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转变思维 精准营销
课程背景
很多加油站经理及直批客户销售人员，对于：如何有效开发油品零售、直批大客户，应具备什么样的心态，屡败屡战？怎样的销售流程，每一步的实施要点？如何有效把握客户需求，引导客户主动渴望了解我们的产品和方案？如何有效展示解决方案、化解客户异议、有效促单，实现成交？充满疑惑，甚至是，一些从事油品销售工作很多年的老站经理销售员，大客户成交率也很低… 因此，需要帮助他们树立正确认知和心态，建立客户思维，掌握大客户开发的方式和技巧，进而提升成功概率，就非常重要！ 本课程将针对以上问题，一一进行讲解剖析，从“道、法、术、器”各个层面，培训顾问式销售流程与技巧方法，帮助加油站经理及直批客户销售人员树立良好的销售心态，掌握精准的 客户拜访、交流、需求发掘、异议处理、促进成交的实战技巧，从而促进能力提升，成交率暴增，企业业绩持续增长！
ü 系统专业，逻辑严密； n 在内容设计上专门针对销售人员对固定客户开发进行设计，针对性强。在内容的组织上是由浅入深，逻辑严密。 ü 案例丰富，贴近实际。 n 每个理论教授部分，都会有情境演练、角色扮演等支撑，使学员不会感觉到是在学习一些空洞和遥远的理论，确保落地能用，用了就有效。 ü 接近实战，在演练中学习. n 课堂理论讲授和演练、角色扮演、小组讨论、体验等互动环节交替。 培训方式
大约有50%是理论讲授部分，另外50%是演练、角色扮演、讨论等互动环节，以帮助学员尽快理解、掌握、使用有关模型。
培训对象
本培训适用于加油站及直批大 客户营销人员、客户开发人员
课程大纲
1 知己：顾问式销售认知
1.1 销售者的四大角色
1.1.1 朋友：平等互助
1.1.2 医生：对症下药
1.1.3 侍者：客户第一
1.1.4 导演：掌控全局
1.2 顾问式销售四特点
1.2.1 望
1.2.2 闻
1.2.3 问
1.2.4 切顾问式销售VS传统销售 1.3 思维三个层次
1.3.1 卖产品：刺激感觉
1.3.2 卖需求：满足感觉
1.3.3 卖感觉：创造感觉
1.4 客户关系的三个层次
1.4.1 销售之始：信任
u 自信自重,以帮客户创造价值为销售目标
u 以客户为中心,融入其境,获得共鸣
u 专业形象,展现自我管理能力
u 注重细节,创造差异化的效益
1.4.2 决策之基：安心
u 避免给予客户“不确定”的感觉
u 有凭有据,以数据及文件说话
u 一致性与标准化之服务
u 信守承诺,积累客户对你的信用
1.4.3 关系之续：价值
u 掌握客户各层多元需求,创造多元价值
u 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价
u 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”
u 在最急迫时提供服务,化危为机
1.5 大客户销售的思维转换
1.5.1 产品服务销售——理念价值观销售
1.5.2 大客户销售——伙伴关系建立
1.5.3 商品的提供——创造综效价值
1.5.4 产品思维——客户思维
1.6 客户购买三大原因
1.6.1 追求快乐
1.6.2 远离痛苦
1.6.3 即时抵达2.1 加油站客户筛选
2.1.1 客户在哪
2.1.2 网格式摸排
2.1.3 拜访哪家工具：客户信息收集表 2.2 营销计划
2.2.1 客户多层多元需求分析
2.2.2 决策模型干系人分析
2.2.3 客户异议预测与对策工具：客户营销计划表
2.3 成功约访
2.3.1 约访五步曲2.4 拜访准备
2.4.1 目标
2.4.2 心态
2.4.3 仪表
2.4.4 资料 企业、产品、客户案例、鱼饵准备、三个问题应答 3 共创：需求匹配促成交 客户拜访五部曲——
3.1 面谈开场：求同存异
3.1.1 先声夺人：开场三句话
3.1.2 开始说啥：老爱李嘉欣
3.1.3 过程佐料：有效赞美术
3.1.4 如何陌拜：有效鱼饵术
3.2 四问交流：深挖需求
3.2.1 问现状（S）
3.2.2 问困难（P）
3.2.3 问暗示（I）
3.2.4 问解决（N）
3.3 方案展示：直击要害
3.3.1 独创的BFABE法
3.3.2 话：话术设计四步法排列找取
3.3.3 术：话术表达有分工话术表达有模板话术表达四个化
3.4 异议解除：适时逼单
3.4.1 N大常见异议
3.4.2 异议破解三妙招
3.5 引导承诺四步结
3.6 行动收结复盘
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