|
掌控谈判 ² 计划授课时间：6小时 ² 培训对象：大客户营销人员 ² 授课方式：现场讲授、案例分享、常见模式解析、事件研讨、模拟练习 ² 培训目标：谈判是营销达成的关键，如何在谈判中把握先机，尽可能在谈判中获取期望的结果，推动事务向预期的 方向发展是每个营销人员都关注的，本课程多维度剖析谈判的掌控关键，并梳理实用性极强的谈判推进流程，帮助学员提升谈判的掌控力，在达成自身目标的同时保持好良好关系，避免谈判失败。 课程大纲： 一、典型的谈判类型 1.1谈判的目的是为了处理分歧 1.2分配型谈判 1.3整合型谈判 1.4互动练习: 分辨谈判类型，选择合适策略 1.5多阶谈判与多方谈判 二、谈判的四个关键设定 2.1最佳替代方案 u 是否有替代方案？哪个最佳？ u 找到“根”目的才能更好的选择替代方案 u 互动练习：你会怎么选择？ 2.2底线 u 设定底线，尤其是价格底线 u 避免伪底线 u 牢记你的底线 u 互动练习：哪些真的是你的底线？ 2.3评估弹性空间 u 什么是弹性空间 u 真实而丰富的信息帮助准确评估弹性空间 u 互动练习：空间有多宽？ 2.4盘点隐性价值 u 扩大视野，并站在对手角度 u 隐性价值对谈判的作用 u 案例研讨:双赢的谈判 三、谈判的三个阶段 3.1 准备阶段 u 做好谈判前的关键设定 u 明确关键人 u 尽可能的了解对手 u 采集客观标准 u 营造有利局势（天时、地利、人和） u 设计谈判策略，备用至少一套灵活应对方案 u 案例练习及工具应用: 谈判前夜 3.2 现场谈判阶段 u 情绪准备 u 人员配合 u 取得良好开端的有效策略 u 突发情况的几种常用应对 u 困境中的破局 u 要避免的几种行为 u 倾听与沟通 3.3 收尾阶段 u 收尾是为了更好的下一阶段 u 阶段性收尾的常用模式 u 争取阶段性成果 u 用形式巩固成果 u 收尾阶段的变数 u 案例研讨：功亏一篑的谈判 四、达成谈判的常见障碍 4.1 不合理的期望 4.2 过分顽固 4.3 缺乏信任 4.4 情绪失控 五、大案例对抗（可选）
| 
