|
《国际连锁客户营销与客户服务技巧》 时间：2天 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课程大纲 第一天 一. 国际市场调研及商务计划 1. 海外市场调研的概念 l 海外市场调研PI3C l 关注海外市场3C信息 l 信息铁三角：内部/线上/线下 l 海外调研分析视觉：PEST+5P 2. “坐商”：互联网调研海外市场 l 行业趋势及竞争者 l 市场渠道客户信息 l 海外市场消费者信息 l 海外市场关键人物信息 3. “行商”：海外市场实地调研 l 海外客户考察5种方式 l 购买行为分析：5W2H l 海外产品竞争力评估/分析 l 海外市场调研报告要点 4. 海外市场拓展航商务规划 l 海外市场拓展4把钥匙战略 l 立足“我的领地”，心中有数 l 海外市场SWOT分析和营销策略 l 海外区域市场拓展策略案例简报 二. 海外高价值客户开发实战 1. 海外高价值客户识别及挖掘 l 价值客户甄别与分析 l 价值客户评估4个要点 l 价值客户挖掘：内部梳理 l 价值客户挖掘：外部拓展 2. 海外四维客户搜索工具 l 搜索引擎调研 l 线上联系布局 l 线下数据指引 l 海外专家鉴证 案例：印度市场工业品拓展案例 3. 海外“3+2”立体参展法 l “3+2”参展法 l “6+2”立体参展法 练习：海外产品推广立体组合 4. 海外数据库营销实战 l 客户数据库如何建？ l AD+ Excel+邮件三结合 l 客户数据库营销用途 三. 欧美大型客户洞察分析 1 你了解你的目标客户吗？ l 欧美市场渠道角色分析 l 欧美零售商的采购习惯 l 墨西哥连锁的“游戏规则” 2 洞察欧美客户需求，把握商机 l 新形势下欧美客户生存危机 l 传统欧美客户接单策略误区 l 了解欧美客户运营5个要素 3 海外渠道客户运营洞察 l 你了解客户的生存需求吗？ l 你了解当地市场的游戏规则吗？ l 你了解客户的运营组织结构吗？ l 你了解海外市场变化趋势吗？ 4 欧美市场“5力营销”战略运营 l 海外五力营销结构 l 聚焦主场，“两手抓” l 模式升级，战略运营 l 一体化组织，沟通/激励 案例：T品牌美国市场60倍增长 第二天 四. 如何提升海外客户开发成功率？ 1. 海外客户拜访SACCG法则 l PPT：企业/产品介绍-英文 l Sample & Field Test：样机/测试 l Spec：产品主要指标 l Leaflet & Video：单页/视频 l Q&A：客户常见问题及解答 l 练习：海外企业及产品推介技能 2. “3步走”客户开发提案策略 l 客户谈判“3步走”意义 l 关键人物及客户运营调研 l 需求转化提升为产品方案 l 拟制商业策略内部/侧面验证 3. 海外客户提案的5项要素 l “5要素”组合提案内容 l 客户三种需求的挖掘方式 l 营销经理容易犯的几个错误 l 海外经理需要突破的三道防线 练习：海外客户3+5商务提案模拟 五. 海外客户沟通谈判技巧 1. 海外客户沟通谈判的挑战？ 2. 客户引进新业务的9个理由 3. 海外客户5种类型及沟通策略 4. 客户谈判常见问题化解6招 5. 海外客户沟通成功9个关键 1 海外宏观风险及应对 l 政治及经济环境风险 l 市场准入/关税风险 l 汇率及汇兑风险 2 海外业务管理风险 l 客户选择风险 l 物流供应链风险 l 客户关系管理风险 3 海外大客户 “三高”风险 案例：捷克问题客户“激活”
| 
