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引客 留客 裂变 联盟
课程背景
很多加油站经理，虽然知道客户的重要性，但是对于客户与销量的本质关系，对于如何有效进行客户开发、如何留住客户、如何与客户建立并不断深化 客户关系、如何通过客户裂变新的客户，没有系统的思考与认识，更缺乏专业的指导与实战经验的借鉴，导致客户开发困难、流失严重，还找不到原因，没有改善的方法，客户来回说不清楚，销量涨跌靠天吃饭，业绩把控听天由命... 本课程将针对以上问题，一一进行讲解剖析，从“道、法、术、器”各个层面，引导加油站管理人员，掌握精准的客户引流、需求发掘、异议处理、促进成交、 客户关系建立、流失客户召回、客户裂变、异业联盟的实战技巧！ 油站业绩的稳定，是客户的稳定； 油站业绩的增长，是客户数的持续增长； 引来客户，留住客户，挽回顾客，异业联盟，加油站 客户营销四部曲！
ü 系统专业，逻辑严密。 n 在内容设计上专门针对加油站经理及管理营销人员进行设计，针对性强。在内容的组织上是由浅入深，逻辑严密。 ü 案例丰富，贴近实际。 n 每个理论教授部分，都会有演练、角色扮演等支撑，使学员不会感觉到是在学习一些空洞和遥远的理论，而感到乏味。 ü 接近实战，演练学习。 n 1-3天课堂理论讲授和演练、角色扮演、录象、小组讨论、体验等互动环节交替。 培训方式
大约有50%是理论讲授部分，另外50%是演练、角色扮演、讨论等互动环节，以帮助学员尽快理解、掌握、使用有关模型。
培训对象
本培训适用于加油站经理、直批销售、加油站 营销管理人员。
课程大纲
1 成功引客：加油站固定客户开发
1.1 顾客营销目标
1.1.1 顾客全生命周期
1.2 顾客六维分类
1.3 顾客需求分析
1.3.1 单位客户需求分析
1.3.2 个人客户需求剖析
1.4 加油站客户筛选
1.4.1 客户在哪
1.4.2 网格式摸排大商圈 小商圈 1.4.3 拜访哪家工具：客户信息收集表 1.5 销售者的四大角色
1.5.1 朋友：平等互助
1.5.2 医生：对症下药
1.5.3 侍者：客户第一
1.5.4 导演：掌控全局
1.6 顾问式销售四特点
1.6.1 望
1.6.2 闻
1.6.3 问
1.6.4 切
1.7 营销计划
1.7.1 客户多层多元需求分析
1.7.2 决策模型干系人分析
1.7.3 客户异议预测与对策
工具：客户营销计划表
1.8 成功约访
1.8.1 约访五步曲1.9 拜访准备
1.9.1 目标
1.9.2 心态
1.9.3 仪表
1.9.4 资料 企业、产品、客户案例、鱼饵准备、三个问题应答 1.10 面谈开场：求同存异
1.10.1 先声夺人：开场三句话
1.10.2 开始说啥：老爱李嘉欣
1.10.3 过程佐料：有效赞美术
1.10.4 如何陌拜：有效鱼饵术
1.11 四问交流：深挖需求
1.11.1 问现状（S）
1.11.2 问困难（P）
1.11.3 问暗示（I）
1.11.4 问解决（N）
1.12 方案展示：直击要害
1.12.1 BFABE
1.13 异议解除：适时逼单
1.13.1 拜访成果
1.13.2 行动收结2.1 建立客户信息档案
2.1.1 客户信息维护
2.1.2 加油站客户分级
2.1.3 关系维护记录
2.2 如何让客户留下
2.2.1 卡类营销
2.2.2 客户档案
2.2.3 情感链接
l 线下客户情感营销2.3 客户维护流程
2.3.1 严格履行合同
2.3.2 建立维护责任制
2.3.3 做好客户回访
l 拜访准备 l 拜访实施 2.3.4 核定维护费用
2.4 不同客户的维护方法（分类维护）
2.4.1 汽油
l 行业客户：出租车、租车
l 政企客户：政府部门、医院学校
l 私家车客户
2.4.2 柴油
l 行业客户：货运、公交车队
l 政企客户：环卫
l 非用油客户：农机用油、桶装油3 失而复得：加油站客户流失与挽回 3.1 客户数据分析
3.1.1 掌握客户消费规律工具：RFM模型 3.1.2 及时发现消费异常
3.1.3 找到关键信息联络人
3.1.4 建立内部数据渠道
3.2 流失客户挽回
3.2.1 流失客户定义
3.2.2 挽留六步法
3.2.3 三个小妙招
3.3 加油站客户迁移
3.3.1 迁移客户不流失
3.3.2 迁移客户三步法4 裂变共赢：以客引客与异业联盟 4.1 客户维护的最高阶段是：裂变
4.2 客户裂变三步法
4.2.1 合适时机
4.2.2 巧妙提出
4.2.3 隐形激励
4.3 如何让客户转介
4.3.1 创造惊喜
4.3.2 引导转介客户
4.4 异业联盟三大条件
4.4.1 异业联盟合作的基础
4.4.2 潜在对象筛选
4.5 联盟合作监控
4.5.1 客户转化率
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