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AI赋能-大客户赢单作战地图 (2天/AI+训战结合+输出作战计划) [课程背景] 在B2B大客户销售领域，项目运作的复杂度正在呈指数级上升。决策链条愈发隐蔽、利益关系错综复杂、竞争对手的动作难以预测——传统依靠经验判断和人情关系的销售模式，在面对动辄数百万、上千万的大项目时，显得捉襟见肘。销售团队常常陷入“信息收集靠人肉、客户洞察靠猜测、竞争分析靠感觉”的被动局面，赢单与否变成了一场信息不对称的博弈。 与此同时，人工智能技术的爆发式发展，正在深刻重构大客户销售的底层逻辑。那些能够快速处理海量公开信息、精准洞察客户组织意图、动态追踪竞争对手动向的AI工具，正成为头部销售组织的“制胜武器”。然而，大多数销售团队仍停留在“听说AI很强，却不知如何落地”的阶段，缺乏一套将AI能力与复杂项目运作深度融合的实战方法论。 正是基于这一时代发展趋势，《AI赋能-大客户赢单作战地图》课程应运而生。本课程的核心定位是：用AI武装大客户销售的每一个关键节点，让复杂项目从“经验驱动”走向“智能驱动”。 课程采用“第一天学，第二天练，输出一套作战计划”的强实战模式。 在第一天的学习中，老师将系统讲授如何利用AI工具重构大客户开发的全流程——从借助AI穿透客户组织架构、快速锁定关键决策人画像，到利用AI进行竞争对手的动态监测与策略预判，再到基于多维度数据生成项目的赢率分析与风险预警。学员将掌握一套“人机协同”的作战方法，让AI成为大客户项目运作中的“情报分析师”和“策略参谋”。 到了第二天，课程进入真正的实战演练环节。学员将以自己正在跟进的真实项目为案例，在讲师的引导下，现场运用AI工具进行客户深度画像、竞争格局分析和作战策略推演。我们将带领学员将前一天所学的方法论直接落地，现场输出一份结合AI洞察与营销智慧的《大客户开发作战计划》——这份计划不是泛泛的理论作业，而是一份逻辑清晰、节点明确、可立即投入实战的赢单路线图。 课程结束时，学员带走的不仅是先进的AI应用能力，更是一份经过深度推演、量身定制的项目作战方案。让大客户销售从“盲人摸象”变为“精准制导”，在复杂的项目博弈中，真正做到看得清、控得住、打得赢。 适用对象：总经理、销售总监、销售经理、销售主管及销售精英 授课方式：训战结合，场景演练，输出大客户作战计划； 授课时间：2天/6H/天（2天1晚效果更佳） [课程收获] Ø 掌握大客户赢单五大步骤与AI辅助工具，建立"人机协同"作战思维 Ø 运用AI智能分析客户需求与竞争格局，精准识别项目突破点 Ø 运用痛苦链构建方法，有效构建客户内部推动力量 Ø 输出一套AI辅助可直接落地的大客户开发作战计划 [课程大纲] 第一讲：项目机会与商机评估 【问题分析】存量市场竞争白热化，如何在新项目中慧眼识珠，从众多线索中找到真正的商机？如何运用AI收集客户信息，分析客户，评估商机？ 1、客户洞察 1）客户外部环境 2）客户内部规划 3）自身实力评估 2、信息来源 1）信息来源的渠道 2）信息的及时性 3）信息的广度 3、项目需求 1）项目的发起人 2）当前遇到的问题？ 3）期望达到的效果 4、项目预算 1）项目预算范围及最高可调额度 2）结算时间与支付方式 5、交付时间 6、解决方案 1）我司独特的价值呈现 2）给客户的利益清晰化 7、客户关系 1）有无客户内部支持者？ 2）项目信息能否实时获取？ n 练习：用AI收集客户信息并评估商机 n 工具：商机评估分析表 第二讲：客户组织决策链分析 【问题分析】：面对一个全新客户，客户的采购流程是否清楚？在客户内部的决策链条中，竞争对手已经渗透到哪一步了？面对强大的竞争对手，是正面厮杀还是另辟蹊径？如何精准分析项目赢单率，制定针对性竞争策略？ 1、客户采购机制/决策流程 1）个人独立决策 2）组织集体决策 3）招投标流程 4）决策的时间节点 5）项目的关键人 6）项目的推动者 2、项目阶段 1）酝酿阶段 2）立项阶段 3）实施阶段 4）政策及项目紧迫性 3、竞争对手分析 1）管理与创新能力 2）营销能力 3）价格体系 4）产品与解决方案 5）财务及现金流 6）竞争对手的成功案例与失败案例 n 练习：用AI收集竞争对手信息并评估项目风险点 4、竞争策略 1）正面强势策略 2）标准重组策略 3）规则重建策略 4）价值组合策略 5）风险警示策略 6）单点突破策略 7）人海战术策略 8）拖延时间策略 9）先输后赢策略 5、项目赢率 1）商务线关系突破 2）技术线关系突破 3）高层线关系突破 n 工具：输出“SCORE竞争态势分析法” 第三讲：客户组织关键人分析 【问题分析】： 大客户销售其实就是代理人战争，就是我方的支持者与竞争对手的支持者之间的内部博弈，如何识别关键人的需求，发展我方的教练？ 1、客户内部采购的5种角色 1）EB决策者 2）TB技术专家 3）UB使用者 4）PB价格/程序把关者 5）Coach教练 2、关键人需求分析 1）组织需求分析 2）个人需求分析 3、关键人在项目中的影响力 4、关键人对项目的态度 5、关键人对供应商的态度 1）教练 2）支持 3）中立 4）未知 5）反对 6、关键人商务公关 1）给利 2）给名 3）给法 n 练习：用AI进行客户画像 n 工具：关键人需求分析表 第四讲：构建客户痛苦链 【问题分析】：客户的需求表面上看是产品或服务，但真正驱动采购决策的是深层次的痛苦。不同岗位面临的核心痛点是什么？如何从表面需求追溯到深层痛点？如何将一个人的痛苦变成一群人的痛苦？如何让客户从"可有可无"变成"迫不及待"？ 1、大客户关键岗位的痛点分析 1）总经理 2）副总经理 3）技术总监 4）采购总监 5）营销总监、 …… n 练习：用AI分析客户的岗位痛点 2、大客户组织内部的痛苦链分析 1）找到一个角色/职位作为业务机会的切入点 2）列出该职位面临的首要“痛点” 3）你的产品能够解决客户的“痛点” 4）确保该痛点是导致更高层痛苦的原因？（高层的关注度） 5）推演该痛苦不解决引起的严重后果是什么？ 6）推测谁对这个问题负责？ 7) 该痛苦还会影响到哪些人？ 8) 把痛苦传导到更多人身上，在客户内部形成推力 n 工具：客户痛苦链分析表 第五讲：行动策略与作战计划 【问题分析】：战略清晰、方向明确，但执行才是关键。如何将战略意图转化为具体行动？谁来执行？什么时候行动？需要投入什么资源？如何确保各行动之间形成合力而不是相互干扰？面对瞬息万变的竞争态势，如何动态调整作战计划？ 1）关键人姓名与职务 2）行动策略 3）行动计划 4）资源支持 5）行动顺序 n 工具：行动策略与作战计划清单 【作战计划工具清单】 1. 商机评估分析表 2. 大客户权力组织地图 3. 大客户决策链分析表 4. 项目控局评估表 5. SCORE竞争形势评估表 6. 关键人需求分析表 7. 客户组织痛苦链分析表 8. 大客户作战计划表
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