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to B销售的AI打法 课程背景——AI时代的销售革命 1. 趋势预测 Gartner（全球最具权威的IT研究与顾问咨询公司）预测，到2028年，约60%的B to B销售工作，将通过生成式AI销售技术的对话式用户界面来执行。你的团队，准备好了吗？ 2. AI不是来辅助销售的，而是来重塑销售的 客户获取信息的方式变了，决策路径变了，销售人员的竞争力模型也必须变。如果还在用传统方法做to B销售，就像拿着旧地图在新赛道上开车。 3. 销售团队正在被AI分化为两类： 一类用AI放大自己的能力，成交率、客单价、效率全面碾压；另一类被AI替代基础工作，价值被边缘化。差距不是在未来突然出现，而是现在正悄然发生。 4. AI能做什么？ ——24小时陪练、秒级生成客户画像、自动拆解需求树、实时模拟客户沟通、输出作战地图、提供解决方案建议……但前提是： 销售，要懂得销售的底层逻辑，更要懂得高效使用AI的工具，这样才会走得更快； 销售，要可以使用AI工具，更要深刻理解销售的底层逻辑，这样才能走得更远。 5. 企业正在面临的AI销售困局 很多企业已经让销售人员用上了各种各样的AI工具，但现实却是：输出千篇一律、偏离客户需求、与销售流程脱节。销售效率没有提升，反而多了“改AI错误”的负担。 AI成了昂贵的玩具，而不是真正的 生产力。根本原因不是AI不好，而是缺乏一套与AI深度绑定的销售方法论和训练体系。 6. AI+销售的正确姿势 不是交给销售人员一堆零散的AI工具，而是将AI小助手嵌入到已被验证的销售全流程中——客户开拓、客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、跟进服务，每个阶段都有专属AI助手。让销售人员在正确的时间、用正确的AI助手、采取正确的销售行动。销售方法论是骨架，AI是肌肉。只有骨架正，肌肉才能发力。 课程概述 本课程不是一门单纯的销售课程；也不是一门单纯的AI工具课程。 《to B销售的AI打法》是一套完整的AI驱动销售体系：让学员建立完整的大客户销售底层逻辑，掌握在新时代持续有效的销售方法论；同时将AI小助手深度嵌入客户开拓、客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、跟进服务7大销售阶段，让每一位销售都拥有“AI参谋+AI陪练+AI助手”三位一体的能力。 这不是“传统销售课+AI工具”，而是以AI为核心重新设计销售流程、动作、工具和训练方法。学完就能用AI做教练，用AI完成销售。 培训目标 ü 建立完整的to B销售流程框架（客户开拓到跟进服务），并理解每个环节的底层逻辑、关键动作、里程碑与AI赋能方式。 ü 用AI完成全流程销售任务：从客户画像、作战地图、信任材料，到需求挖掘（SPIN）、价值呈现（FABE）、异议处理、谈判策略、客情维护，全部有AI助手高效辅助。 ü 建立AI时代的销售思维：知道什么时候用AI、什么时候靠自己、如何判断AI输出的质量、如何调教AI生成更贴合客户的内容。 ü 拥有随身AI陪练：课程提供的7大AI销售助手，结课后可继续用于日常销售工作与技能练习，实现“培训一次，长期受益”。 ü 提升销售效率与成交率：通过AI减少重复劳动、降低试错成本、加速技能成长，让销售团队整体战斗力上一个台阶。 课程特点 à AI原生，不是AI附加：课程内容、案例、工具、演练全部围绕AI驱动销售设计，传统销售方法论被AI重新诠释和增强。 à 7大AI销售助手，贯穿全流程：每个销售阶段都有专属AI助手，根据实际情况提供话术生成、策略建议、陪练打分、方案输出等功能，真正做到“学完即用”。 à 教授+实战演练双管齐下：每个模块都安排学员现场实际演练与AI助手互动演练，讲师实时点评，拒绝“听故事、看视频、不动手”。 à 解决“AI用不好”的核心问题：不吹嘘AI万能，而是训练学员的“AI判断力”——什么场景用AI、如何提问、如何判断及修正AI输出。 à 课后持续赋能：提供AI助手部署指南，企业个性化AI辅导陪跑，培训效果可延续。 培训对象 销售总监、大区经理、地区销售经理、工业品销售人员 培训方式 à AI提供数据与推演，人提供判断与温度：以AI驱动销售为课程框架，将理论剖析、小组互动、案例研讨、情景模拟融入其中；加入互动与激励，强调启发与思辨。 à AI沉浸式演练：每阶段先讲方法论，再由学员使用对应AI助手现场操作（如用“SPIN深潜教练”进行需求挖掘对话练习）。 à AI陪练+即时反馈：关键技能（话术、异议处理）由AI打分、给出改进建议，讲师抽取典型记录分析。 à 小组AI协作：分组完成真实客户案例分析，各小组使用AI助手生成方案，对比优化。 à 课后实战支持：学员课后可继续使用所有AI助手，可以进一步提升培训效果。 à 双人教学：实战专家提供大客户销售方法论拆解，技术专家深挖AI落地绑定，各取所长又浑然一体，让课程更专业。 课时设置 18小时
课程大纲
模块一：AI时代的to B销售新思维 AI赋能：理解AI驱动销售的核心逻辑，掌握7大AI助手全景图 1. 销售终极问题：客户为什么购买？ 2. AI如何改变客户购买行为与销售方式 3. AI驱动销售的核心逻辑：人机协作，而非人机替代 4. 7大AI销售助手全景图与使用地图 模块二：AI驱动的客户开拓 AI赋能：开拓智眼 + 客户智评，快速锁定高价值客户 1. 客户开拓传统方法的三大痛点 2. AI时代客户开拓3阶段 3. AI客户画像技术：从数据到洞察 þ AI助手：开拓智眼——输入行业/产品，自动生成理想客户画像 4. 多维度客户评估与AI辅助 þ AI助手：客户智评——使用6大标准自动评估客户，给出开拓建议 模块三：AI赋能的客户分析 AI赋能：作战参谋，一键生成客户作战地图与策略建议 1. 传统客户分析的盲区：信息碎片化、角色判断靠感觉 2. 收集资料与结构化客户信息的4步法 3. AI辅助判断关键角色：从EHONY模型到AI推荐 4. 制定AI时代的销售作战地图 þ AI助手：作战参谋——输入必要信息，生成客户作战地图 模块四：AI加速的信任建立 AI赋能：信任阶梯，个性化材料清单与触达节奏 1. 客户关系的动态发展阶段 2. 信任建立的本质与AI的边界：AI是军师，不是主角 3. AI如何生成个性化信任材料清单与使用顺序 þ AI助手：信任阶梯——根据客户类型、阶段、角色，推荐材料组合与触达节奏 4. 信任建设动作与AI辅助设计：6种方法+AI优化建议 模块五：AI深度挖掘需求 AI赋能：需求树助手 + SPIN深潜教练，从需求拆解到话术陪练 1. 客户需求挖掘的黄金工具组合：需求树 + SPIN模型 2. AI如何自动生成与校验需求树 þ AI助手：企业需求树助手——输入必要信息，AI生成和校验需求树 3. SPIN话术与客户需求开发 þ AI助手：SPIN深潜教练——生成SPIN话术建议；扮演客户角色进行对话陪练，即时打分与反馈 4. AI辅助分析客户显性需求与隐性需求及策略建议 þ AI助手：客户个人需求挖掘助手——输入相关信息，AI生成客户显性需求与隐性需求清单，并提供产品卖点策略建立 模块六：AI增强的呈现价值 AI赋能：价值快译 + 价值呈现 + 异议破局者，从方案生成到异议陪练全覆盖 1. 价值呈现的核心公式 2. AI时代，产品推介：FABE话术 þ AI助手：价值快译——输入产品特性，AI输出FABE话术，并给出提升建议 3. AI时代，复杂系统：解决方案与推介演讲 þ AI助手：价值呈现——根据客户需求，AI生成解决方案草稿+演讲要点 4. 异议处理的方法 þ AI助手：异议破局者——生成客户异议应对话术；扮演客户进行异议对话陪练，打分反馈，给出提升建议 模块七：AI辅助赢取承诺 AI赋能：价值放大器，智能推荐价值挖掘方法与行动建议 1. 谈判设计策略的3个维度 2. 商务谈判3大阶段9种方法 3. 挖掘客户销售价值最大化的7种方法 þ AI助手：价值放大器——输入客户情况，推荐适用的扩大销售方法 模块八：AI长效跟进与服务 AI赋能：客情保鲜器，个性化维护计划与关键节点提醒 1. 售后跟踪5大问题 2. 客情管理与维护策略 þ AI助手：客情保鲜器——生成个性化客情维护策略、关键节点提醒、维护内容建议 3. 企业级客户关系维护的方法与内容 4. 客情维护的AI支持：数据分析、风险预警、增购时机识别等
附录：AI助手速查表 | | | | 生成理想客户画像 | 模块二：客户开拓 | | 客户评估打分与建议 | 模块二：客户开拓 | | 生成客户作战地图与策略建议 | 模块三：客户分析 | | 推荐信任材料清单与使用顺序 | 模块四：建立信任 | | 需求树校验与生成 | 模块五：挖掘需求 | | SPIN话术生成 + 陪练打分 | 模块五：挖掘需求 | | FABE话术生成与优化 | 模块六：呈现价值 | | 解决方案文案与演讲结构生成 | 模块六：呈现价值 | | 异议话术生成 + 陪练反馈 | 模块六：呈现价值 | | 价值挖掘方法推荐与行动建议 | 模块七：赢取承诺 | | 客情维护计划与节点提醒 | 模块八：跟进服务 |
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