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兄弟同心 其利断金 销售团队流程优化与认知升级 【课程背景】 随着科技和市场的发展，企业内部分工越来越精细，考核的指标越来越具体，这样的企业环境，如果没有强有力的组织文化凝聚力的感召，往往会出现部门墙、本位主义、各自为战的各种内耗情况的出现，比如在销售团队内部流程执行不畅、互相推诿、扯皮拖延、沟通壁垒等现象，导致企业管理成本升高，效率降低，企业在市场中的整体竞争力减弱。那么，针对销售团队管理者，和各个业务骨干： Ø 该怎样优化销售经理（BD）与跟单经理（AM）之间的交接流程，划分清楚责权界限，大大提高销售团队的运营效率呢？ Ø 该怎样提高整个销售团队及成员的工作积极性、服务意识、服务标准和完成工作的责任心呢？ Ø 该怎样通过激发销售团队员工对个人发展美好未来的憧憬，激发每个人的主观能动性和自动自发的积极心态呢？ Ø 该怎样协调销售团队内部的价值观冲突，建立统一的价值观管理体系，大大减少内耗，提高销售团队管理的效率呢？ 本课程区别其他课程聚焦空话鸡汤大道理，或者强调金钱激励，而是结合经典管理理论和现代应用心理学的方法，独创目标管理体系，首创使命公式、愿景要素、价值观阶梯等工具，通过导师带着学员进行大量演练、还原现实工作场景中实际问题，分析原因，提供落地工具和方法论。 【课程收益】 Ø 掌握流程优化的五个步骤，现场进行销售经理和跟单经理流程的优化研讨 Ø 掌握团队/个人职业目标规划体系四个模块 Ø 掌握职业使命、事业愿景、价值观、职业规划之间的逻辑关系 Ø 掌握设计团队/职业使命六要素，树立工作质量高标准，赋予事业积极意义 Ø 掌握及员工职业愿景打造六要素，激发员工自动自发积极性 Ø 现场为员工设定目标和使命，设计激动人心的激励愿景，让工作充满积极意义 Ø 现场为员工服务客户的满意度设定标准和口号 Ø 学会企业利益、客户利益、个人利益之间的阶梯性平衡、沟通和协调技巧 【课程特色】 Ø 聚焦高价值问题：以解决企业管理中真实的、重要的、高价值的问题为出发点 Ø 简单落地：符合十岁法则,通俗易懂简单落地，十岁的小学生都听得懂做得到 Ø 独家干货：多年研究成果总结出课程模型、真实案例分析为样板，深刻分析复杂人性、凡是问题都有简单落地工具、支撑理论逻辑严谨，深入人性，打动人心 Ø 课堂形式：丰富多彩，互动频次高，学员参与度高 【课程对象】 总裁、总经理、各级总监等高级管理人员;大客户总监、营销总监、销售总监、售前总监、售前经理、销售经理、客户经理、客服经理、跟单经理等中级管理人员和业务骨干 【课程时间】1-2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、怎样优化销售经理（BD）与跟单经理（AM）之间的交接流程，划分清楚责权界限，大大提高销售团队的运营效率? 1、流程优化的五个步骤 Ø 现状、目标、列举可能算子、比较选择算子、执行并优化整个流程 2、岗位职责划分的标准 Ø 汉德公式、动作成本、动作收益 3、项目衔接流程的优化 Ø 客户日志、交接表单、交接流程、步骤标准 案例：离奇的事故、成功企业交接流程等 工具：客户日志、交接表单、汉德公式等 形式：讲授互动、团队共创等 二、怎样提高整个销售团队及成员的工作积极性、服务意识、服务标准和完成工作的责任心？ 1、使命公式六要素 Ø 主体、领域、对象、服务、满意度、口号 2、满意度四个等级 Ø 合格、满意、满足、感动 3、高价值工作三个原理 Ø 帕累托法则、正态分布、投入产出 案例：西游取经团队、三星、迪斯尼、阿里巴巴等 工具：使命公式、80/20法则、斯坦福大学调研报告等 形式：提问互动、课堂练习等 三、怎样通过激发销售团队员工对个人发展美好未来的憧憬，激发每个人的主观能动性和自动自发的积极心态？ 1、职业愿景六要素 Ø 主体、领域、时间、场景、五感、感叹 2、五感联动 Ø 视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉 3、愿景说服力 Ø 正向愿景、负向愿景 案例：NASA、马粪争夺案、子贡与颜回、格力、建筑公司等 工具：愿景公式、五感联动等 形式：提问互动、课堂练习等 四、怎样协调销售团队内部的价值观冲突，建立统一的价值观管理体系，大大减少内耗，提高销售团队管理的效率？ 1、利益排序三阶梯 Ø 个人利益、部门利益、企业利益 Ø 短期利益、中期利益、长期利益 2、两种价值观差异 Ø 价值观匹配、价值观不匹配 3、不同价值观对象沟通法 Ø 转字诀、NLP沟通法 案例：17GAME、两个销售等 工具：价值观阶梯、NLP沟通法等 形式：提问互动、课堂练习等 五、怎样制定销售团队员工的中长期目标体系，实现其个人的自我快速成长? 1、职业目标笤帚模型 Ø 10年、5年、3年、1年 2、SMART原则 Ø Specific具体、Measurable衡量、Attainable达到、Relevant相关、Time-based期限 案例：985和211、《追寻生命的意义》等 工具：职业生涯规划表、目标体系等 形式：提问互动、课堂练习等
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