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绩效导向的销售辅导 计划授课时间：2天 培训对象：大项目运作人员，大客户销售精英 授课方式：现场讲授、案例分享、热点模式解析、事件研讨 课程收益： 本课程让销售管理人员从“被迫”在他的行程表中加入辅导工作中改变，借助高效销售辅导，使销售辅导成为团队整体销售提升的秘诀，通过销售辅导能实现他们自身及销售团队绩效的改善。本课程帮助销售主管从传统的管理角色转变为教练角色，借助发展辅导的四步模型，变“我说”为“让他们说”，在日常工作中即时提供发展型的销售辅导反馈，从而直接影响绩效目标的达成。 课程内容： 模块一：为什么要进行辅导 一、我们要辅导什么？ 二、激励与授权 三、管理与辅导的对比 四、销售管理者的工作事项 模块二：发展型销售辅导流程 一、发展型销售辅导的四步流程 二、销售反馈的种类与准则 模块三：销售辅导的开始 一、辅导反馈前的准备 二、辅导的时机 ü 即时辅导是最佳选择 ü 事后辅导的时机 ü 与辅导对象联系 ü 联系与开场模型 模块四：比较看法 一、为什么是比较看法 二、比较看法模型 三、辅导问题 四、提问技巧 案例演练 模块五：解析/清除障碍 一、总是会有障碍的 二、解析/清除障碍模型 三、化解辅导异议的技巧 案例演练 模块六：承诺与结尾 一、辅导要转化为行动 二、承诺与结尾模型 案例演练 模块七：达成辅导改善的其他关键技巧 一、后期跟进 二、辅导地点 三、行动辅导与赞美的应用 四、辅导时间的分配 五、辅助工具
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