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销售团队的塑造与管控 计划授课时间： 2天 培训对象：企业负责人、销售总经理、销售总监 授课方式：现场讲授、案例分享、常见模式解析、事件研讨、模拟练习 培训目标：销售是企业最重要的工作之一，但销售团队的易流失、难培养、难管控一直是管理者的难题。本课程通过对大客户销售团队的剖析解构，反向思维，引导学员提炼总结适合自身企业状况的销售团队塑造与管控模式。 课程大纲： 一、销售团队管理的三难 1.1 难选人 1.2 难育人 1.3 难留人 1.4 互动测试: 您的团队怎么样？ 二、大客户销售团队的选人 2.1 一边是天堂，一边是地狱 2.2把握大客户销售人员的动因 u 成就驱动 u 收益驱动 u 荣誉驱动 u 惯性驱动 u 互动练习：如何识别员工进入销售工作的意愿 u 动因差异带来的发展差异 2.3 大客户销售人员的底层关键素质 u 大客户销售人员核心四素质 u 基于企业特殊性的变量考量 u 关键素质定义的误区 u 互动练习：定义你的大客户销售团队关键素质 2.4 大客户销售团队构建模式 u 团队构建的三种模式 u 铁打的营盘流水的兵 u 案例解析：为什么老鸟们都飞走了 u 互动练习: 适合你的团队构建方法 三、销售团队的培养 3.1 员工忠诚的影响要素 3.2 构建销售流程化管理是关键要务 3.3 销售流程解构 u 销售标杆流程解构参考 u 因“企”制宜的流程优化与调整 u 案例分享：三种不同类型企业的销售流程设计 3.4 销售流程解构的常见误区 3.5 互动练习：解构你的大客户销售流程 3.6 变偶然为必然的人才培养模式 u 大客户销售流程在人才培养中的应用 u 先僵化再优化 u 学习向行动的转化 u 结果评估为主，过程评估为辅 四、销售团队的人才保有 4.1 从忠诚度评估模式看人才保有 4.2 人才保有的双向发力 4.3 真实有效的H型销售人才发展通道 u 从销售高手响销售管理者转型的评估矩阵 u 选拔合适的销售管理人员 u 构建顶级销售的专项成长路径 u 案例解析：看起来都是H型通道，为什么结果差异巨大？ 4.4销售人才的挽留沟通 4.5 互动测试：你能留住你的人才吗？ 五、移动互联网时代对销售团队管理的冲击 5.1 自由的思潮 5.2 个体的机会 5.3 销售模式的转变 5.4 与时俱进的创新是跟上时代的唯一选择
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