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《海外市场经营规划及营销策略》 简介： 本课程模拟外派分公司销售团队拓展海外某个区域市场的营销策略，业务执行和商务规划管理全过程。本课程以国际市场拓展的最新理论为指导，介绍了全新的海外营销工具——海外5力营销模型，结合中企拓展国际市场的实战环节步步分解，重点阐述产品，销售和市场三个职能部门工作策略和作业要点，结合中企拓展海外市场的案例展开，本课程分为“海外市场战略及商务规划”和“海外市场5P营销运营管理”两个篇章： 上篇：海外市场战略及商务规划 通过引入独创的“海外市场战略5力模型”，明确了海外市场拓展竞争策略和要素，发展成国际市场商务拓展规划，包括业务目标，市场竞争策略，5P营销要素，营销计划及预算等，以及海外市场销售团队建设，涵盖了国际化业务战略制定及实施的关键抓手。 下篇：海外市场5P营销运营管理 从提升市场销售业绩的角度，涵盖以下5个内容：海外市场渠道运营，海外市场产品销售，海外新市场启动策略，海外品牌推广促销和整合营销计划管理等内容。 授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，涵盖现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径，通过“情景式授课”，在让学员在练习中学习和掌握，成为能够落地，实战的系统工具和方法。 时间：1天 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课纲 上篇：国际市场战略及商务规划 一. 海外市场拓展战略模型 1. 海外突围—“销售前移” l “坐商”—“行商” l 从2P营销到5P营销 l 销售前移的变革要点 2. 海外市场战略规划步骤 l 海外市场进入的阶梯 l “下海”前的五项认识 l 评估销售潜力，确立目标 l 海外市场拓展商务模式 l 海外区域市场拓展规划 l 海外战略决策4Ps工具 练习：海外区域市场商务拓展计划 3. 海外五力营销战略模型 l 海外五力战略营销模型 l 聚焦主场，“两手抓” l 模式升级，战略运营 l 五力营销的两种应用 案例：上汽五菱印尼战略布局 二. 海外市场拓展商务规划 1， 如何认知海外市场主场？ l 宏观市调视觉：PEST l 市场竞争格局分析：5P l 海外市调主干：PI3C l 3C同5P的综合分析 2， 海外市场拓展SWOT分析 3， 海外市场拓展商务规划 l 市场竞争策略 l 市场销售目标 l 5P营销要素 l 执行计划及预算 案例：T品牌M市场商务规划 三. 海外销售团队建立和管理 1. 海外销售团队三驾马车 l 产品及供应链：产品/价格 l 本地销售团队：渠道/分销 l 品牌市场推广：传播/促销 练习：海外战略客户策略研讨 2. 本地化售团队建立和管理 l 本地化销售团队建立意义 l 本地销售团队组织和管理 l 本地员工业务培训和考核 l 如何建立海外合金团队？ 案例：“风语者”看团队冲突融合 四. 海外营销策略：渠道/客户 1. 海外渠道结构/要素分析 l 海外渠道结构及角色分析 l 渠道客户洞察：横向/纵向 l 影响渠道商绩效8大要素 l 海外渠道开发策略及趋势 2. 海外渠道/客户选择及评估 l 不同阶段海外客户的甄别 l 选择海外经销商的9个要素 l 如何绘制“海外客户画像” l “海外客户画像”赋能分析 练习：“海外客户画像”赋能分析 五. 国际营销战略：产品/价格 1. 海外5大产品竞争策略 l 高端产品—卖价值 l 中端产品—卖组合 l 低端产品—卖诱惑 l “差异定位”策略 l “市场定制”策略 2. 海外产品上市NPI管理 l 海外产品上市试销调研 l 海外产品选型/产品线 l 新产品/渠道销售计划 l 新产品上市9步骤 l 海外产品推荐E3法则 练习：海外客户会议新产品推荐 六. 海外市场启动：整合营销 1. 市场启动：5P动销魔方 l 从2P到5P营销 l 两聚焦：经销商和用户 l 4个发力点：4P组合 l 5P营销Vs“田忌赛马” l 5P动销魔方的2个应用 案例：T品牌越南市场启动 2. 产品落地推广4维矩阵 l 决战终端 l 线上传播 l 品牌拉动 l 线下推广 3. 年度营销计划及预算管理 l 海外年度营销规划 l 市场启动及产品导入 l 渠道结构及分销策略 l 海外客户支持及激励 l 海外预算投入目标管理 练习：年度海外整合营销计划
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