|
精研需求 精准销售 ——顾问式销售成功三板斧
课程背景
很多销售人员，对于如何有效开发大客户：应具备什么样的心态；怎样的销售流程，每一步的要点；如何有效把握客户需求，引导客户购买；如何有效展示解决方案、化解客户异议、有效促单，实现成交？充满疑惑，甚至是，一些从事销售工作很多年的老销售员，大客户成交率也很低… 因此，需要帮助销售人员掌握大客户开发的方式和技巧，进而提升成功概率，就非常重要！ 本课程将针对以上问题，一一进行讲解剖析，从“道、法、术、器”各个层面，培训顾问式销售流程与技巧方法，帮助销售人员树立良好的销售心态，掌握精准的 客户拜访、交流、需求发掘、异议处理、促进成交的实战技巧！
课程特点
ü 系统专业，逻辑严密； n 在内容设计上专门针对现场销售人员进行设计，针对性强。在内容的组织上是由浅入深，逻辑严密。 ü 案例丰富，贴近实际。 n 每个理论教授部分，都会有演练、角色扮演等支撑着，使学员不会感觉到是在学习一些空洞和遥远的理论，而感到乏味。 ü 接近实战，在演练中学习. n 1-2天课堂理论讲授和演练、角色扮演、录象、小组讨论、体验等互动环节交替。 培训方式
大约有50%是理论讲授部分，另外50%是演练、角色扮演、讨论等互动环节，以帮助学员尽快理解、掌握、使用有关模型。
培训对象
课程大纲
1 知己：顾问式销售认知
1.1 销售者的四大角色
1.1.1 朋友：平等互助
1.1.2 医生：对症下药
1.1.3 侍者：客户第一
1.1.4 导演：掌控全局
1.2 顾问式销售四特点
1.2.1 望
1.2.2 闻
1.2.3 问
1.2.4 切
1.3 客户购买三大原因
1.3.1 追求快乐
1.3.2 远离痛苦
1.3.3 即时抵达2.1 客户筛选
2.1.1 客户在哪
2.1.2 拜访哪家
2.2 成功约访
2.2.1 五步曲
2.3 拜访准备
2.3.1 心态
2.3.2 仪表
2.3.3 资料
2.3.4 策略3 共创：需求调研与精准解决 3.1 面谈开场：求同存异
3.1.1 老爱李嘉欣
3.1.2 有效赞美
3.2 四问交流：深挖需求
3.2.1 问现状
3.2.2 问困难
3.2.3 问暗示
3.2.4 问解决
3.3 方案展示：直击要害
3.3.1 B+FABE
3.4 异议解除：适时逼单
3.4.1 拜访成果
3.4.2 行动收结
| 
