|
大单控盘—大项目成交的关键 计划授课时间：2天 培训对象：大客户营销人员 授课方式：流程主线，案例教学，实践研讨，行动学习 课程内容： 模块一：从客户的商务流程定义我们的大单销售流程 一、标杆企业的大单销售模式 二、大单销售的标准五步流程 ü 客户开发 ü 项目立项 ü 方案接洽 ü 推进成交 ü 跟进发展 三、客户的大单采购流程 ü 各类型组织常见采购流程 ü 关键成交因素分析 行动研讨：我们的客户的采购流程 四、从采购流程到大单销售流程 ü 适合我们企业的大单销售流程 ü 流程的关键节点分析 模块二：有效客户开发 一、4w法则识别你的客户 二、客户信息采集 ü 客户信息采集的STORM原则 ü 客户背景信息的穷尽罗列 ü 信息来源渠道 ü 大单有效性关键信息指标 三、客户开发与拜访 ü 初次拜访前的预热与铺垫 ü 产品和技术方面的准备工作 ü 初次见面的商务准备与沟通策略 四、客户关系推进 ü 大单过程中的客户关系立体构建 ü 客户关系的三维度四层次 ü 推进客户关系的有效方法 ü 客户关系推进中的注意事项 模块三：探究需求，推进立项 二、客户的核心需求分析 三、公司需求、部门需求、个人需求的综合分析 ü 强势需求判断 ü 平衡艺术 四、立项推进的策略 ü 不同优势情况下的立项推进策略 ü 立项推进中的关键注意事项 五、切割营销构建立项标准 ü 大单销售的三种境界 ü 立项的关键在于嵌入我们的优势 六、需求引导的关键点 七、人无我有，人有我优在立项阶段如何应用？ 模块四：构建匹配方案 一、必不可少的方案对话 二、方案的核心内容 ü 方案的常用模版 ü 多种应用场景下的方案组合 ü 必要的方案包装 三、方案呈现的最佳做法 ü 方案呈现的不同场景 ü 10分钟讲完100页的方案 ü 模拟演练 四、逐步确认是推进方案的有效方式 五、什么时候适合做第一次方案汇报 六、如何构建持续沟通与汇报的有效通道 七、哪些是决定性的关键汇报？ 八、如何提升关键汇报的成功率？ 模块五：推进成交 一、达成成交的行为模型 二、商务环节的注意事项 三、如何推进成交？ 四、合同流程的推进办法 五、与实施部门的交接和协调 六、项目实施的常见关键节点 模块六：跟进发展 一、跟进发展的基础是良好的客户关系 ü 成交后的客户关系维护 ü 三种关键场景下的客户关系维护 二、跟进发展的关键是大单复制 ü “复制”的美妙前景 ü 灯塔式复制法 ü 矩阵式复制法 案例分享：复制出来的客户 课程总结与回顾
|
