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知彼知己 百战百胜 大客户开发与关系升级 【课程背景】 B2B企业的大客户管理团队的业绩，对企业的生存和发展来讲至关重要，但是，大客户管理团队，往往缺乏系统的管理和规范的流程，导致就是每个客户经理的业绩参差不齐，客户关系管理能力看天赋和个人努力状态，存在很多的不确定性和随机性，为企业的长远发展，带来风险。那么针对客户管理团队管理者和每一个大客户经理， Ø 该怎样建立一整套大客户项目管理的体系，让大家有一套统一的，完整的，行之有效的项目管理的流程呢？ Ø 怎样识别企业大客户的各种需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己，有的放矢，与客户进行高效沟通呢？ Ø 怎样在跟进项目的各个环节，提高客户经理的专业性和说服力，做到一针见血掷地有声，获得客户的高度信赖呢？ Ø 在客户沟通谈判过程中，怎样化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展呢？ 这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。 本课程突破了很多大客户销售课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现B2B销售绩效的快速提升。
【课程模型】 【课程收益】 Ø 掌握大客户管理的三个管理文件，建立项目管理体系 Ø 掌握大客户需求罗盘的四个象限十二种商务需求、深度了解并匹配双方需求 Ø 掌握全脑说服力公式三个步骤，用案例打动客户 Ø 掌握成功沟通五步法和高情商沟通四个关键词，游刃有余处理客户沟通和谈判全场景 Ø 制定本企业的客户成功服务模型的十一个要素，提高客户经理的专业权威性 【课程特色】 Ø 面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。 Ø 案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。 Ø 返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。 【课程对象】 董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、客户经理、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员 【课程时间】1-2天（6小时/天） 【课程大纲】 第一部分 大客户管理体系的建立 怎样建立大客户管理的体系，建立统一完整的项目管理流程？ 1、项目漏斗七阶段 Ø 目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务 2、项目漏斗管理工具 Ø 销售漏斗文件 Ø 客户信息表 3、客户日志的四个模块 Ø 客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息 4、客户鱼池文件表 Ø 企业信息、个人信息等 5、销售业绩模型三大模块 Ø 品牌产品、业务运营、销售能力 案例：艺龙旅行网、WEBPOWER公司 工具：客户日志表、销售漏斗、客户信息表等 第二部分：知彼知己-掌握企业大客户需求 怎样识别企业大客户的各种需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己？ Ø 工作目标：个人利益、部门利益、公司利益 Ø 个人性格：自我中心、独特原则、客观理性 Ø 人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢 Ø 工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取 Ø 产品服务：细节、功能、价值 Ø 商务关系：辅助、合作、战略 Ø 采购流程：独裁、民主、授权 案例：联想EDM项目、太平洋保险等 工具：大客户需求罗盘 形式：提问互动、课堂练习 第三部分 大客户经理专业表达和说服力 怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力？ 1、表达简洁清晰的五个工具 Ø 结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE 2、全脑说服力公式三个步骤 Ø 爬行脑讲利益：先声夺人定主题 Ø 情绪脑讲故事：一波三折给案例 Ø 理性脑讲道理：有理有据消疑虑 3、客户成功多元模型六个步骤 Ø 模糊思维、模型思维、多因素模型 Ø 销售业绩模型、BEDELL模型 案例：客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等 工具：结构思考力、全脑说服力公式等 形式：课堂提问和练习 第四部分 客户沟通和问题化解 怎样在销售漏斗各环节，提高客户谈判和沟通的效率和效果？ 1、破冰电话六步法 Ø 建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢 2、成功沟通五步法 Ø 了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气 3、高情商沟通四个关键词 Ø 是的、同时、做到、但是 案例：华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等 工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法等 形式：视频案例、课堂练习和提问
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