：海外区域市场商务拓展计划 二. 海外大客户拓展和挖掘 1. 海外社交媒体营销 l 边走边唱：海外社交媒体 l 个人Profile和Group l 三要素：发帖-获客-沟通 2. 大客户四维搜索工具 l 搜索引擎初排查 l 海关数据找线索 l 社交媒体沟通 l 海外专家助力 案例：欧美VIP客户拓展案例 3. 海外大客户展会立体营销 l 海外大客户四阶段开发 l 6个月前潜在客户排查 l 3个月前拜访内容安排 l 展会4个月后立体跟进 练习：海外展会6+4整合营销 4. 海外市场大客户洞察分析 案例：海外大客户要求再降价！ l 你了解海外市场的市场结构吗？ l 你了解海外客户的运营组织吗？ l 你了解当地市场的“游戏规则”吗？ l 你了解海外客户的生存需求吗？ l 你了解海外市场的变化趋势吗？ 案例：化敌为友，竞品大客户纳入囊中 三. 海外大客户产品运营创新 1. 海外产品创新营销 l 中国制造-中国创造 l 海外消费者洞察 l 打造爆品，注入活力 l 海外销售标杆5要素 案例：莫斯科不相信眼泪 2. 海外产品推介及订单谈判 l 海外产品推介FABE l “四步走”产品推荐 l “红花”与“绿叶” l 如何处理海外客户投诉？ 练习：海外客户接待技巧 3. 海外战略产品资源梳理 l 海外差异化产品竞争策略 l 海外产品资源是不是越多越好？ l 聚焦重点市场/客户，整合资源 案例：T品牌海外产品线梳理 4. 海外战略客户运营方案 l 海外大客户服务升级方案 l 海外战略客户运营模式升级 l 从卖产品到卖“海外供应链” 四. 海外大客户“3+5”提案沟通 1. “3步走”客户提案策略 l 学习华为：到一线找答案 l 绘制“客户业务运营图” l “现状-问题-痛点-机会” 2. 海外客户需求洞察及挖掘 l 解读客户：显性/隐性 l 如何挖掘深层的价值服务？ l 海外客户提案验证及修订 练习：海外大客户3步走提案策略 3. 大客户提案“5要素”沟通法 l “5要素”组合提案内容 l 客户需求痛点三种表达方式 l 营销经理容易犯的几个错误 练习：海外大客户5要素商务提案 五. 海外OEM大客户风险管理 案例：BK俄罗斯第一家电品牌 1. 海外业务常见风险 l 客户选择风险 l 物流供应链风险 l 商务合同管理风险 2. 海外大客户冲突管理 l 海外客户授权策略 l 分化：海外销售冲突处理 l 牵引：海外销售纠纷处理 3. 海外大客户 “三高”风险 l 高销售比例的隐患 l 高AR是如何来的？ l 高库存问题何时爆发？
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