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《海外销售经理5项修炼》 ——海外销售经理工作职责及业务开展 前言 越来越多的中国企业开始“走出去，走进去”，深入海外一线市场拓展业务；外贸人员通过参展、出差或派驻海外，开始从“坐商”到“行商”的转变，正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示：80%海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握，一些海外派驻经理60%以上时间白白耗费。 同凭借电话，Email“坐等”接单的传统外贸不同，走向海外一线市场的营销人员，通过践行“销售前移”的作业理念，体现在以下5项营销思维转变和市场拓展技能提升，才能在海外市场游刃有余，创造出卓越的销售业绩： l 移眼：贴近海外市场，观察市场和竞品表现——如何看市场，做调研？ l 移脑：在一线分析竞争格局，找到策略方案——如何做商务拓展规划？ l 移脚：直接拜访海外渠道和客户，勤跑市场——如何开发、拜访客户？ l 移口：向一线传授销售技巧，协助促销订单——如何做海外产品销售？ l 移手：海外策划、参与、组织营销推广活动——如何做海外市场推广？ 本课程是长期跟踪、研究中国企业拓展海外的专家，结合大量中企海外营销的最新实战经验总结、提炼而成，是海外营销技能提升及外派人员培养的实战指针。 时间：2天 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课程大纲： 第一天 导言 海外市场变革及突围 1. 海外营销变革挑战 l 传统出口业务的困境和挑战 l 海外营销转型升级策略路径 l 海外营销转型升级案例解析 2. 从“坐商”到“行商” l 海外营销经理3次跃升 l 海外营销经理4项职责 l 海外营销经理5项修炼 一. 海外市场调研及分析 1. 认识海外市场PI3C l 了解宏观市场：PEST信息 l 认知行业：政策，门槛和趋势 l 3C信息：消费者，渠道和竞品 2. 海外市场信息来源及整理 l 内部：历史销售累积 l 线上：信息检索和查询 l 线下：市场考察和调研 l 海外竞品对比分析汇总表 二. 海外市场商务拓展规划 3. 海外区域市场营销战略 l 海外五力营销结构 l 聚焦主场，“两手抓” l 模式升级，战略运营 4. 海外区域市场拓展规划 l 海外市场SWOT分析 l 战略市场拓展营销策略 l 如何从市场变为主场？ l 海外拓展商务计划简报 练习：海外战略市场拓展计划 三. 海外“渠道掘金”，客户开发 1. 海外渠道结构/要素分析 l 渠道客户洞察：横向/纵向 l 影响渠道商合作7个要素 l 海外渠道开发策略及趋势 2. 海外渠道客户考察选择 l 海外客户渠道的甄别和分析 l 选择海外经销商的9个要素 l 目标代理商选择“高/低”要诀 练习：海外渠道建设及客户选择 3. 海外客户开发5要素提案 l “5要素”组合提案内容 l 客户三种需求的挖掘方式 l 营销经理容易犯的几个错误 练习：海外客户3+5商务提案模拟 4. 海外客户开发沟通技巧 l 客户引进新业务9个理由 l 海外5类客户及沟通策略 l 客户谈判常见问题化解6招 l 海外客户沟通成功9个关键 第二天 四. 海外企业/产品销售技能 1. 如何向海外客户介绍企业？ l “企业素描”3要素 l “企业素描”4模块 l “企业素描”5技法 l 麦肯锡电梯法及应用 练习：麦肯锡电梯法介绍企业 2. 海外产品推介4步走 l “亮家底” l “展实力” l 盈利探讨 l 客户定制 练习：模拟客户产品推荐 3. 海外产品提案5项资源 l 海外产品推介5项资源 l 什么是SACCG法则？ l 如何做印象深刻的PPT？ 练习：海外产品提案5项资源 4. 海外产品上市导入 l 市场启动，推拉结合 l 海外市场启动3步骤 l 海外市场启动8要素 练习：海外产品上市方案 5. 海外市场销售“激活” l 产品海外上市的挑战 l 如何激活客户卖场？ l “卖场激活”3指标 6. 海外“标杆建设”销售计划 l 何谓“销售标杆”？ l 销售标杆的4项内容 l 销售标杆分类及升级 l 点线面销售计划管理 练习：拟制海外标杆建设规划 五. 海外市场整合营销 1. 海外推广8大工具 2. 海外社交媒体营销 3. 高价值客户4维搜索 l 搜索引擎初排查 l 海关数据找线索 l 社交媒体沟通 l 海外专家助力 案例：印度市场拓展案例 4. 海外展会立体营销 l 海外3+2展会营销 l 立体营销，效果叠加 l 海外AAR展会总结 案例：海外展会立体营销 5. 海外客户会议宣讲技能 l 海外产品上市发布 l 海外客户会议策略 l 客户会议发言E3法则 练习：海外客户会议发言 6. 海外年度整合营销计划 l 战略目标及任务分解 l 产品引进及价格定位 l 渠道分销及促销策略 l 海外品牌联合推广工具 l 销售目标及客户激励政策 练习：制定海外年度推广计划
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